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　　大家上午好，在我递交演讲文告的时候，听到一些反馈，包括王会长和很多人给我的反馈都是很积极，说引领什么？谁去引领？你的演讲的内容是什么？我就说了一句话，请大家尽量先来听我的演讲，可能会找到一些答案。

　　大家都是行业中人和协会的领导和行业的媒体，大家对印刷的发展也都十分的明白了，现在面临的传统印刷的危机跟数码的变化。俗话讲穷得质变，我们归纳叫智者思变。就像过去领导中国变化的第一个人是毛泽东，领导改革开放变化的是邓小平，领导印刷的变化的是仰仗各位在座的各位，协会的领导整个协会是行业领导者，是发展趋势的带头者。媒体是推波助澜的作用。厂家提供的是先进的设备、先进的服务、先进的解决方案，以及先进的供求。

　　我们现代化看看生活，这是一个我们看到的变化，20年前中国最好的车是什么？是桑塔纳，它的质量价值很高，但是它不愁卖，还有一个是婚纱影楼，他的生意很好，是坐在那里数钱的，没有竞争、没有压力、没有生存危机。但是今天大家都有车，当你买车的时候可会考虑你选择什么样的品牌？厂家为你提供什么样的优惠？生活中就是这样。作为厂家来说，作为这个行业的从业人员来说我们感觉面临了很多的竞争，面临很大的压力，我们要想在这个领域中独占鳌头我们应该怎么样思考，我们也感觉到一些困惑。相对于现在一些激烈的竞争，我想在我一些后面的信息给大家之前，请大家思考这个这些问题，我们如何生活，我们如何工作，我们如何交流，作为印刷的提供商来说我们这些设备的客户来说，他会考虑我怎么提高我们的生产力、生产效率，怎么样能挣到最高的利润，我如何满足客户的需求，为了满足客户我建立什么样的经营模式等等。

　　生活变了事也变，经营也在变，有一举老话叫no  pains ，no  gains，就是没有付出就没有收获，中间我理解的还有一个没有痛苦就没有改变，没有改革就没有收获。在座的有60年代的吗？多吗？可能80后的不是特别的理解，这是60年代的着装，你走到街上看到的基本上都是绿色，没有个性只有共性，看不出你美在那里的，这是共性。这是70年代，这是80、90、2000、到今天变成了这样，时装在变，但是从这里面我们可以看到两个性。

　　第一，很多实际越来越简单化，穿的越来越少，但是简单化并不是越来越少，简单化可能还有第二个个性，他很独特，他很有个性，他很吸引人。我们的交流，我们彼此之间的交流，我们的信息，我们对客户的交流，以及客户的要求也在日益更新和改变的。信息全球化，科技数码化、生产绿色化、产品个性化。产品给你的东西如果能彰显出你的特点来，会怎么样对人家会更有吸引力。竞争白热化。现在印刷工业竞争非常激烈。我知道北方有一个地方叫廊坊，廊坊有很多小的印刷企业，他们在帮别人的印东西的时候他们是不收钱，哪靠什么盈利呢？他的前提是你拿作业、纸、墨来，我提供机器，我提供印刷、我提供裁切，我不管装订。这是一种，还有你拿面、胶片来，我给你出片，我你拿版来我给你我同样不收钱，请问一下他靠什么来盈利呢？这就是现代的竞争。他靠的是我可以提出印刷来卖，所以他后面有一个小的临时的加工作坊，加工成手链，这是一个。

