成功的企业都有一个共同的志向，希望自己的企业融入国际市场，让烙印着"Made in China"的产品销往世界各地，成为行业内的品牌产品。印刷业瞩目的德鲁巴展会无疑为有志者提供了这一机会，因此，越来越多的中国企业纷纷走出国门，相继加入德鲁巴参展商的队伍，展示自己的产品和技术，积极参与国际竞争。据了解，到目前为止，参展本届德鲁巴的中国企业已有30多家，而且大多数企业是第一次参加德鲁巴，只有少数企业，如北人集团曾参加过1995年的德鲁巴展会，当时只展出了一台北人四色印刷机；乐凯集团第二胶片厂参展过2000年德鲁巴展会，也只是展出了一些胶片和传统PS版。还有的公司只是设了一个展位，发发资料而已，所以，真正意义上的中国企业走出国门，应该从本届开始，参展面积翻番，达到2000平方米，一些参展产品已达到世界综合水平，就是最好的佐证。

　　Drupa 2004日益临近，展前准备工作正在紧锣密鼓地进行着，在繁忙之中，我们荣幸地采访了部分参展企业的当家人：北人集团总经理陆长安先生、多元数码印刷技术产业(中国)有限公司经理潘晓东先生、乐凯集团第二胶片厂副厂长方迁先生、华光精工设备有限公司总经理孙同江先生、中德集团华威公司董长蒋荣唐先生，与他们共同探讨了企业参加德鲁巴展会的一些问题。

　　精选产品  叩开德鲁巴之门

　　1．精选产品，重拳出击

　　此次参加德鲁巴的国内厂商都是国内印刷行业首屈一指的品牌企业，他们选送的参展产品和技术也都是经过精心挑选、能够代表企业技术水平和竞争实力的拳头产品，这些产品在技术上处于领先水平，性价比高，在国内市场深受欢迎，在国际市场上也极具潜力。

　　北人将在此次德鲁巴上展出8台(套)最新产品。参展设备涵盖了印刷、印后领域，技术先进，自动化水平高，采用了许多国际最流行的技术，而且设备的主要零配件都实行了国际采购，总之，都代表了北人印刷机和印后设备的最高技术水平。

　　华光精工此次展出的设备中，小型四色胶印机HG452是重中之重、双色带打码胶印机WF47S-NP是办公，商业、票据印刷多面手，在国内持续数年热销。印后配订折裁联动生产线BMA3-8是用于配页、折页、装订、裁切自动化的印后处理设备，也是华光精工在国内的主打产品，它可以和传统小胶印机及数码印刷机配套组成解决方案，通过提高印后加工的质量与效率，真正体现快速印刷的高效便捷优势。

　　多元展品少而精，主要有3台设备：多元自行研发制造的CTP设备DYCTP6001，代表中国小胶印机多色化水平的小型多色印刷机DY452，以及多元进军大胶印市场的基本机型DYAl 74印刷机。

　　二胶今年的参展主题与上届德鲁巴有所不同。2000年德鲁巴展会上层出的产品是传统的PS版和激光照排输出胶片，而本次参展将隆重推出具有世界先进水平的华光系列热敏和光敏CTP版材。

　　中德华威公司此次选送的展品是公司的当家设备——RHW-1200全自动上光机，该设备在国内处于先进水平。

　　2．全面筹划，精心布展

　　对于此次德鲁巴展会，各大厂商都十分重视，为了能在展会上充分展示企业形象，从展台的设计、规划和布置，到参展产品的选择和调整，都进行了全面，统一的筹划，哪怕是一个细节也不放过，可谓费尽心思。

　　华威公司为此次展会筹划了近一年的时间，期间还对全自动上光机的各方面性能进行了改进，从机械传动到电气动作、从稳定性到可操作性等都做好了充分的准备。华光精工为吸引更多眼球，计划在展会现场印刷具有中国传统文化特色的印刷品，以期进一步扩大企业和品牌的知名度。

　　北人集团此次更是不惜斥巨资聘请国外专业公司对近600平方米的展台进行精心设计，更体现了北人将借展会之机，宣传企业的决心。

　　交流为主　融入国际

　　嘉宾们一致认为：德鲁巴是印刷行业的奥林匹克，参加这样的超大型国际性专业盛会，肯定获益匪浅，至于能销售几台设备，签订多少合同是次要的，关键呈要使企业在开拓视野，把握未来发展方向，增进交流合作，促进产品销售等方面有所收获。至于参展的主要目的，嘉宾们的观点可归纳为以下几个方面。

