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　　数码印刷涉及的不仅仅是成本问题，关键在于拓宽可以为印刷企业提供的服务范围。

　　是否应该投资数码印刷？中小型印刷企业（small to medium enterprise，缩写为SME）面临着进退两难的艰难选择。即使是考察海德堡公司的状况，也无法找到灵感，因为不论是该公司单色Digimaster系列的成功还是NexPress数字印刷机的越来越广泛接受，这些案例都只是在明确定义的非常窄市场部门内获得成功。

　　销售额来自何处？

　　海德堡英国公司负责数码产品销售的主管Chris Matthews先生直率地介绍了Digimaster单色印刷（每分钟110页，现在每分钟达到150页）的销售来源。“我们已经从施乐客户群中走出来，虽然我们的市场份额已经增长到20%了，但施乐公司仍占有大部分市场，我们还需要继续努力。”还有一点需要注意：该市场部门正在不断扩展。彩色打印的情况就不太相同了，这次Matthews先生针对特定类型的海德堡客户。从Matthews先生的观点看，主要是要大量投资B1设备的印刷企业。

　　创新的增值操作

　　Anton Group集团是一个很好的例子。营业额大约3100万欧元，主要通过直邮和工具管理服务获利的Anton集团对NexPress数字印刷机非常满意，因为它能与平印印刷机相匹配，可以作为处理革新增值操作的理想支持单元。

　　工作流程问题是单色和彩色部门的关键因素，而且在工作流程类型上的投资通常和印刷机投资同样重要。Matthews先生补充说，“基本上说来，设备选择要首先考虑设备应用。以短版作业的图书为例，该领域内的关键性投资在不断增长，但是在投资购买印刷机之前，基层组织和商务计划必须已经确定完成。”海德堡公司的数码印刷机产品线非常窄，产品方向非常集中，但不论外界观点如何，海德堡公司在B2幅面市场的投入和进展很小。高速的单色设备不是该公司擅长的领域，NexPress投资必须要基于对未来发展详细考虑的商务计划。除此之外，组合一个新的工作流程，包括额外安装的印后加工和纸制品加工设备，需要50多万欧元。

　　对于计划投资水性数码印刷机的较小规模企业来说，另寻它路可能是较好的选择，但应该选择什么设备呢？施乐公司的数码印刷系列产品可能是转向投资的理想选择，但有些企业也认为施乐公司对SME平印部门的理解在转变，而且还不够成熟，与海德堡公司的设备还要进一步比较。

　　施乐Docucolor产品经理Kevin O'Donnell先生对此持不同看法。“我认为施乐公司至少在两个方面很有优势。一方面是，我们有一系列的印刷设备，从小型的喷墨打印机到IGen3彩色印刷机，可以满足各个企业不同需求。这同时也带来了施乐公司第二个优势：我们希望印刷企业现在就能赚钱，而且将来也能赚钱，因此我们还可以提供MPP项目（Marketing Partnership Programme，营销合作项目）。”

　　MPP项目是专为对印刷企业的业务进行循序渐进评估而设计，需要三天时间强化进行。这项服务会收取相对来说较低的合理费用，O'Donnell先生解释了MPP项目的操作方式：“项目最初是对印刷企业目前的状态进行评估，如果该企业目前没有商务计划，项目会帮助草拟一份商务计划。但该项目的整体目标是决定一个起始点，确定印刷企业三年后有望达到的状态，然后明确阐述达到这一状态目标的战略步骤。”

　　O'Donnell先生将MPP看成是企业投资之前的冒险性分析。他补充说，“一台施乐Docucolor 12是理想的起始点，加上每个月大约200欧元支出，这是‘新印刷业务’的理想起始设备。这种条件可以帮助在我们熟知的市场氛围内赚钱，但通过一种不同的方式。”

　　企业发展之路

　　施乐公司确实期望使用MPP作为企业的发展之路，而且将在定期（可能是一个季度，也可能更长）的基础上来加强MPP的效果。“DC12可以升级成Docucolor 6060或IGen3，但只有印刷企业的业务发展成功，我们才能随之成长。”

　　很明显，单张纸印刷企业在是否应该进入数字彩色印刷进程上所面临的两难选择并不真正只是一台NexPress或者IGen3的选择。每张成品的单页成本也并非问题的关键所在。问题要比这些更基本。目前市场上有各种设备供应商都提供达到高印刷质量标准的设备，这推动着单页成本的下降和印刷质量的提高。正如Matthews先生所说，“设备选择是受设备应用推动的。”换句话说，要按作业要求选择工具。