　　第二，你拿纸来我是给你免费才裁切的，切完以后这个纸是属于我的，我拿来去卖废品。这就是现在的竞争。服务高效化，我们很多客户接到作业的时候，我也有这个习惯，比如说我办一个活动，我去找我的PPT，我的印刷厂帮印我的PPT时候，比方说，我今天下午2点名必须要，实际上你晚10点给我也没关系，因为我要留出充裕的时间来防止我这边出什么问题，所以我需要高效，对印刷商来说怎么要达到高效一个要探讨的问题。还有一个企业品牌化。大家都知道国内很多的企业，他们现在传统印刷数码印刷混合应用。那我们的印刷世界的改变，就是从传播的高数码的印刷，这是大家看到的，这是ST300，大型全开层面喷墨数字印刷，它的速度可能是比较低一点，但是我们做的东西可以看一下，在传统的这种商业流转中、商业作业中，当它需要单一的办事，高效、份数、印多少、调机器的时间等等这都是一个改变，而这个改变在我们行业中有多数人意识到了。社会在发展，可能有这方面的需求我去满足他。现在重要还是在启蒙，还没有达到大家都很清楚它的趋势，很清楚它将来带来什么样的投资回报。而这一点恰恰是需要协会、媒体跟我们这些厂家共同去营造的。对客户是指国家最终的购买取利，不是设备，甚至印刷产业链服务的发展要求越来越高，它要求利益最大化、应用多样化。我们购买的设备的客户他要求你给他做顾问，教教他如何去印刷，我可以上数字印刷也可以做传统印刷，怎么做你给我一些概念。要求的服务多元化。印刷行业区别大于其它的行业，有时候我们跟别人聊天的时候，有的朋友就说现在数字印刷发展很好，我就说数字印刷跟数字打印完全是两回事。

　　什么叫数字印刷？你能够达到或者超越传统胶印的质量和服务的印刷就称为数字印刷。当你买一个很小的十几万、二十几万的多功能立体机，办公用的，的确是数字化的东西，但是你印出来的东西能叫印刷吗？怎么样纠正现在整个社会对对印刷行业和对数字印刷的概念，也需要我们一起去奋斗。营销模式，我们很多印刷厂现在用传统印刷设备，它实际就是一个单纯的印刷长，他不是一个顾问级。何为顾问级呢？他们采取的方式我们这里叫大面积轰炸，我撒出多少个信息然后看有多少的反馈，这种反馈率会受一定的影响。现在的营销方式是就是所谓定点清除，目标明确，我知道你油需求给你提供一对一的解决方案，然后给你一个最好的感谢。它用一个图例来说明，我们用的是高新的技能、信息团队建厂，他们帮助这些客户做到是质优。你需要什么，我去迎合你的这种想法，它会得到一个高回报的目标客户群。前面讲的很多，我们看看引领什么？

　　 现在都在讲环保，有一个词叫乐活，乐活是生活用语，它的含义就是健康、绿色、节能高效持续为自己也为社会。我们如何把它引领到印刷中，我们去引领印刷行业的乐活应该怎么引导？首先最基本的我们要保证印刷质量、提高印刷效率、降低成本，减少杜绝库存，杜绝耗材的浪费和污染。高针对个性化的服务，快速服务周期、相应率都很高。现在一些超市经常都会派一些宣传的纸，这些东西每天的消耗量纸张印刷，包括大家看完以后这个消耗量是及其恐怖的，如果说你能做到一对一的针对性的可以大大的减少50—70%。还有快速服务周期，帮助客户节约资金，减少对环境的影响。那我们引导乐活靠什么？还是那句话，靠你、靠我、靠我们在座的所有人。

　　惠普产品

　　作为惠普它有几个系列，油墨数码印刷是一个，然后又有喷墨全面的印刷机，也有大幅面的喷墨数字印刷机，奥运会的非洲馆，世博也有几个馆的墙壁都是惠普在做。在整个数字印刷技术方面，作为代替公司它在10年前就洞察到这个市场潜在，下了很多的大手笔收购了很多的公司，加入了自己的研发力量，生产喷墨数字印刷机。在10年前我们用的墨水，我们用UV油墨是环保的，像书刊印刷、食品的包装在国外都是应外这个技术的。应用里说就是设备的配制，当我们的客户当他去转型，被我们引领着去开拓新的声誉的时候你要给他信心，我不是说说白话一样，你跟我走吧，你要让他看到他会怎么怎么样，你要给他提供很多商业市场可行性，让他从中间选择一个最适合他的，最有效的、最环保的。

