作者：北京华联印刷有限公司总经理张林桂

　　在计划经济年代，出版也好，印刷也好，都是依国家计划进行工作的，出版是一本书或刊的上工序，印刷则是下工序，于是，一般印刷厂也就属于出版社管辖，或属于地方相关政府部门管辖，实际上是出版社的下属单位，相当于出版社的一个部门，厂社多是上下级的关系。

　　在这种关系主导下，厂社关系是简单的，因为价格是统一不变的，任务是分配的，你来单我生产就是了。印刷厂在计划经济年代之所以叫印刷厂，是因为印刷厂是以组织生产为中心，经营观念极为淡薄，价格、利润等重要经济指标并不由经营来决定，其结果如何也不影响印刷企业的生存，不影响员工的工资待遇，不影响厂长的业绩。

　　当中国开始步入中国特色的市场经济后，厂社关系开始变化。出版社为了寻求低价，提高质量，缩短时间，不再保证把订单发给自己管辖的印刷厂，印刷厂也逐步再也得不到上级、政府无偿的技术改造资金，再也不能坐出版社送订单来，而是要走向市场，引入经营的概念，学习自主经营。于是，厂社关系逐渐变成了印刷企业和客户的关系，不再是上下级关系，而是理论上的平等交易关系。

　　印刷厂因为走进了市场，所以必须研究营销问题了；生产变成了完成营销任务的主要手段，而不再是经营工作的中心。在印刷厂，不只生产重要，价格政策、物料采购、运输管理、公共关系等同样重要，企业还要通过资本运营追求利润最大化。所以，叫“厂”已经不合适了。“厂”必须转制，转成经营实体，变成公司。于是，从十六七年前开始，我国的印刷公司开始出现，先是合资的，接着是民营的，现在是国企改制的。

　　现在，出版社仍是书刊印刷最主要的客户，双方都成了在市场中独立经营的法人主体，理论上是平等交易的甲乙方。但是，由于历史的原因，由于我国市场经济刚刚起步，双方关系仍然存在种种不顺之处，厂社都应以积极的态度，努力去构筑在市场经济时代的新型厂社关系。

　　一、厂社关系不是市场上的一般主客关系

　　很多制造企业，自己生产自有品牌的产品，然后投入市场，或通过商店，或直接销给顾客，市场营销的对象是商店、超市或消费者个人。当市场是卖方市场时，企业的重点是生产，多生产出产品投放市场；当市场是买方市场时，企业的重点是营销，想方设法把产品销售出去。不管是前者后者，企业与产品的直接消费者构成了最主要的主客关系。

　　印刷企业则无自有品牌产品，其产品是出版社的。出版社做一本书的出版（上游）、发行（下游）工作，印刷企业做印刷（中游）工作，共同制作书刊产品，直接的客户是书店，书店的客户是读者顾客。书刊的市场状况影响着出版和印刷双方的经营业绩，所以，从这个角度上说双方是利益共同体。然而，在书刊的制作过程中，出版社占主导地位，印刷企业是为出版社服务的，要从书刊的整个利润中拿出一部分分享。印刷企业是出版社的加工商，出版社是印刷企业的客户，双方应是伙伴型的交易关系。这也是现实中很多出版社和印刷企业的关系状况，尽管大家经济上独立核算，但在工作中如同一人单位一样，平等互利，追求双赢。

　　然而，这种伙伴型交易关系并不稳固，由于供大于求局面的持续，和部分出版社单纯追求低价格之风蔓延，使厂社间的伙伴关系频繁变动。这是市场上很多劣质印刷品可以频频面市的原因之一，也是很多印刷企业不能扭转亏损书面的原因之一，也是书刊印刷市场不成熟，仍处于“初级阶段”的表征之一。

　　二、厂社双方应是亲密伙伴关系

　　正因为厂社关系具有特殊性质，单单用“客户是上帝”、“客户永远正确”的口号作为处理双方的关系并不全面。当然，首先应当承认出版社是印刷企业的客户，为他们生产所设计的书刊产品，印刷企业经营活动的中心是满足出版社的需求，从满足出版社的产品需求上讲“客户是上帝”是正确的，但是，出版社对印刷企业来说只是广义上的消费者，而二者的共同的直接消费者是读者，他们才是最终的上帝。因此，只有出版社和印刷企业共同联手，满足“读者这个真正上帝”的需求才是最根本的。才会使双方持续发展。

　　出版社和印刷企业组成了书刊印刷品供应链，只有这个供应链协调得好，优势互补，共同参与市场竞争，才能实现长期双赢。所以我提倡双方应是“亲密合作伙伴”关系。我任中华商务联合印刷（广东）公司董事总经理时，在写字楼的明显位置挂出了“客户永远是我们发展的亲密伙伴”的标语口号。