　　Canon 3200就是一个很好的例子。现在即使对于一个只主张采用胶印技术的人来说，这台设备的输出成品也是很有特色的，而且公认是基于色剂的，但这又能说明什么？输入可以推动应用程序的格式文件，输出产品的色彩被广泛认可，而且具有很高的成本效益。

　　还远远不够理想

　　位于英国Southend-on-Sea的Formara公司有一台该设备，公司常务董事Frieddie Kienzler先生说，“在我四年前刚加入Formara公司的时候，行业正向较小作业数量的短版作业转变，作业数量更少，但印刷频率更高，而且所用文档的数量也越来越多。那时数码印刷还没有成为一种理想的解决方案，特别是在色彩方面无法令人满意，但很明显它是未来的发展趋势。”

　　事实上，从那时起一直至今，Formara公司的大部分输出都采用胶印生产。橡皮布对橡皮布的Ryobi 3200s负责单色的短版作业，一个四色的Shinohara和一台双色GTO都用于较长版的作业。

　　“两台Canon IR110s单色打印机和Canon 3200彩色设备的安装改变了我们的运作状况。彩色打印机的现实外观色彩已经与胶印非常接近，而整个工作流程的应用进一步开发了数码工作方式的价值。”Kienzler先生说。

　　Canon IR110是由Heidelberg Digimaster衍生改变而来的，而Formara公司的整个工作流程来自EFI公司。Formara公司已经将设备融合在一起使用，彩色作业在Canon 3200上预印刷彩色，然后再到IR110上印刷单色。在印刷黑白产品时，设备将预印刷好的彩色印张从存储的箱柜中拉出来，插入适当印刷位置，以每分钟110页的速度印刷。

　　价值并不在于此

　　Canon 3200的费用要略高于半完善的ctp系统，但它的价值并不在于此。正如Kienzler先生解释的，“现在我们已经赢得了一些几年前没有得到的业务，因为目前的操作经济性更强。圆形分格统计图表、加网处理过的图像等不可能在Ryobi双面印刷机上印刷。”采用数码印刷机的成功之处是令人惊讶的效果。Formara公司已经安装了一台四色Shinohara和ctp，还计划用一台新型的B3幅面双色设备替换掉使用多年的陈旧的GTO。Kienzler先生看到一个良性的循环。传统设备和数码设备互相配合工作。

　　作为一种商务模式，Formara公司很值得关注，但Kienzler先生不得不快速做出投资决定，并努力追赶他所感觉到的客户需求。但是为了实现这点，柯尼卡英国公司的营销兼商务经理Chris Baker先生强调，又出现了另外一个非常典型的两难因素。

　　目前市场中有许多供应商都提供能生产胶印质量印张的彩色数码印刷设备，速度在每分钟30-70印张之间，而且每张印张都可以不同。柯尼卡公司就是其中之一。

　　他所面临的两难境地令人非常烦躁。他说，“我们的最终目标是追求较低端的商务胶印部门，这个市场部门离我们传统的高档产品部门较远。”他的设备以及其它类似设备非常好，足够从事商务印刷。但大多数SME印刷企业并不了解这点。换句话说，柯尼卡公司似乎不得不找一家和SME印刷部门企业联系密切的合作伙伴，才能打开市场。很难寻找到合适的合作伙伴。

　　在B3幅面市场有很大占有率的Apex Digital Graphics公司似乎是一个可行的合作伙伴，它不仅有好的印刷机、ctp系统、还有DI印刷机。公司联合董事Robert Usher先生说，“数码印刷系统都好象是新开发的产品。我们一直在观望。”

　　市场在不断转型

　　“几年前，我们在伦敦地区保持着大约200多台Ryobi 3200双面打印机销售。现在却只下降到一位数了。DI设备的销售，不论是海德堡公司的还是我们自己的，也不那么强大了。市场在不断转型。虽然我还不确定彩色数码印刷设备在高质量或商务贸易的成本效益方面是否足够好，但我们已经开始在讨论了。”他说。