　　今天早上我过来的时候发生了一件事，我是住在喜来登，从那里走过来只要几分钟路程。在来的路上忽然来一个自行车，后面打着一巴伞冲我说，坐车坐车。因为他不知道我去哪里，先不去说我去哪里，当我穿着这身的时候他让我去自行车的我会去坐吗？不会，他如果按照这种他会挣到钱吗？不会。如果我是穿着很休闲的服装、然后又北一个大包包，他叫我可能会坐。这就是在众多应用中，或者是在众客户群中你如何选择你的目标市场，这是需要的在座的媒体、协会、跟我们一起去引导或者引领我们的印刷设备使用者。刚才谈了一些我的想法，怎么让在变化中引领他们，从传统印刷有概念转换到新理念的数字印刷模式。方法很简单就是我们的采购设备的用户，我们现在的印厂等等这些，三步去做。我们叫LOOK  THINK GO；帮他们看什么，帮他们想，然后协调他们，去协助他做。让他看什么呢？看他所在的环境，中国的大环境，我们广东省可能很多不一样，在这个层面里面让他看到传统印刷机会有多大，数字印刷的机会又有多大，让他去评价。在这个环境里面，他可以应用的模式是什么？数字印刷模式它跟传统的模式是完全不一样的。董老师刚才说我不是特别的同意，爱普生公司在豪赌，其实爱普生公司它最用符合这一点，他就看准了时机，看准了未来。过几年会看到惠普在整个印刷行业，数字印刷研发技术在运用这个设备。当我们帮客户看到他的机会的时候，我们要跟他一起去想客户有没有相应的足够的能力。这个能力包括你的业务销售团队、你对整个对数字印刷、传统印刷的改革的认知度，在这个领域中你的知识有没有，比如说你了解什么？你了解柯达电子能吗？你了解施乐电子能吗？当的业务群不见得是我有一定的市场业务就必须买惠普的设备，不是，你要考虑你的投资的情况。当我们的业务很小的时候，我可能买一个很小的机器，它的投资回报能够满足我的要求。另外有一个在整个国家潜在的市场的机会，而这些潜在的市场的机会和信息还是通过我们去传递的。帮他下决心去投资，当他下定决心投资的时候，我们一起跟他沟通怎么样进入市场的计划，还有他的客户群的问题。

　　LOOK  THINK  GO，它实际执行起来就是全方位的申斥整个印刷市场，它申斥的是有明确性，需要我们竞选出我们的目标也是他的目标，因为我们现在都讲共赢。构建进入该竞选市场的路线，确定你做什么产品。引领数字印刷跟以前引领传统印刷的区别在于最关键的一点,就是一定要让他看到每个人、每一个企业他能跟其他人做到的差异化在哪里。当然有基础，这两个设备计划是在明年4月的展览会上展览。

　　讲了那么多的理论，讲一个引领的故事，很多人都喝啤酒、喝饮料，像可口可乐、喜力啤酒大家知道它的包装印刷是海量的，可能是上亿瓶。数字印刷在里面有机会吗？我去一些公司，包括给他们做服务的时候跟他们聊天的时候，他们说别想了，没机会的。像中国烟包是很大的生产行业，光在云南印刷包装的就占包装行业60%的份额，他们有没有机会应用到数字印刷呢？我得到很多答案都说没有。我一印就是5千万。我原来连主板机都不敢用，连我要印8亿，我要用电标，现在有数字印刷就方便了，甚至有时候是几百份、几千份。这是现在在欧美我们一直在做的一个项目，喜力啤酒的瓶子，我们有一个网站你可以自己设计，根据自己的纪念日，或者你的需求，最低订量一打12瓶。喜力啤酒在欧洲应该不到两欧元一瓶，这是标准的情况。当你做这个的时候，同时设了一个大赛谁获将我免费给你什么什么奖励，但是整个设备和生产最麻烦的是什么？是瓶子的膜。就是包装这个瓶子，这种材料现在来说只有惠普来做，我们有竞争对手，我们隆重了。当网上一步一步的设置了整个提交以后，我会把这个做好的这个瓶子发给你，那么多少呢？6欧元一瓶。你的利润很高，这是在一个海量印刷引领客户走高端消费、个性化消费的成功点。现在一直在延续，而且量特别大。

