AM:Amos Micheison(首席执行官)
　　JH：Judi Hess(总裁)
　　MD：Mark Dance(首席财务官暨首席运营官)

从左至右：首席执行官Amos Michelson、总裁Judi Hess、首席财务官暨首席运营官Mark Dance

　　克里奥在印刷耗材方面的耗材方面的业绩很成功，当中的关键是什么？

　　MD：关键在于有效的执行和管理。我们拥有全球管理系统，也为进入印刷版材市场做了很多计划；在耗材方面，我们建立了一整套基本系统来支援有关耗材业务的票据和运输等服务；而且我们也有足够的人手和技术，来应付国际订货及整条生产链的运作。在恰当的管理下，我们的耗材。在恰当有效的管理下，我们的耗材营业额一直能保持双位数的增长。

　　你们的全球商业运作模式具有什么优势？

　　AM：具有为所有地区的客户提供服务的能力，是我们一项重大的资产。在任何时候，我们可以通过其它市场的增长来弥补表现较差的市场业绩；当然，这样我们会把精力集中在这些有增长的部分。去年，欧洲的销量就很强。由于我们拥有合适的队伍与合适的产品，所以即使在经济情况不怎怎么景气的情况下，我们也能提升市场占有率。同时，欧元的增值也进一步推高了欧洲市场的发展。

　　在中国，采用数码系统的数量比预期的要多，而我们也在市场中稳占领先位置，所以我们正准备大幅度地扩充市场。日本是我们在2003年表现非常成功的地区市场，我们期待着其今后更大的发展。日本市场非常看重印刷的品质，所以我们的软件方案的质量与效率显得特别重要。许多我们的客户都很积极的采用克里奥Staccato视方佳调频加网技术来保证他们在市场上的优势，并以此为印刷质量的新标准。这是一个我们如何帮助客户获得成功的典型案利。

　　为什么克里奥要将Networked Graphic PRODUCTION[网络化印刷方案]转化为覆盖整个印刷业的主导方案？

　　JH：Networked Graphic Prokuction 是关于生产一体化运作的方案。在行业内建立广泛合作关系，可以带来强大的运作力量。把各种伙伴联系起来，比各自单独地进行完全数码一体化快得多。如适用于整个行业的JDF和CIP4等开放式标准，为客户带来更大的稳定性、相容性和更多的利润。行业中伙伴合作的趋势是不可挡的，在刚刚开始的时候，Networked Graphic PRODUCTION只有三个伙伴，到现在已经增加了33个，其中包括19个ERP供应商和5个印刷机械销售商，而新的合作伙伴也陆续地加入。

　　印刷版材业务怎样改变公司的发展潜力？

　　AM：销售版材给每个客户使我们获得稳定的营业额，并且有效地把我们所能接触地市场扩大一倍。它使我们对规模较小的印刷厂更具有吸引力，令我们可以为客户提供其所依赖的端到端的解决方案，并协助我们与那些同时销售设备与耗材的主要对手进行竞争。我们在数码媒介方面的目标，是即使总收入增加了，版材和打稿版材的营业额也应占总收入的20% 。

　　你们在去年用什么方法降低成本？

　　MD：我们完成了在前年已经开始的合并计划，将在美洲的销售管理合定货部门转移到总部。我们还收购了SccnicSoft:并将我们的喷墨技术发展转入温哥华。这种计划精简公司的后勤部门，减少了目标地区的员工数量，提高了我们整体运作的效率。我们更进一步降低酌量性的开支及投资。最后，我们继续把全球系统标准化，以改进对潜在客户的初步分析，掌握更多资料以便作出正确的决定，以减少花在有问题客户的不必要花费。

　　为什么你们有如此强大的发展软件能力？

　　JH：我们拥有超过400名软件工程师，是业内最强大的软件发展队伍。我们所以致力于开发软件，其实师有许多原因的，其中一个原因师我们为客户安装的产品中，占了大部分是软件；软件很明显是将来增加利润的来源。仅Brisque必胜和Priergy印能捷这两个高度精细的软件产品就已经安装了13,000套；而这些软件的性能和特点仍然不断改进。另一个原因是，软件是我们所制造的没一个系统中的主要部分，我们能为客户创造的价值，其实都是建立基于软件界面都可以提高效率、将操作错误减少到最低、及减少培训和支援的成本。软件能将我们的系统与其他供应商的系统结合起来，这对于[网络化印刷方案]是很关键的。同样，软件也给予我们强大的优势，使我们的方案脱颖而出，支援客户业务的成功运作。