　　1．德鲁巴为我们提供了一个与国外同行交流、学习国外先进技术的机会。目前，国内厂商的技术、管理和营销水平与国外相比仍有不小的距离，利用德鲁巴这样一个难得的机会，国内厂商可以找出差距，学习国外最新的先进技术，提升自身技术水平和产品档次，向国际先进水平靠拢，以便今后能更好地以领先的产品，优质的解决方案全方位地满足用户需求。

　　2．德鲁巴为我们提供了一个向世界展示实力和自我形象的最佳平台，国内参展商可以借机把技术水平、功能配置、安全标准等与国际水平接轨的价廉物美的产品推向世界，将品牌形象扩大到国际市场，充分展示中国企业及中国制造产品的新象，提高中国产品在国际上的声誉。

　　3．在德鲁巴上可以亲身体验和感受世界印刷工业的新动向及未来的发展趋势，更多地了解最新的工艺，技术和科技成果，这对企业今后的发展会起到非常重要的作用。

　　4．考察国际市场，拓展我们的思路和视野，有助于调整自己的经营战略和产品定位，为企业进一步做强、做大，为今后更好地拓展国际市场好基础。

　　5．德鲁巴展会为我们提供了一个寻求技术合作或投资项目的机遇，机会难得。

　　6．通过此次展会可结交更多的业界朋友，增进与上下游厂商的沟通和交流，取长补短，扩通销售渠道，逐步实行全球化采购配套，建立国际化销售与服务渠道。

　　7．通过借鉴和学习国外先进的管理经验和成功经验，逐步摸索出一条适合自身发展的道路，争取早日实现与国际接轨。

　　在采访中我们了解到，许多公司都已把参加国际性展览会列为公司国际化发展战略的一个重要组成部分。正如华光精工的孙总所说：2001年华光精工参加了美国芝加哥印刷展览会，效果相当不错，相信此次德鲁巴同样会令国内参展商受益匪浅。

　　厉兵秣马  志在长远

　　1．实施品牌战略。打造品牌形象

　　每一个企业都有自己的理想与追求，都有一个既定目标。它激励和鼓舞着全体员工，齐心协力，不懈地奋斗。我们采访的这几家企业有一个共同的特点，都针对企业自身的情况，制定了一系列发展战略，这也是倾力打造品牌形象，走出国门的重要策略之一。

　　作为大型国有企业的决策者，陆总认为，企业要发展，必须有远大的目标。北人的目标是创国际知名品牌。因此，北人一直很重视国际市场的开拓，并为此制定了完整的发展战略；运用数字化技术，提升印刷机制造水平，使主导产品做到国内领先，并创国际知名品牌。同时向印前，印后发展，做到印前、印中、印后一体化，向行业的上，下游及相关、相近的产业发展，成为印刷机行业的系统供应商。在搞好产品运营的同时。搞好资本运营，使北人获得超常规发展。

　　多元作为股份制企业，在产品开发及市场运作方面有更大的灵活性，他们意识到单色小胶印机市场已经基本饱和、成熟、竞争过于激烈，及时将高档多色小胶印作为目前发展的重点。今后多元还将逐步涉足印前、印刷和印后三大领域并逐个击破，以点带面，真正成为“多元”企业。

　　孙总指出：华光精工基于对短版快速印刷行业发展规律的深刻理解，几年前就未雨绸缪，明确了产品定位，开发短版快速印刷设备，将B3幅面52cm规格小幅面多色胶印机定为企业未来发展的主导产品，印后设备也定位在短版装订上。这样做的目的就是想把短版印刷设备做精做强，把华光精工做成中国快速印刷设备的生产基地，引领彩色短版商业印刷的新潮流。

　　华威人的共同理想和追求是打造国内印后第一品牌，走向世界I正是在这个目标的指引下，经过多年的快速发展与成长，华威己成为国内一流的，能为国内外客户提供高档印后配套设备的大型企业。

　　二胶作为国内印刷版材的大型生产企业，其经营理念是：满足顾客需求，为顾客创造价值，使满意服务覆盖每一个客户”，它成为二胶的指路明灯，使其在竞争激烈的市场大潮中不会迷失方向。