　　第二个故事，大家很多人都结婚了，都拍过婚纱照，我们拿到手里的婚纱照都是一般是一个大本照片，还有两小本。这是我们印度跟印度尼西亚婚纱影楼做的一套系列，这一盒东西卖到3000美元，它里面有传统的东西、有数字印刷的东西，数字印刷作为传统的一个比如像故事书形势讲述你们的恋爱经过，或者是结婚过程，还有一些婚纱拍了以后还给你做一个光碟。从这个故事我们谈到引领是产品创新的引领，数字印刷能够带来什么样的产品创新，这需要让我们的消费和消费者的消费者满意，让真正买印刷品的人或者是在我们的不断的教育之下去感知。

　　最后一个故事，我昨天看到一些出版社的人，LIGHTNING些限制，在座有一些出版社的，LIGHINING通道实际上有一个出版行业的一个。五他所承载的服务是数字印刷。中国可能受一些限制，因为中国有一个出版书画，但是将来的发展一定会走到这一步，它是通过网络平台，连接了8000家出版商及他的用户，这些出版社你无论印多少书在这里，他用电子联络大家，每天当消费者在网上订书的时候，这个信息会马上传到最近的一个生产基地。同时这个电子书要多少本？我要一本，好，24小时之内这本书寄到客户的手里。当然这本比你在书店买要贵很多，结果是什么？它现在平均15台运作，它一天要印45000册书，平均每本印量是1.8册。网络印刷的模式它只是一个平台，它所有的资源都是出版社一个库存，当没有任何一个出版社会为单独的一本或者两本，因此现在出版还有很多的瓶颈，包括政府的一些限制，包括对数字印刷的理解。这些也是需要我们去学习的。

　　上面讲的三个故事我们从他的思路看问题然后寻求一个解决方案，然后再引领他去顺着我的思路去思考。现在这个时代我们所有印刷商不应该成为单纯的搞印刷的人，而应该成为一个顾问性的印刷服务商。举一个小例子，美国我们的客户，他原来有我们两台海豹74DI，现在他有5台惠普7000，这是2月份去南美的时候去他们那里看到的。现在他接到所有的活，他传统的印刷机在那里都不会再用，全部用数码彩色的印刷机。我就问他，你接到过长版活吗？他说有啊。所以他的传统印刷跟数字印刷的平衡点是用高一点的可以达到3000本，这是中国将来要去提升的。我问他你拿到的长版有多少？他说比如说昨天拿到1万本。然后我说那你应该是用传统的印刷啊。因为他在往数字化方向走，他说我是市场公司，我不是印刷公司。我是一个顾问级公司，这个活儿它绝不外流出去，而是它用一种他的人员的组织，分析完这个活，告诉你的客户你这么做你得到效果、你得到的回报，比如说我给你订了1万本你得到的回报是多少？当你按我的思路把1万本转化成不同50个200本的时候你得到的回报是多少？实际上都是要计算的，要真正达到的长版化，所以现在所有的业务就是把长版转化为短版的。
　　总结一下，引领什么？我们我觉得我们应该在一起，或者是努力在一起引领我国印刷产业从传统的印刷危机中出来。用什么方式去引领数字印刷的创新理念走进到四大快，领域出版、商业印刷、标签包装和影象，这是我在惠普5年来，目标一直是这四大目标，并且取得成果也是不好不错的。引领世界上先进的数字印刷技术、流程解决方案、丰富的行业应用和成功的经验和市场的理念到我们的印刷产业中。

　　给我们从事印刷人一些新鲜的理念，引领中国自主的先进的数字技术和设备进入印刷产业，国产的跟国际的结合起来，高中低各个都可以探讨，最后还是引领我们印刷行业的低炭，绿色环保。时间关系，我就讲到这里，我希望大家能在以后有更多的机会进行交流。谢谢。
 

[时间：2011-03-11  来源：必胜网新闻中心]