　　亲密的合作伙伴是指在书刊印刷品的制作上密切合作，互相支持，创造好的产品。举几个例子：

　　1．我无论是在深圳广东中商，还是现在在北京华联印刷，在公司里都设有很大的精品展示厅，其主要目的是出出版社等客户提供一个学习和借鉴的平台，从展示品中受到启示，设计好自己的产品，有不少出版社的领导及相关人员从中受益。

　　2．我们把为客户作好产品印制参谋作为对营业员的重要要求，要根据我们的经验提示客户如何用料和设计等。客户经常采用我们的意见，改进产品设计方案，使产品较容易印刷装订，从而降低了成本。

　　3．我们在厂房的设计和布置上处处考虑客户的需要，如休息室、看样室、咖啡厅、室内花园等，都是为了让客户在我们这里比他在自己的办公室还舒服，有利于轻松而居心叵测地完成工作。

　　如果双方只是单纯的买卖关系，只着眼于不断压低印刷价格，再加上印刷企业间无原则无底限地恶性竞争，只会导致印刷产品质量低下和出版印刷业发展的曲折。所以，九十六奶好的伙伴关系是推动印刷和出版都良性发展的重要基础之一。这种良好的伙伴关系主要体现在：

　　1．印刷企业参与出版重点产品的装帧、材料、工艺策划；

　　2．出版社参与印刷企业制作流程的排定；

　　3．印刷价格的理性议决；

　　4．运输、存储、发行、读者服务等的相互配合。

　　三、建立伙伴关系的重要保障是重合约

　　在市场经济中，建立良好的厂社伙伴关系，不等于双方的经营来往没有合同的规限和保障。对任何产品在共同策划、研究之后，决定可以合作时，都要签署有法律效力的合同。印刷企业自身要模范履行合同，使用规定的原材料，保证质量数量，按着约定的时间交货；出版社应按规定准时把原稿、底片或电子文件等相关资料交出或送达，按规定的时间支付预付款和货款。

　　出版社整体上来讲是书刊企业的良好客户，因为他们是有法人地位的经济实体，有能力接收印好的印刷品和支付货款，他们有严密的组织架构和财务系统，有可靠的上级主管等等。所以，印刷企业和出版社打资产应是最为放心的。然而，现在已经不能一概而论了，不遵守合同的现象屡见不鲜，有些出版社不守信用，视合同为无物，对欠款一拖再拖，使印刷企业叫苦不迭，成为困扰印刷企业的严重问题。

　　少数出版社不守合约，拖欠货款的主要原因有三：一是经营不善，转嫁经济危机；二是传统的上下级关系观念，使一些人无视印刷企业的利益，认为你是我的下级，我的下游，我什么时候有钱什么时候给，拖几年能给你就不错了；三是传统的不重视合约的观念，使思维还远远停留在计划经济年代。计划经济使中国人延续了古老农耕时代的思想。中国近代商业文化产生于春耕秋种的农耕经济，思想以均贫富为中心，在社会经济中官商不分，而且不保护私有财产，私有财产是不安全的。于是，人们追求权力，追求对权力的依附，有了权力便可畅通无阻，可以无视对方的利益，当然，谈不上对合约的尊重；西方现代商业文化萌发于希腊与罗马，以尊重契约、尊重法制为核心，私有财产受到保护，人们自然也就努力遵守契约，从而达到保护对方和自己利益的目的。因此，在现代商品经济中，只有以尊重合约为基础，才能建立起安全、良好的厂社伙伴关系。

　　但是，近十年来，出现了出版客户成分复杂化的局面，使印刷企业的经营面临重大考验。从资金角度看，事情已经远远不止于拖延付款的问题了。

　　由于书号卖给了个人其他集体，由于出版物或印刷品交给了广告公司或设计公司设计并代理印制，书刊印刷企业的直接客户不再是出版社，而主得各种各样。我们自己开玩笑说，在印刷企业和出版社之间插进了第三者，这种第三者还不止一个。

　　泥石俱下，良莠不齐是必然的，在各式各样的客户中间混杂着一些要靠出版迅速发家的冒险家和坏份子是不足为奇的。冒险家是指导他没做过、没资本，想凭着勇气、智慧闯一闯；坏份子是指他没有资本，想凭着非法手段进行原始积累，淘得第一桶金。说白了就是想利用印刷企业管理上的漏洞和行业竞争剧烈的背景，聚敛不义之财。前几天某印刷公司总经理给我发来一个传真，列举了某广告公司已连续转移了四家印刷厂，欠款上百万，最近突然注销了，公司主管也消失了。贵客变成了骗子，这是活生生的现实，我们应当从中汲取沉痛的教训。这不再是仅仅提倡重合约讲信誉就能解决的问题了，而是要学会识别客户、鉴别客户，并要制订出严格的营销规则。