　　2．立足国内，有针对性地拓展国际市场

　　现在国内已拥有一批技术先进，管理完善的知名厂商，其产品性能优良，价格适宜，吸引了众多用户的注意力，在国内市场的占有率很高，已经成为国内市场的主流产品。比如北人的对开四色胶印机、多元、华光精工的多色胶印机、乐凯二胶的印刷版材等，这些品牌产品目前在国内市场上均呈现出产销两旺的局面，相信未来的市场上也会占据一席之地。但他们在获得国内相对稳定的市场后，并没有满足于现有的技术水平，而是积极寻找与国外同类产品的差距，把目光投向海外，谋求扩大海外市场，与国际市场融为一体，向国际型企业发展。

　　随着世界经济一体化步伐的加快，企业营销由国内市场为主转向国内、国外市场并举。因此，走出国门，跨进国际行业，继而融入国际产业大循环，这是时代和行业发展的必然选择，也是任何有远见卓识的企业所追求的目标。适应市场需求，早日实现与国际接轨是每个企业所共同面临的一个现实问题。 

　　正如蒋董事长所说：中国人再不能固步自封、夜郎自大了，应该走出国门，面向世界，加强国际间的交流与合作。对于外国先进的、好的东西，我们要拿过来；对于我们的好的东西也要推广出去，以求达到共同发展的目的。

　　滕厂长对此也深有感触，他说：目前，国际影像材料业纷纷枪滩中国市场，相继在中国合资或独资建厂，目的是想在中国这个世界最大的、发展速度最快的印刷市场分一杯羹；另一方面，国内的中小型版材企业纷纷扩大规模，2004年中国印刷版材市场产能大于产量，产量大于销量已成定局。面对中国更加激烈的市场竞争，国内有实力的版材生产企业已把发展的目标投向国外，利用成本低廉的优势  加大出口力度。

　　在稳固国内市场的同时，国内厂商也在积极地、有针对性地拓展国际市场，并以此带动产品技术升级，打造品牌形象，全面增强企业的核心竞争力和持续发展能力。既要树立企业在国内市场的品牌形象，还要加快企业的国际化发展步伐，扩大企业在国际市场上的影响。但要打开国际市场，不仅需要过硬的产品，还需要有明确的市场定位。   

　　正如潘经理所说：对于国际市场，多元目前瞄准的是中档市场，主要是针对一些特定的用户群，如东欧，东南亚，中东等地区的广大发展中国家和欠发达国家。这些国家和地区的经济实力还比较差，无力购买高档产品，且这些国家和地区的印刷机制造厂商非常少，生产能力严重不足，无法满足市场需求，因此，市场潜力较大。多元的设备性价比优良，对这些中端市场的客户具有一定的吸引力，我们认为市场前景应当是比较广阔的。

　　3．稳健投资，铸就国际化发展道路

　　国内各大知名厂商一直在为走出国门、跨进国际行列积极努力地工作着，而且许多厂商已经取得了骄人的成绩，如目前北人集团的产品已行销世界各地，与国际知名厂商也一直保持密切联系或合作关系。

　　在实施国际化发展战略方面，北人集团也已初见成效：2003年与意大利Monigraf公司合资成立了“北京莫尼自控系统有限公司”；与德国马贝格公司签定了“关于加工和提高完整的平张纸给纸机。模件给纸机及元件的合同”；2003年5月与日本郡是公司合资成立了北入郡是有限公司生产堆积打捆设备。特别值得一提的是。北人集团于2002年1月与日本东京出版机械株式会社（TSK）正式达成协议，将采用OEM方式进行合作，以“北人”品牌成功推出单联本和双联本平装胶订生产线；同期，北人与TSK进行技术合作生产的LQD系列骑马订书机不仅在国内市场畅销，而且冠以TSK商标在日本销售，获得了日本用户的赞誉，这证明北人印后产品已经具备了进入国际市场的实力。

　　面对成功和荣誉，陆总谦虚地说这些都是我们走出国门，跨进国际印刷行业的成功尝试，今后，我们还将采取更多的形式，与更多国际厂商合作，大力促进北人的国际发展战略的实现。

　　信心来自实力  实力源于创新

　　中国加入WTO，给国内企业提供了走出国门的机会。近些年来，很多国产品牌胶印机厂商纷纷将其新款胶印机拿到国际印刷展会参展，创下了近些年中国印刷设备参加国际展会的历史记录，这既是中国印刷设备加工制造业整体水平迅速提高的表现，同时也是国内厂商积极探索国际化发展之路的必然选择。因而可以说，本届德鲁巴将会成为中国造产品参与国际竞争的一个里程碑。

