众所周知，富士施乐一直都在坚持走技术导向型路线，而且自进入中国市场以来实现了诸多第一：第一个引进数码办公设备；第一个引进数码印刷系统；第一个引进文件服务；第一个在中国IT行业投资成立租赁公司；第一个在中国建立废旧产品回收体系；第一个在中国建立资源循环工厂。

　　那么这个在技术上堪称世界一流水平的厂商，是如何从卖产品向卖服务成功转型？如何看待中国市场、建设符合中国国情的销售渠道？带着种种问题，我们专门对富士施乐打印机亚太总裁詹姆斯 汉德森进行了采访。

富士施乐打印机亚太总裁詹姆斯
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　　问：我想问一下，今天下午山本总裁讲了很多次关于解决方案。 因为我们比较关注渠道，所以我们想知道您怎么来看渠道在富士施乐这种战略转变中应该做什么，怎么来适应？

　　James：关于解决方案，今天提到我们的MPS打印管理服务，这是富士施乐全球服务的一种，是以直销模式销售的。而现在的渠道也有两种：一种是做产品和耗材的。还有一种是做解决方案的，也就是系统集成商，他们做软件，有的可能是他们自己本身就可以去做一些软件开发，他们也还做其他厂商的产品，可以集成起来去做一种新的应用。

　　问：对渠道有什么建议吗？就是让他们能够成为解决方案的销售渠道？

　　James： 在中国，如果经销商只给客户卖机器，就没有额外的价值。对于客户，经销商怎么能够给客户带来更多的价值？现在在其他的国家，比如说像澳大利亚，还有像韩国，我们的经销商也可以销售解决方案。有可能产品本身的同质化越来越强了，现在我们富士施乐的打印机渠道部也创造这种机会给经销商，给他们一些培训，然后怎么样去销售软件、解决方案，我们有专门的经理负责这块业务。我估计这块会越来越丰富，提供给我们的经销商，然后再由经销商去创造更多的价值给到客户。

　　问：这个问题我补充一下。我想知道现在这种增值的伙伴，比如解决方案合作伙伴的比例会占多少？未来有没有一个目标，比如一、两年之内会有多大的增长？

　　James：所谓增值的业务合作伙伴，目前在我们整个渠道的数量是非常非常少的。但是，我们也可以看到在3、4年前的时候基本上没有的，现在还能占到几个点。我们可以看到，应该会有增长，并且应该是快速、稳定的增长。如果是从增值合作伙伴的销售额，从这个角度来说的话，应该占的比例会高一些，会占8到10个点。

　　问：我想让您做一个总结，因为您负责整个亚太地区，您认为中国市场在打印机这块比其他的地方，做的好的地方在哪儿？做的不好的地方在哪儿？未来应该加强哪一块？

　　James：现在中国市场，如果从台数来讲，保守一点应该是占到一半。并且从中国的整个市场机会来说，应该是非常非常有潜力的，最近几年的增长也证明了这一点。从亚太区或者从整个富士施乐来讲，对中国市场都是非常非常重视，从投入，包括产品设计、研发，这些方面都听取了中国很多的建议，或者说在事先会对中国市场进行很深的研究，然后才去做最后的决定。

　　第二点，我们需要提升的一些方面，或者说我们现在做的不足的方面。一个是刚才讲的，要想做事情肯定需要人，我们需要更多的人才。第二点，目前我们有很好的渠道分销商，比如像神州数码，包括新加入的佳杰，这些都是中国很前列的，尤其是神州数码，都是我们很好的分销商。我们的经销商结构越来越好，最近几年，我们也新进了许多新的经销商，但是渠道覆盖这方面， 我们还有很大的进步空间。尤其是在三、四级城市， 所以这也是我们今后几年的一个重要任务。

　　第三点，我们也要加大对于中国的市场拉力的投入，让客户更多的了解富士施乐产品的品质。比如说像今天大家看到的这些，如果我们不去讲，或者我们不对客户展示，客户肯定是无从知晓的。但是富士施乐本身这个技术和质量，确实是非常的卓越，所以这也是我们第三点要强调的，就是富士施乐公司应该会很快加大对于中国市场拉力方面的投入。

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　　问：因为中国市场，刚才说在台数上占比非常大，增长非常快，但是在销售额方面占比就偏少。我想问的是，这个原因是因为中国市场本身的需求决定的？还是说在未来还有很大的改变空间，就是产品往中高端方面走，有没有改进的空间？

　　James：从销售额的角度来说，中国市场占整个亚太区域大约30%。所以这个数字应该是比我们的销售台数要低20几个点。这里边有几个主要的原因，其中有两点比较重要，第一，是关于彩色，就是彩色打印机的销售。因为彩色打印机大家知道，比黑白的单价要高很多。比如亚太的其他国家，比如说像澳大利亚或者其他国家，他们可能销售的一半台数都是彩色打印机。但是在中国，就要远远低于这个数字。所以这样的话，就会对销售额有一定影响，包括耗材的销售额。

　　第二点，有一个原因，中国市场更多的客户可能会选择这种单功能的打印机，会对价格非常敏感。比如在中国，像3117，3119，包括像彩机，1100B，为什么这种产品，就是入门级的产品购买欲望比较高，反而中高端的产品，他们就不是非常的关注，当然购买就少。因为入门级的产品，本身的单价就很低，这样也造成了我们的台数是比较多的。像3117虽然我们一个月能卖1万多台，但是最后的销售额是比较低的，这也是一个原因。

　　问：刚才提到中国是富士施乐的一大市场，现在像越南还有东南亚，印尼这些新兴市场，在某些方面跟中国还有相似处。但是毕竟富士施乐进入中国已经有一段时间了，未来富士施乐的业务拓展上，策略上，如何区别对待中国和越南这样的新兴国家？

　　James：：FXPC成立已经有6年的时间了，我们也在不断拓展新兴市场。像越南，刚刚进入一年，我们现在的市场占有率已经超过了10%，这个非常厉害。同时，像印尼，彩机已经做到了第一的位置。像其他的产品，基本上大约占到第三。像菲律宾也是，它在彩机上能做到第一或者是第二这样的位置。虽然是一些新兴的市场，但是做得还是不错的。

　　第二点，在中国如何和这些新兴市场，或者说和之后发展的新兴市场做区分。首先是在产品上，富士施乐总部非常重视中国的唯一性，或者说一定要根据中国的市场来制作这个产品或者是政策。比如中国市场非常独特的，像刚才也说到的单功能的产品，像黑白的激光打印机，或者说黑白打印机。但是，从整个的业务模式，或者说渠道的类型来说，中国和其他国家还是有相同性的。因为我们还是以渠道为主，所以在这些方面我们还是有相似的地方的。

　　整个采访中，我们听得最多的关键词是“增值”，而富士施乐也一直致力于将全球最先进的产品、技术、解决方案和服务带入中国，在努力发展自身业务的同时，为推动中国的数码办公和数码印刷行业的发展做出了贡献。

[时间：2010-12-28  作者：邱灵  来源：it168]