　　客户复杂化导致的困境应是暂时的，长远看不会影响出版、印刷事业发展的大局。只要厂社之间在重合约、讲信誉的基础上，真正建立起“亲密的合作伙伴关系”，实现双赢，就能形成持久的合作关系；出版印刷链条才不会断裂，而获得持续发展；只有持续发展，才有能力为厂社共同的上帝--读者提供良好的服务，从而盈得市场。

　　四、股本相互渗透是厂社共同发展的一种方式

　　有一件事对我印象极深，十年未忘。1994年香港中华商务为了开拓日本市场，我们开始涉足日本出版社。日本讲变社是日本首屈一指的大社，有员工两千余人。由于多次走访，与国际室、制作部乃至常务副社长近藤亲司先生等都熟悉起来。后来得知，在讲谈社国际室办公楼的三层，有三家大印刷公司的营业办事处，即大日本印刷、凸版印刷和共同印刷。我当时感慨至深：印刷公司的贴身服务竟做到这种程度，这肯定算得上是亲密的合作伙伴了。为此，我曾问过国际室室长笠原隆先生，怎么允许印刷公司的人员进驻，他玩笑似地回答说：“日本的出版社都很懒，把原稿整理好后就甩给印刷公司了，只等着要货了。印刷公司不这么做就没生意。”

　　后来我又听说，关系不止于此。出版社允许印刷公司进驻，是因为他们之间有股份关系。讲谈社中有印刷公司的股份，印刷公司中也有讲谈社的股份，是资本纽带使他们的关系如此紧密。所以，股本渗透也不失是一种印刷公司和出版企业共同发展的好形式。

　　那么，在我国计划经济时代，印刷厂附属于出版社的形式，应该说比这种日式关系还要紧密，完全是经济一体，理论上应更有利于印刷厂的发展。然而事实上并非如此，因为前题是在计划经济的大环境下，印刷厂不可能建立起有效的服务机能和真正以效益为目标的经营机制。

　　目前我国若干省市成立的出版集团中把印刷厂包括在内，这又是对这些印刷厂的一次考验。这些厂必须要定准位，定位于市场，定位于竞争。如果沉浸于集团内部的保护和价格优势，就会掩盖种种问题，不利于成长为真正强大的印刷企业。

　　五、共同的精品意识是厂社成为亲密伙伴的思想基础

　　中国的市场已开始步入精品时代，其主要表现是品牌产品畅销，名牌横行。书刊也是如此，今日之书城、书店和十年前相比，已是今非昔比了，不是彩色封面的，没经过装帧设计的书已经很难上架了。书刊的精品意识已经开始深入读者，并直接影响着出版人和印刷人。

　　我在深圳工作时，接待过几十家北京地区的出版社，他们把高档精品书拿到深圳去印制，为什么呢？因为精品的印制一定要精，他们认为深圳的一些印刷公司能理解他们的想法，也就是和他们有共同的精品意识。

　　作为出版社，出版精品是因为市场有需求，也能表现自身的实力。这种实力在于有精品书刊的策划能力、装帧设计能力、资金实力。

　　作为印刷企业，印刷精品更需要实力，这种实力在于有能力从印前、印刷、装订、包装各环节充分再现出版社的创作，重视全程的质量管理。

　　我说的印刷书刊精品并不是专指高档彩色精装书，而是指所有类型的书刊，只要装帧设计好、印装质量标准高，都应算精品。所谓精品，当属品中之精华。

　　书刊精品的诞生来源于优秀的策划，优秀的设计，优质的原稿，先进的设备，上乘的物料，成熟的工艺，良好的环境，科学的管理，出版社和印刷企业密切合作，共同研究，就更容易实现。正因为如此，双方若建立起亲密的伙伴关系，书刊精品就会更畅顺地及时应市。

　　建立亲密的伙伴关系，必须要有一致的思想基础，这个精品意识，也就是双方都有创造书刊精品的共同理想。

　　只要有了共同的精品意识，书刊精品才会在双方的共同努力下源源不断贡献给社会。当然，精品意识只是长期密切合作的思想基础，合作中还有很多诸如成本、加工能力等问题，我说的是有了这样的思想基础，其他问题就容易解决了。

　　六、结尾

　　我们所处的时代在巨变之中，市场在变，技术在变，体制在变，出版社在变，印刷企业在变，相互之间的关系也在变。大多数出版社的企业化又给相互关系注入了一个巨大的新要素。印刷企业和出版社相互关系的变化始终是以市场的巨变为依托的。相互关系的变化很难超前，也不要滞后，而应“与时俱进”。在变化之中，我们印刷企业要采取积极主动的态度，促进新型的健康的“厂社关系”的建立和改善，共同为振兴我国出版印刷事业做出更大贡献。

[时间：2004-07-28  作者：张林桂  来源：中国印刷]