　　Usher先生并不确定是否需要改变，他的观点也并不孤立，海德堡、佳能、施乐和许多其它公司的数码设备销售情况也显示出­--印刷业的热点整体在开始波动。

　　面对现实是有利投资的关键因素

　　不论是在考虑业务投资方向，还是在寻求市场影响的解决方案，最重要的考虑因素就是知识。而识和能力并不仅仅指当面对机会时能拿出好的想法。

　　知识是非常强硬的因素。营业额从何而来？收入流的利润状况如何？商业贸易的技巧何在？每个客户产生的收入比例是多少？这些都是知识的例子。如果你不能把握住这些关键的因素，任何将来的投资都是不切合实际的。

　　同时这也正是印刷企业考虑是否投资数码印刷所面临的两难选择。如果没有关于商业贸易的技巧、收入流的利润状况、每个客户产生的收入比例这些核心知识，如何才能制定出未来的发展计划呢？

　　这些投资数码印刷系统的SME印刷企业并不是抛弃一项技术转向另外一项，而且创造了一个打开客户钱夹的铰接杠杆。
同时操作平印印刷机和数码印刷机，印刷企业创造了以前没有人从事过的新业务。在这种新业务中，业务价格并不是生产该产品的成本价格，而是逐渐靠近客户作业定位的价值。施乐公司称其为“印刷新业务”，海德堡公司也在不断创造更大的市场空间。

　　参与者和竞争者

　　数码彩色印刷产品供应商的数量不断增加，他们提供各种类型的产品，有一些甚至来源于办公应用领域。虽然这些产品在生产的可重复性、生产能力和单页成本方面还存在问题，但可以应用于商务高质量彩色印刷。

　　· 理光（Ricoh）公司只涉足了行业专业产品的最底端，推出数码复印机和单色打印机。在彩色产品方面，该公司有每分钟可以打印28页的彩色激光打印机Aficio CL7000，该设备常与Cats Solutions应用于现场彩色打印。

　　· 美能达（Minolta）公司的彩色设备速度可以达到每分钟31页，而且可以使用聚合色剂，使低端技术在图像质量上产生飞跃的发展。CF3102的月输出量为60,000页。美能达公司还与Micropress公司合作，通过众多打印引擎为客户提供较高的生产力。

　　· 柯尼卡（Konica）公司是该领域的主要供应商之一，正推出用于纸板加工的每分钟可以复印51页的8550复印机。柯尼卡公司的打印机还被高宝（KBA）公司在46Karat数字印刷系统中用作打样机。柯尼卡公司和美能达公司目前正准备合并，以形成一家更有竞争力的企业。印刷和成像产品是该公司的最大部门。

　　· 佳能（Canon）公司被称为彩色激光复印机之父，该公司的复印机配合Fiery Rip可以提供廉价的数码打样引擎，可用于制作销售产品的副本。该公司最重要的产品是CLC500彩色打印、复印机，在厚度达到250gsm的纸张上可以实现每分钟50张彩色文件的高速输出速度。而CLC1000的打印速度也能达到每分钟24页。

　　· 奥西（Océ）公司是最晚进入彩色数码印刷领域的公司之一，其代表特色产品是每分钟打印25页的CPS700彩色复印 / 打印机，使用七种色彩直接在色剂滚筒上成像，并宣布可以提供稳定的平印质量。

　　· 惠普（Hewlett Packard）公司无庸置疑是成像和打印业务的重量级企业，每年全球业务量大约有200亿美元，大部分是在桌面和小型喷墨打印市场。同时该公司还有提供平印质量数码印刷引擎的Indigo，费用同样也接近平印。

　　· 施乐（Xerox）公司拥有最宽的引擎产品系列。该公司还对多年来一直从事的工作流程步骤和业务模式有着深刻的理解。这些都加入到打印概念的新业务模式中。经过深刻的调查探索发现：打印的新业务模式与明智的印刷企业一段时间以来所从事业务模式还有很多共同之处。

　　· 在胶印领域占统治地位的海德堡（Heidelberg）公司当然也不会忽视数码彩色印刷的挑战，虽然目前只在仅有少量的高端产品，但该公司计划将集中精力投入到数字印刷市场。该公司在平印领域通过提供入门级设备产品和鼓励客户购买更大、更精密复杂的印刷机来发展取得非常大的成功。很可能还通过同样的方式在数码印刷领域取得真正的成功。

[时间：2004-03-23  作者：徐坤元  来源：Bisenet]