在印刷行业竞争激烈的形势下，争取获得更多的订单成为企业营销中的重头戏。近期记者观察印刷企业，看到不少企业挖掘潜力获取订单的“挖单招数”，可谓取之有道。

　　方式一加强创意设计 拓展海外订单

　　第108届广交会已于11月5日闭幕，因为汇率的变化，很多国内企业在展会上不敢接单。作为上海世博会特许生产商、专做外贸礼品的印刷企业浙江如意礼品工艺有限公司在本届广交会上接到了一些欧美客户的合作意向，洽谈的业务主要集中在2011年圣诞系列礼品。为了获得订单，在此之前该企业设计人员设计了30多种新款圣诞节、万圣节礼品图样供欧美客户选购。

　　据了解，该公司从10多年前就开始涉足外贸出口，目前90%的产品销往国外，企业生产的数千种圣诞装饰品以及万圣节、复活节等系列礼品都是通过广交会获得订单的。

　　但由于当前人民币升值预期不断加重，汇率风险成了参展企业最担心的问题。为了应对汇率风险等不利因素，据了解，有的企业对老客户做了适当提价；有的企业为了招揽新客户，在价格方面不得不作出让步。有企业负责人介绍，为规避汇率风险，对老客户他们采取一种远期结汇，对新客户则会按现在的汇率结算。

　　方式二争取优质订单 提升企业品牌

　　通过优质订单提升企业品牌，从而吸引更多的客户，是近年来众多企业寻找发展的一大捷径。

　　有媒体报道，浙江苍南天达集团有限公司近日签下一份产值10亿元订单，订单量足足能供应企业生产3年。据了解，这笔产值高达10亿元的订单内容是印制《中华人民共和国图像日志》。而在前不久的5月，该集团还拿下了迪士尼公司1000多万元的书刊承印装订订单。

　　对于去年才涉足外贸领域的天达集团来说，内贸、外贸两条腿走路。锁定这种思路后，该公司在与国内知名厂商建立良好关系的同时，还与沃尔玛等欧美高端客户建立贸易关系，并获得不少优质订单。截至目前，该公司已创产值5000多万元。作为龙港书刊印企的主流品牌，该公司正在转变发展方式，逐步走向国内外市场。

　　方式三 企业抱团竞标 优势互补成赢家

　　湖北印刷行业龙头新文票据公司近日与两家外地企业组成联合体投标，拿下一笔6000万元的订单，成为印刷企业抱团竞标的一个范例。

　　据新文票据公司董事长郑健介绍，此次抱团竞标源于10月国家税务总局增值税普通发票招标项目，招标书中写明，将选择一家企业签约，合同额总值为6000万元。当时，全国几百家企业跃跃欲试。

　　虽然新文票据公司是湖北省规模最大的专业票据印刷企业，在武汉、北京、上海等地各有一家印刷厂，年业务量有上亿元，但要想靠一家企业拿下该项目基本不可能，因为竞争对手太多，低价竞争会消耗掉利润。

　　与其相互厮杀，不如合作双赢。郑健主动联合北京的致美公司和福建厦门安妮股份有限公司，从强劲对手变成同盟军。郑健之所以选择与这两家联手，是因为他们可从物流、生产保障、信息等方面全面协作，形成绝对优势。3家结成联合体亮相国家税务总局的投标现场，成为最终赢家。

　　作为武汉市印刷协会会长，郑健表示，干了10多年印刷业，以前没想过与对手联姻。印刷企业大部分是中小企业，如今要靠单打独斗已越来越难。希望将联合投标的模式推广到更多的企业，以赢得新的市场。

　　方式四 剑走偏锋 开发个性化服务

　　如今是崇尚个性的时代，用户的个性化需求也与日俱增，进而催生了市场对于小批量、可变性印刷品需求量的急剧增加。与承接数额巨大的印刷订单相比，小批量订单可谓食之无味、弃之可惜，因此怎么打理这些小批量的订单已经成为很多印企老总面临的难题。

　　大型印刷厂在小批量印刷品的制版价格上没有优势，但其他很多数码印刷设备又无法实现传统印刷厂要求的亚光效果，因此白白损失了这部分订单。湖南较早从事数码快印的企业之一新日图文快印有限公司老总就为白白流失的这部分订单一直在思考：如何让数码印刷更好地与胶印相融合，拓展数码印刷的新应用？又如何能在价格逐渐透明、同质化竞争日益激烈的市场环境中寻找新突破、发展新商机，在竞争中脱颖而出？

　　在一次偶然的机会，他发现了一款彩色数码印刷系统，其无光油输出效果与胶印完全一样。买下设备之后应用在生产中，大大提升了生产效益。目前，该公司已开始与大型传统印刷厂的合作，一些小批量的图文、标书印刷等业务量正稳步上升。

　　北京一家印刷厂的主要业务为完成总部内部教育材料、会议材料的照排、印刷工作，同时以承接外部印刷业务为辅。虽然外部业务量不大，但量数却很多。于是该厂购买了相应数码打印设备，并采用大幅面打印机直接输出打样来替代传统的制胶片、晒版等工序，每张样张都能与最终印刷品保持完全一致。由此该企业开始对外广泛承接各类小批量印刷业务，企业的经济效益也得到了相应提高。

　　从营销角度而言，小批量的服务虽然相对批量业务不能带来最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的专门投入，但是提供小批量的服务使分销商能够及时获得市场需求信息，也能发掘潜在的客户。

[时间：2010-11-19  作者：李彦  来源：新闻出版报]