2010年7月16日—19日，山西省印刷物资总公司在长治召开了2010上半年经济活动分析会。公司领导、全体中层干部参加了会议。出版集团资产财务部主任邝建英出席了山西省印刷物资总公司的半年经济活动分析会。会议由常务副总经理和铁男主持。会议主要围绕山西省印刷物资总公司上半年经营财务分析、各部门经营情况和上半年各项指标的完成情况等进行了深入细致的探讨和交流。

　　在经济活动分析会上，计划财务部部长孙林敏通报了山西省印刷物资总公司上半年各项指标完成情况和各个部门完成情况分析，并从商品大类销售、成本控制、库存、2010与2009年上半年主要供应商对比分析、部门重点客户分析、各部门上半年费用分析、以及欠款分析和授信执行情况分析等几个方面进行了较为全面的财务分析。集团财务部邝建英主任对印刷物资总公司的经营情况进行了点评。

　　在经济活动分析会上，各经营部门对上半年的经营情况进行了认真的总结和分析。大家既总结了上半年取得的成绩和经验，也分析了存在的差距和不足，并对下半年的工作提出了具体的目标和措施。行管部门也围绕公司的经营主线结合自身的工作进行了认真的回顾和总结。山西省印刷物资总公司领导针对各部门的汇报总结给予了分析与点评。

　　山西省印刷物资总公司总经理董注光对上半年经济形势进行了回顾：

　　1、上半年总体经济运行态势良好，主要经济指标都圆满完成集团下达的任务，为全年目标的完成奠定了好的基础。

　　2、社会销售进一步稳定增长，上半年占到销售总收入的91%，社会产品的毛利也同比增长，占总毛利收入的89%，说明山西省印刷物资总公司抗风险能力在进一步增强。

　　3、公司各个经营部门上半年成绩斐然，大多数经营部门销售和利润都好于去年，并且实现均衡发展，其中运城分公司、临汾分公司的综合增长幅度最大。只要大家有信心，有决心，有想法再加上有得力的措施，我相信到下半年别的部门还会超越，形成你追我赶的局面。

　　4、公司非经营部门相关业务的经营成效显著，成为公司新的经济增长点和亮点，其中物资供应部销售1600万元，实现利润15万元，财务部销售3750万元，实现利润63万元。

　　5、集团的支持力度进一步加大，主要是资金的支持，体现在两个方面，一是教材纸张资金的提前支付，为我们缓解资金紧张，降低纸张进货成本提供很大的便利；二是银行贷款和额度的支持，为我们资金运作提供了便利。

　　6、公司的经营环境和经营条件得到改善，今年运城分公司新建库房2000平米， 已经投入使用，为今后业务的扩展提供了保障，总公司经营环境综合整治也有明显的改善，外观形象内部环境都有明显提高。

　　7、圆满举办印刷设备博览会，起到了凝聚人气、提升形象、增加效益、打下基础的良好作用。

　　8、公司的各项工作进一步规范有序。去年机构整合的优势在今年进一步凸显出来，形成了良好的格局：专业销售公司主抓市场，你追我赶；分公司按照分工自主发展，搞特色经营；内部恶性竞争明显减少，行管部门各司其职，服务第一线的意识进一步增强。

　　董总指出目前存在的主要问题有：

　　1、部门发展不平衡，体现在销售、回款以及市场占有率诸多方面，主要原因在于我们目标不明确，这个月重点抓哪些客户，目标是什么？目标不明确带来发展动力不足，措施不得力，不知该怎么抓，新客户怎么跟进，老客户怎么维护。各部门要针对性的找出差距，拿出措施，借鉴他人的经验，互相学习，取他人之长补己之短。

　　2、风险控制的意识还有待进一步加强。现在总体看来，新增欠款不多，欠款总额比去年同期略有增加，和销售相比属于同比增长。但个别部门个别业务员欠款增加不成比例，欠款时间比较长，旧款清欠工作进展不平衡。

