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　　尽管大家都知道，彩色数字印刷是一个高利润的行业分支，但如果不进行周密的成本核算，同样不能获得市场成功。目前越来越多的彩色数字印刷商都非常重视在服务上的投入，如配置Internet接口，方便远程用户的网络传输；提供一些简单的软件和模板工具，方便用户的使用；向用户提供数字资源和内容管理；以及通过可变数据组件的支持，将客户的CRM（客户关系管理）方案与彩色数字印刷相集成。

　　一旦决定开展彩色数字印刷事业，你就会发现投入的不仅仅是一些数字彩色印刷设备，在基础设施和基础结构上的投入也是一笔不小的开支。在引进设备之前，要充分地考虑成功地立足于市场所需的真正成本，而不应单单考虑设备和耗材方面的成本。

　　2003年上半年，美国罗切斯特理工大学的印刷工业中心对40家采用彩色数字印刷技术的用户进行了调查，并对建立一个成功的商业模型所需投入的成本做了评估。调查的用户是来自不同规模的企业老板，而且他们从事彩色数字印刷工作的时间也各不相同。

　　调查内容有：

　　１、对他们使用的数字彩色印刷设备的满意程度；
　　２、提供给客户的基本印刷服务；
　　３、提供给客户的增值服务；
　　４、投资彩色数字设备所需的人员水平和技能需求；
　　５、技术--RIP、软件以及专门的解决方案。

　　调查表明，彩色数字印刷适应的市场分支非常明确，主要包括：

　　1、快印社和企业内部印刷厂；
　　2、商业印刷；
　　3、个性化按需服务；
　　4、Internet网络通讯。

　　投入的多少直接与印刷企业的目标市场和业务范围有关，大多数被调查者都非常满意彩色数字印刷技术在其目标市场内的表现。

　　快印店：连锁加盟经营

　　快印店购买彩色数字印刷设备的目的是期望能在零售店或门市提供更便宜、更快速、色彩更加丰富的零售产品。印刷的产品主要包括：名片、办公文具、展示牌、标书以及短版的手册和海报。以此为目标市场的快印店投资的设备多数在12ppm-60ppm（ppm-每分钟的页数）之间，配套有RIP技术。他们通常还要提供一定的后加工功能，以满足客户基本的要求。

　　通常此类型快印店不具备有实力的IT技术人员做为支持，在对Sir Speedy、Kinko's以及Triangle Reprocenter等快印连锁店进行调查的时候发现，大多数地方快印店只将数字印刷设备的10%投入到对基础设施的建设上。

　　一些快印点不可能完成客户的所有要求，因此有时快印店也作为接单的环节，一些快印店就是利用这样的方法来减少门市上的投资，并有机地整合各个部分的加工能力。他们认为快印店更应该强调的是维护客户和保持客户的能力，而不是为所有人完成所有加工产品的能力。比如说在一些大规模的快印连锁店里一般都会有数字黑白复印机、一台彩色数字复印机、计算机和装订设备，遇到一些在内部无法完成的加工操作则发外完成。

　　著名的Sir Speedy快印店为了给客户提供更好的服务，开通了SirSpeedy.com <http://SirSpeedy.com>网站，每个月的点击量达到150万次。网站提供在线打样、网上支付以及在线财务报告等服务。此外，Sir Speedy还推出了最新电子商务解决方案MyDocs，2002年加入新客户7000多家。MyDocs允许用户以一种安全的在线目录的方式快速频繁地订购印刷品，如名片、办公文具、展示牌以及各种类型的手册和小册子，客户可以在每周7天，每天24小时的任何时间通过网络电子文件的形式下定单，每位客户都拥有自己的登陆用户名和密码。

　　企业机构印刷厂：可变数据印刷

　　这一块市场主要需要短版彩色印刷的能力，侧重于质量、速度、价格和方便性。初期的技术投资包括数字彩色复印机，主要是佳能和施乐的产品。软件服务包括电子文件传输、报价、库存管理、打样、设计、组版、陷印处理和预检等。

　　2003年的一项调查表明：在美国被调查的273个企业中，只有12.5%的被访者提供网络服务，有10.5%的企业有处理可变数据的能力。

　　一些人认为可变数据印刷的难于实现，市场需求也比预期的少很多。这样大多数投资者在投资的时候都非常谨慎，一般都会包括为终端客户提供的文件传输服务，数字彩色复印机和RIP技术。

　　数字（网络）店面

　　由于企业机构印刷厂要为多个终端用户服务，因此投资在基础设施上的资金通常为数字彩色印刷设备的30%，但现在有发生改变的迹象，一些高等院校的印刷部门已经有开始投资HP Indigo的专业数字印刷设备的了，甚至也有一些开始投资海德堡的NexPress 2100数字印刷设备。他们做这些投资的目的是为客户提供更加完善的整套解决方案，他们希望停止使用传统的胶印技术，增强处理电子文件，并以数字的方式印刷它们的能力，这样可以大大节省外购和劳动力成本。为此一些企业内印刷部门建立了自己的数字（网络）店面，在那里客户可以通过网络间接地下定单，在规定的时间内完成个性化印刷。

