印刷价格的制定一直以来都是一个非常令人头疼的问题。如果一个印刷企业的工价低于市场上的正常价格，那么它不仅会遭到其他竞争对手的指责，而且还会失去应得的利润空间。但是这种不可持续的低价结构依然引起了印刷买家的高度关注。

　　目前，有越来越多的印刷企业开始采取这种自杀式的定价方法。最近就有一家位于伯灵顿的印刷厂因为打不开市场而倒闭；而在今年1月初，Team Impression公司的总经理Peter Crowson也遭遇了由竞争对手发起的价格战。他认为出现这种情况的主要责任不在于印刷服务供应商和印刷买家，而在于印刷业令人担忧的定价模式。

　　Engage Mutual Assurance公司的采购经理、同时也是印刷采购方面的专家Chris Bailey表示这些问题其实早就存在了，在他的办公桌上就摆着一篇英国《卫报》（The Guardian）在20年前所写的文章，上面提到：市面上的印刷活件主要分为三类：质量好的，速度快的和价格便宜的，而你只能从中选择两个，因为质量好且价格便宜的活件可能生产速度比较慢；而质量好且速度快的活件可能不便宜，同样道理，速度快且价格便宜的活件可能质量不尽如任意。

　　独立定价

　　难道现代的印刷买家就买不到既有质量又有速度且价格合理的印刷品了吗？如果有，那他们也一定要放弃一些东西，这个东西也许就是稳定而可持续发展的供应链。大家也许都听说过荷兰式拍卖（又称“降价拍卖”）—— 拍卖物品的竞价由高到低依次递减直到第一个竞买人应价——现在它已经成为了印刷采购的一个主要形式。

　　Bailey说：“我不喜欢荷兰式拍卖，我有一个规模很小的供应商名单，并且知道他们都能做些什么。”但他也承认专业印刷采购技能的缺失是目前业内存在的一个很严重的问题。Bailey认为现在的很多年轻买家，特别是在印刷管理领域，都是根据商业嗅觉，而不是生产常识来选择印刷服务供应商的。

　　尽管这种采购方式能够填饱印刷机的肚子，但并不能给印刷厂带来可观的利润，当然，这并不完全是印刷买家的错，即便他们缺乏必要的常识，印刷厂也可以对他们说“不”，然而，大多数印刷厂都会选择接受买家提出的不合理要求。

　　这到底是为什么呢？因为很多印刷企业都怕过于强硬的态度会使他们失去客户。少赚点钱总比没活可干要好，特别是在你需要维持设备正常运转的情况下。国际印刷采购标准协会（iPPSA）的创始人Andrew Bartlett认为印刷厂总是会低估印刷买家的道德水平。

　　可持续的模式

　　大多数印刷买家（70%）都十分热爱我们这个行业，并且希望能在一个公平的环境下进行交易。Bartlett在过去几年中一直致力于对可持续的印刷价格模式的研究。当我们到一个企业或印刷管理公司买到的东西时，就会发现这些产品的价格已经低于生产成本了。印刷厂没有权利制定价格，但它们可以公开自己的价格结构。这样一来，印刷买家也许就会发现其实各个企业的生产成本之间几乎没有什么差别。

　　Bartlett相信客户们——特别是来自有社会责任感的企业和公共领域的印刷买家——都愿意以一个买卖双方都比较满意的价格买到自己需要的产品。他说：“当我还是一个印刷买家的时候，最主要的任务就是尽量压低印刷的价格，但印刷厂一定要知道自己的底线在哪里。”

　　Bartlett认为一味指责印刷买家和印刷管理公司对任何人都没有什么帮助。外包是一个非常合理的模式，而且具有其他模式所没有的优势。但是，有些大的印刷买家往往会隐藏在印刷管理公司的背后，纵容他们采用有悖于企业社会责任的采购方式。

　　协作关系

　　有人说，关系就是一切，而这也是英国皇家采购与供应学会（Chartered Institute of Purchasing and Supply）首席执行官Simon Sperryn所坚持的理念。与供应商的合作关系对于企业保持自己在日益下滑的全球市场上的竞争优势有着至关重要的作用。Sperryn建议人们重新去思考一下买卖双方的关系在打造创新和可持续发展的印刷供应链的过程中所扮演的重要角色。英国皇家采购与供应学会的代表Emma Brooks补充说：“人们正在逐渐意识到，如果你过分压榨供应商，那么几个月之后，你也许根本就找不到可以印刷的地方了。”

　　一位不愿透露姓名的印刷供应商跟我说：“我们的一个客户曾在几个月前选择了一个更便宜的印刷厂，但是现在他又回到了我们这里，因为那家印刷厂已经倒闭了。所以我希望这位客户能通过这件事情明白这样一个道理：价格并不是一切。”

　　制定印刷价格是许多印刷厂都需要去学习的一门课程。Bailey说：“我对那些可怜的印刷服务供应商充满了同情，他们正在承受着巨大的压力。但是如果他们没有采取合理的定价方式，那么即便有一天他们倒闭了，那也是咎由自取。”

[时间：2010-11-10  来源：必胜网]