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　　销售高端数字印刷机很难赚到钱，这是一些高端数字印刷机制造商达成的共识，像曼罗兰、海德堡以及Xeicon这样的公司都在这方面做了很大的努力，但都未能获得成功。事实证明，以往一些被大家广泛认同的观点是错误的，并导致了错误的战略决策。现在一些不良的后果已经开始慢慢浮出水面。

　　近几年，几乎所有的高产量数字彩色印刷设备的制造商都在承受着巨大的亏损，Xeikon、曼罗兰和海德堡也不例外，频频遭受挫折。一些专家纷纷对大家普遍认同的观点表示质疑。

　　面对一些想当然的说法，一些行业专家用以下四个新观点进行反驳：

　　1． 大家都认为：一对一的可变数据印刷市场是彩色印刷的盘中之餐。可事实表明数字印刷作业中的大多数都是要求作业周期较快的短版作业。

　　2． 大家认为：阻止数字印刷增长的主要障碍是购买印刷品的客户对数字印刷不是很了解。实际上，一个更重要的因素是企业缺乏IT技术的能力，计算机技术上的进步已经使很多事情都走向自动化，从购物到银行结算，但没有足够的IT技术能力会大大阻碍进入市场通讯领域。

　　3． 大家认为：作业的长短决定着选用哪种印刷技术。事实上，对于一个给定的作业，选择印刷方法的因素有很多种，包括作业的类型、时间因素和目标用户。

　　4． 大家认为：数字技术将加速印刷媒体衰落的速度。技术的进步，如电话、卫星电视和互连网，更有可能增加对印刷品的需求。   

　　专家认为，对于大多数的印刷企业来说，将来应该提供更加全方位的服务，数字印刷和传统胶印。他们的客户可能是设计师和印刷品购买者，他们可以提供印刷品加工、网页设计、数据库管理和CD生产等多方面的服务。

　　数字印刷机制造商：靠什么而活？

　　下面让我们以上面的观点为基础，了解一下目前大多数数字印刷机制造商的生存状态。

　　曼罗兰公司停止销售Xeikon印刷机。2003年12月，曼罗兰公司宣布他们将停止销售Xeikon的数字印刷机，这是继Agfa停止销售Chromapress印刷机以后的又一个行动。之所以这样，有许多原因，其中之一是一家专营胶印设备的公司很难延伸Agfa公司的成功。这对于曼罗兰公司和Xeikon公司而言都是不幸的，Xeikon公司几乎同时失去了Agfa和Xerox的销售渠道，这也是Xeikon公司宣布破产的主要原因。在Punch公司收购了破产的Xrikon国际之后，努力地尝试寻找一个好的销售渠道，尤其是其德国的直销伙伴也宣告破产后，更是如此。但问题仍然存在：既然曼罗兰公司在销售胶印设备上取得了巨大的成功，为什么不能在数字印刷机领域也延续成功的经验呢？

　　HP收购Indigo。早在Print ’01展览会上，Indigo就曾宣布已与HP公司达成收购协议。对于Indigo的创始人Benny Landa来说，这意味着15年在数字印刷机市场上的拼搏宣告结束。这次收购行动为Indigo公司收回了大笔的投资，也使他们可以充分利用HP的资源销售出更多的设备。这在以前对Indigo公司来说是一个瓶颈，因为一旦Indigo的产品达到了胶印级的质量，在设备制造上能够投入的有限资金足以限制公司的增长。

　　但从2001年9月起，HP公司接管了Indigo之后，按说市场开拓应该有一个突飞猛进的增长，但这样的现象没有发生，这又是为什么呢？

　　为什么NexPress没有取得成功？Nexpress在Print ’01上首次展出，当时在一家印刷厂设置了贝塔测试点，该印刷厂主要的业务是印刷个性化彩色印刷作业，已经有十几年的经验，在NexPress2100上每个月生产200000印张的产品。

　　而在德国这台设备推出市场后，高声叫卖，但收效甚微，原因何在呢？

　　NexPress存在三个主要问题。首先是NexPress的设计，由于海德堡的优势在胶印领域，因此其市场价格要高于Xerox Docucolor2045。其实两款设备根本不具备可比性，由于NexPress是为了更高的月产量、生产型而设计的，其服务寿命可与胶印机相媲美。一旦购买了NexPress之后，用户的应用会非常经济，无需计算单张的费用。但问题是对数字印刷机感兴趣的用户每个月的印刷量都不是很大，而且价格也比较低。

　　第二个问题是海德堡将NexPress推向市场，面对的是强劲的Indigo和Xeikon对手。与胶印相比，数字印刷是一个短版技术。用户10-20%的作业便能够产生极大的附加值，如可变数据印刷。

　　第三个问题是引进的时间，前面提到，NexPress是在Print ’01展会上推出的，期间遭受了最严重的恐怖事件“9.11事件”，是第二次世界大战以来经济最为低靡的一个时期。在德国，也出现了史上最为严重的印刷企业破产现象。建立一个数字印刷事业需要大量的投资，这是一些传统的利润低廉的印刷企业所不能够负担的。这些原因使数字印刷机市场始终处于不景气的状态，不只是海德堡，还有Indigo和曼罗兰。

　　尽管我们可以将过去几年的不顺利都归结为经济危机的影响，但Xerox的销售业绩却可以打破这些借口，由于Xerox的DocuColor2000系列是在4年前推出的，到目前为止已经买出去了6500多台。即使在国际经济危机最糟糕的时候，也保持了不错的销售业绩。

　　事实上，对于高端数字印刷设备的市场是非常小的，可以在这些设备上生产加工的作业太少了，结果使生产成本过高，导致价格过高，市场接受能力过低。而对于Xerox公司的产品，可以面向各种类型生产能力的印刷企业，全球的分销网络积极地推动了市场的销售。与此同时，计数收费的原则也吸引了那些刚刚进入市场的人群，一开始印刷的数量较小，因此需要支付的费用也非常少。

　　而对于NexPress，从2003年一开始，海德堡公司就宣布将生产和开发NexPress的工作转移给纽约的Rochester。其中一个原因是来自德国RWE集团这一方的压力，RWE集团是海德堡股票的主要拥有者，这样做的目的是为了加强NexPress数字印刷机的生产能力和销售能力。

　　尽管海德堡公司的董事会认为将NexPress的生产搬移到Rochester会存在一定的问题，但要是不能给RWE带来长期的预期利益，也只好另想其他的办法来改善NexPress的运营状况。预计海德堡公司将出售其所拥有的NexPress50%的债权，但由于以前和Xerox达成的双方专利使用权转让协定，Kodak公司只能销售其参股公司的股份。这意味着如果   海德堡还要继续销售这款设备的话，就必须仍保持着名义上的NexPress投资方的身份。

　　海德堡在NexPress上已经投入了大量的人力物力,一定还会在销售Nexpress上加大力度,也许这一系列的努力会使NexPress在未来的市场销售中出现一个大的转机.

[时间：2004-04-05  作者：五月  来源：Bisenet]