英国时间10月7日，在printweek网站的“客户洞察”讨论会的直播室里，聚集了在当地印刷业较有名望的印刷人。他们分别是BCQ公司的TyroneSpence，ESPColour公司的AnthonyThirlby，RobertHorne公司的Paul和《印刷与采购》杂志的顾问MatthewParker。由这四人临时组成的讨论小组，在探讨一个印刷人共同关注的话题：明确印刷人需要了解有关自己每一位客户的五件事。

    他们提出的建议有，可以设立客户开放日，让企业的员工和客户进行面对面的交流，增强企业员工的主人翁意识，更好地服务于客户，与此同时，满足客户的需求，拉近交易双方的距离。另外，评估自己的企业时，要将对客户的服务工作排在首位，按照客户的需求安排自己的工作，与客户之间保持一个良好的、健康的财务关系。

    另外一些需要解决的问题包括：在客户准备不断减少支出并且不愿再为环境保护承担而外的费用时，作为印刷企业该如何应对？面对纸价上涨的挑战、印刷企业需要花费大量的时间和金钱去担负起成为绿色印刷人的社会责任时，如何做到利益的权衡？对于此类问题的处理方法，值得大家深思。

    经过小组成员的讨论，最后事务委员会同意在以下五个关键领域了解客户：

    1、建立自己的信誉，这是至关重要的一点。

    2、了解客户的采购流程，更好地为客户服务。

    3、找出你的客户选择和你合作的原因，他们同样可以和你的竞争对手合作，但是他们选择了你，必定是企业自身具有闪光点，发现这个闪光点，并且将它放大，你会获得更多的客户。

    4、在销售中，要准备好随时改变你的做事风格。保持与客户的平等交流，根据他们的需求而改变，表现出最好的自己。

    5、了解你的客户喜欢与你交流哪些问题，并找到最合适他们使用的媒介。

    编者的话：看似简单的五点，做起来却并不容易。中西方印刷业的发展虽然有较大的差距，但是正确的理论是不分国界的，愿英国印刷者的归纳总结会让你有所启发。

[时间：2010-10-13  作者：董芳玲  来源：CPP114]