　　此次德鲁巴的中国参展厂商都是国内同行业中的佼佼者，但面对实力强大的国际竞争对手，如何能在激烈残酷的国际市场竞争中脱颖而出呢？企业要想生存，必须要走在前沿，必须得有自己的核心技术，必须要保持自己的竞争优势。因此，必须注重技术创新和新产品的开发，不断提高技术水平和产品档次，不断巩固，壮大自己的实力。   

　　北人集团是目前中国最大的印刷机械制造企业，拥有国际一流的加工和检测设备，集科研、开发、生产、经营、进出口于一体。近年来，北人一直致力于综合技术水平和加工工艺的提高，生产的产品技术优良、品质卓越、性价比高，已经占领了国内印刷行业的主要市场份额，同时还获得了国外客户的青睐。许多国外代理商纷纷与北人接洽合作事宜，并有了多次成功的合作。

　　乐凯集团第二胶片厂是我国民族工业的一面旗帜，作为中国最大的印刷感光材料科研，生产基地，拥有强大的技术研发能力和生产能力。当年曾为我国印刷胶片国产化立下了汗马功劳。多年来，二胶在扩大PS版的生产规模，提高产品质量的同时，一直紧跟世界印刷工业的发展步伐，致力于CTP系列产品的研究和开发，推出了华光系列CTP版材，努力为国内印刷企业提供更多的选择。2003年二胶感光胶片的销量达到880万平方米，出口量达到50万平方米，国内市场占有率为70％：PS版的销量达到2100万平方米，出口超过1000万美元，国内市场占有率超过30％。以上这些都大大增强了二胶参与国际竞争的信心。滕厂长表示，今后，二胶将进一步在国际市场中打造品牌基础，靠品牌和质量优势获得国外客户的信任。

　　华光精工作为国内印刷机械行业的领先厂家，具有较强的精密机械加工能力。其主打产品--小型四色胶印机HG452中的半高台收纸、油墨分区遥控、集中操作控制等功能都是依据欧美主流市场需求配置的。BMA3-8采用卧式结构，组配灵活，价格适宜，应用范围广泛，而国外同类设备多以塔式为主，市场定位高，价格昂贵，因此，BMA3-8具有很高的性价比，可以预见也是一款极具市场潜力的产品。双色带打码胶印机WF47S-NP技术性能成熟，在国内持续数年热销，相信在国际市场上也会受到小型商业印刷企业的欢迎。

　　多元拥有现代化的制造中心，研发中心、物流中心、销售和服务中心，并已形成规范化的销售网络和完善的售后服务体系，这些都是公司发展壮大的坚实后盾。潘经理说：多元研制开发的CTP设备性能稳定，质量较好，而价格仅在40万-50万元之间，比国际其他厂家的价格的一半还要低，具有很强的竞争实力，而且目前已经有一国外客户预订了一台CTP设备，这给了我们很大的鼓舞，因此，多元对国际市场也是十分看好的。

　　谈到开幕在即的展会，嘉宾们一致认为，德鲁巴是当今国际印刷技术发展的里程碑，决定着印刷业的发展方向。目前，印刷工业正面临着重大的技术变革，本次德鲁巴展会将浓缩当今印刷业全部的精华，体现着最先进的印刷水平。

　　陆总认为此次德鲁巴展会的亮点将是数字技术与传统印刷技术的进一步融合，印刷设备将更加自动化、人性化、高速、高效，而且他认为这也将是未来印刷行业的发展趋势之一。潘经理则认为今年德鲁巴上的亮点可能会是印前或数码印刷方面的技术和产品，印刷和印后方面可能只是针对特定的客户群在产品性能等方面有所改进，使其更贴近客户。他说：近些年来，国际国内的知名公司和企业在数码技术方面都投入了相当大的精力(人力、物力和财力)。不断加大研发力度，这势必会对全球印刷技术的发展趋势有一定的导向作用。成为指引行业发展的方向标。

　　德鲁巴是印刷业界的盛会，不论是印前、印刷，还是印后都可能会有崭新的产品和技术出现，更重要的是，在如此规模的国际大展上，有2000平方米的层位将展出中国制造印刷设备。2000平方米比起德鲁巴16万平方米的展览面积虽然是九牛一毛，但这进入德鲁巴的一小步已让我们看到了中国企业走出国门所迈出的一大步。

　　我们在期待！期待"Made in China"在德鲁巴闪光，全球的观众为中国的企业和产品喝彩。

[时间：2008-03-04  作者：马兰  来源：印刷技术]