　　进入印刷版材业务市场是否需要在营运上作出重大的改革？

　　MD：我们可以利用现有的机制去销售克里奥版材。我们已经拥有强大的直销和支援组织，所以不必要另外增加人手。我们早已知道如果要发展耗材业务的话，便需要把体制改革。在准备过程中，我们加入了佣金、确认营业额和其他元素的机制，并将这些新操作放进我们的ERP系统中。在正式推出克里奥的版材之前，我们邀请北美和欧洲的客户在保密的情况下测试克里奥版材。他们除了在印刷车间使用我们的版材，同时更采用我们的定货和运作网络，总言之，这些客户不单试用了克里奥的版材，更实验了我们的整个耗材销售的运作购架。

　　你认为数码印刷会取代商业柯式印刷吗？

　　AM：数码印刷绝对是一个正在增长的市场。今年，占我们OEM业务中最大的部分，就是与施乐合作的数码印刷业务。但是，让我们看远一点：数码印刷只占商业印刷市场的一小部分。以每页来算，数码印刷的成本是比较高，所以只有在每一页本身具有高价值，或者制作一个文件的其他步骤的成本降低时，才值得使用数码印刷。数码印刷的用途显然很广泛，例如变换资料印刷，再加上连线装订来完整地制作一份印件等都使用印件别具价值。一些个人化、少量的及期限紧迫的印件，现亦可透视数码印刷得到高质量的色彩效果。不过，同样的印件如果是大量印刷，通常会采用传统柯式印刷技术。

　　我认为数码印刷为商业印刷厂带来了巨大的获利机会。有了数码印刷机，商业印刷厂可以扩大他们的服务范围。他们可以招徕更多的、具有更高价值的生意，而且可以协助他们的客户选择最适合那份印件的印刷技术。在这里，克里奥担当一个重要的角色，那就是我们能提供数码与柯式一体化的系统，帮助我们的客户轻松地将数码印刷置入现有的作业系统中并从而获利。

　　收获计划对于公司的发展策略有多重要？

　　MD：我们并不计划通过收购来发展公司，但是我们计划要建立一个更健全的产品系统。我们会考虑加入一些已通过市场测试及配合我们的主要发展意念如“网络化印刷方案”等的产品。好象收购ScenicSoft是在我们的财政年度开始时进行，所以它能够很顺畅地加入我们的产品线中。这些产品使我们的解决方案显得更全面，所应用的范围更广，并且帮助我们的销售人员更易把方案带入目标市场。

　　那么打稿设备和打稿纸张呢？

　　JH：打稿代表着一个重大的商机，克里奥现在提供行业内应用范围最广的打稿系统。打稿是我们的Iris打稿机的油墨与纸张的销售，便带来了4730万美元的耗材收入，相信新推出的Integris荧彩和Veris瑞彩打稿机会在2004年带来合理的收入。我们有不同的打稿产品：现在卖的很好的荧彩打稿机可以进行较经济的4页和8页打稿，并具备独有的双面打稿功能。瑞彩的推广时间比我们预计的要长，但是它为打稿的稳定性和打稿表现定下了极高的标准。早期的客户和业内的专业人员都对它的质量和重复打稿的表现赞不绝口。Iris多年来都是这个领域里的标准，现在瑞彩完全有机会取代它的地位。而为了使整条产品线更全面，我们推出了Sprctrum热敏半色调打稿机，它可以作为独立的系统或者可选择安装在我们的电脑直接制版设备上。再也没有其他产品可以为印刷买家提供如此稳定、可预见的高价值、色彩准确的印件了。

　　什么策略对克里奥及其业务的发展是最重要的？

　　AM：简单地说，我们的策略就是为客户带来竞争优势：为他们创造在其他地方不可能实现的价值。比如，印刷厂和出版社可能不会加强输出方面的产品性能，但他们却会在生产多样化和提高生产效率上投资。多样化是我们的Value In Print 的核心，它帮助印刷厂制作更高品质的产品，从而增加业绩。我们的专业服务队伍帮助印刷厂安装视方佳调频加网和其他现代印刷车间的应用方案，培训他们的销售队伍作出更好的市场计划，来销售印刷厂用克里奥系统制作的高品质印刷品。如果他们能够以最高效率来生产最高质量的产品，他们可以无须增加成本就能实现更高的生产量。效率和自动化就是“网络化印刷方案”的一切所在。这些策略的出发点是为了维护及提高我们在市场中的地位而设的，所以克里奥会继续成为客户所信赖的公司，因为他们明白克里奥的解决方案可以令他们的业务更兴旺。

[时间：2004-05-10  作者：Bisenet  来源：Bisenet]