　　商业印刷商和供应链

　　一般来讲，传统的商业印刷企业通常在投资数字彩色印刷设备的时候，主要考虑短版、快速周期、按需印刷的作业，强调利用数字彩色印刷技术获得胶印产品的质量。这在加工500页以内的A3幅面作业时极具成本优势。

　　在线校样和双面印刷的功能允许这些印刷商可以一次完成配页、修边和装订的操作。这个领域的一些公司同样利用网络查看市场支持材料，并建立按需印刷文件的数据库。目的是将印刷这些产品变成客户整个市场推广中的一个部分。

　　目前许多传统的商业印刷企业加入了数字彩色印刷技术，用户可以在网络上预览、看样、定稿、发货并跟踪作业的进程，这一过程随时在任何地方都可以进行。当客户需要的时候进行印刷输出。

　　一些数字印刷系统具有文件管理、全套印刷加工（包括后加工）和发行，一个客户介绍，在他们购买了NexPress 2100不到6个月的时间里，每天只开一个班，差不多半天的工作时间就收回了成本。这种新型的生产模式更注重企业与客户之间的关系，企业应为客户提供所有所需的服务，而不仅仅是色彩。这是，企业已经远远超越了传统价值的观念，对于一个印刷服务供应商，这意味着大大提高了客户的忠诚度，这种情况下在基础设施上的投入几乎与投入在设备上的资金是一样多的。

　　网络按需服务

　　网络按需服务是一种网络到印刷（Web-to-print）的市场营销模式，这一新型的经济模式给企业带来了更多的高附加值服务，同时减少了成本，并维护了企业形象和完整性。这些系统提供了易于使用使用的浏览器操作界面，使销售、市场和客户服务部门得以间接地定义组，并从数据库中提取信息进行定制。现在，介入数字服务的供应商越来越多，一些企业正在探索可行的市场模式。

　　案例分析

　　美国RT公司意识到用户可能定制的综合性市场营销计划是事业拓展的关键。这家公司始建于1982年，公司主营数字印刷、印前、摄影和设计，几年前公司将NexPress 2100数字印刷机与一套可变数据印刷软件组合起来，开发了一套新型的解决方案，展开了内容制作的工作。

　　美国United Stationers公司是最大的零售分销商，产品从办公用品到家具装饰，一应俱全，他们与RT公司是亲密的合作伙伴，共同开发直邮和销售伴随管理的计划。尽管United Stationers公司是一家小型的家族式企业，他们每年的销售额达到2.5亿美元，公司的业务人员忙碌不堪，为此，公司与RT公司合作尝试了一套基于网络的解决方案，给他们的经销商一个模板生产1张到几张个性化的市场宣传材料。

　　为了支持这一计划的顺利开展，两家公司都在基础建设上投入了大量的资金，其比例已经达到数字彩色印刷设备的两倍。在公司的员工中至少有10%的有IT背景。

　　IT有助于客户关系管理(CRM)

　　这些企业的IT服务对起初的客户关系管理起到了很大的帮助。他们有能力帮助客户建立带有可变数据的文本、图片、条形码和字段元数据。利用条件关系，创建动态的数据，就连版式也各不相同。例如一个收件人是女性并且30岁以上，软件便自动插入段落一和图形三；如果收件人为男性且不到45岁，可能插入的就是段落十二和图像五。

　　公司在投入快速数字彩色印刷设备的同时，增加了软技术的投入，使文件被发布就像一页一页打印出来的，也像专门发给某人的电子邮件、为某人特制的网页、PDF文件、SMS短消息、XML文件和传真。采用这样的手段可以使客户的投入与产出达到最大化，与此同时，还可以提供咨询服务，如数据挖掘，帮助客户找到最适合的目标分支。

　　投资数字印刷需重点考虑的问题

　　印刷商在评估最适合自己企业的数字印刷技术时应考虑以下几点：

　　1、确定目标市场和业务来源：印刷企业在评估投资程度的时候必须要满足市场的需求。
　　2、几种数字印刷模式都可以带来价值：快印店和企业内部印刷部更加灵活方便、生产周期快、质量高。供应链管理模式在产品之外还强调工艺成本。网络按需服务供应商可以发挥人性化的能量。
　　3、开拓服务：需要有坚强的基础设施的投入和适当的IT人员的配合。

　　成功地投资

　　投资数字印刷技术并不是一件简单的事情，有时一些举措很难实施，而且投入的力度也不小。但一些成功的案例表明，如果能够满足客户的需要，这仍是一个有利可图的服务。如果投资彩色数字印刷，要确保你的商业计划必须真实地反映建立一个成功商业模式所需的所有成本。

[时间：2004-03-09  作者：五月  来源：Bisenet]