案例53：每到月底或年底，业务部的销售人员就终日为着追货款的事情头大，若资金不能按时回笼，不但不能拿到提成，还会扣除业绩，请分析有何良策能让业务员按时收到货款呢？

　　改善建议：

　　1. 业务人员不但是要接到订单，而更重要的是按时收到货款，这是必需的，这是业务人员的主要职责之一；

　　2. 适时提醒，坦白来讲，有些客户他不是不想付款而是他真忘了，因此你必须提醒你的客人，发货时提醒，货到后提醒，付款前提醒，到期后提醒，到款后提醒并感谢，过期后提醒，你不停的提醒，客人自会按时付款的；
　　

　　3. 说话做事要真诚，古人云：“精诚所至金石为开”，但当你诚心实意地找他帮忙的时候，在他的情感线上就向你倾倒了，自然货款就好收了，咱中国人毕竟是感情细腻的高级动物嘛？万事当头情在先；

　　4. 讲求信用，人无信则不立，不论是企业还是个人诚信亦是为人处世的根本之一，诚信是最大的投资，和客户及你的供应商再三回放签约时的承诺，人一旦受到某种信用上的刺激，回味当初也会快速付款的；

　　5. 倾听与关怀，在必要时多听客人或你的供应商的困难或者想法，以自己最大的能力去帮助他协助他，从各方面去关心他，大家在某一个点上找到一个平衡点，言下之意的事情也好办理了；

　　6. 角色转换，互位思维，用你的诚心和关心去沟通交流与融洽，想必在一致的时候，对方反过来也会认同你，关心你，也会听从你的难处，毕竟大家是协作共赢互惠的；

　　7. 人类毕竟是感情细腻的群体，在某些时候，也必要采取一些施压的手段，这是最后的手段，你必须从人格上，合同上，担保人上，甚至罚款，法律手段等方式来进行管控，但你必须按照方法稳打稳扎，不要货款没有收到，合作伙伴又跑啦；

　　8. 生意场上，没有收不到的货款，而只有没有办法按时收回货款的人，你要对症下药，计划有序的去跟进运作，从情理法上来跟进，则自然会水到渠成皆大欢喜的；

[时间：2011-01-06  作者：刘铁夫  来源：必胜网]