　　3、商品结构的调整要引起足够的重视。商品结构的调整是适时的、随机的，公司的营销策略主要体现在两个方面：一是品牌代理应有长远考虑，我们作为山西印刷物资的航母，要有自己的品牌；二是适应市场需求，随时调整进货品种和结构，保证营销人员手上有适销对路的商品。

　　4、基础管理工作还存在不严不细不到位的情况，中层管理的作用还没有充分发挥出来，如何发挥好每个经营主体的作用，这是我们今后研究的课题。

　　5、如何寻找新的经济增长点，保证公司健康和可持续发展，应该是公司上下共同关注的一个课题。

　　6、体制改革还没有迈出实质性的步伐。

　　董总指出，要明确理清以下四条思路：

　　1、授信管理的得失与取向。这几年抓授信管理好处明显：一是无序发货得到有效地监督和控制；二是回款意识明显增强。超授信需不需要审批？这个问题需要大家统一认识，站在管理的角度，在管的同时也要理，什么是理呢？就是要理出一条出路来。我们不单要站在公司的角度考虑，也要站在业务员的角度，站在客户的角度考虑，有时候有些客户超授信审批是必要的，比如某些优质客户，遇到困难是暂时的，我们看待问题要有长远发展眼光，不能一叶障目。

　　2、如何看待经销商品的稳定与变化问题：我们的稳定可以打造品牌，前提是市场需求。一是进货部门要尽可能保证稳定供应，增加计划性，但在市场波动的时期，供货脱节是可能的。二是销售存在一个引导客户的问题。大家知道，销售四公司为什么能逆势而上？赵永玲的业务为什么能稳定发展呢？这些很值得我们去思考，主要在于引导客户。我们现在组织回来新的品种新的货源，业务员是否主动给客户介绍主动推广了？有些同志连山西省印刷物资总公司最近进回来什么货有什么商品都不清楚。引导客户，大家一定要重视起来。各部门经理每周一早晨要开部门会，把你的工作要求，你的想法，变成大家行动纲领。

　　3、如何认识和把握价格：追求利润的最大化，是企业终极目标。但是，在市场竞争日趋激烈的情况下，重视相对创利高的产品销售，提倡薄利多销，应该是我们经营工作的理念，现在有些同志不太重视器材油墨的销售，但器材油墨相对来讲有一定的利润空间，营销成本比较低，占用资金比较少，回款容易，器材油墨授信额度的限制，在一定情况下可以突破。要利用山西省印刷物资总公司的经营优势，为客户提供全方位的服务。在价格与市场发生矛盾时，及时调整价格，让利不让市场，在计划指导价下大家要灵活掌握价格政策。

　　4、如何看待欠款额的增减：一是大客户的欠款是阶段性的，是可控的，也是必须的，牢牢把握大客户的业务，不能丢。二是有些欠款与销售额同比增长是正常的。这些欠款的增加不用紧张也不用害怕，怕的是没有支付能力的客户的欠款，但终极目标是学习运城分公司的经验，把欠款的额度降到最低。在阶段性过程中偶尔出现阶段性的欠款要分析原因。[next]

　　董总就2010年下半年的工作重点做了重点安排：

　　一、全力以赴抓市场，进一步扩大市场占有率，各个部门要认真分析，层层分解，拿出对策，主抓市场。怎么去抓？主抓哪一块？抓到什么程度？整个市场的占有率和单个客户的市场占有率都要分析。向好的部门好的营销人员学习，公司要进一步加强对市场销售工作的领导和管理力度。

　　二、进一步加大对营销商品的结构调整力度。要以“品牌经营是理念，适销对路是方向”为指导思想。纸张高中低档的备货都要有，器材油墨要根据印刷工艺的变化和技术进步及时引进新的品种。

　　三、重视价格杠杆的调节作用。印刷材料市场竞争日趋激烈，价格和服务是重要支撑手段。要逐步推行计划指导下的灵活价格策略。器材油墨的价格有适应市场需求的空间，要灵活掌握。

　　四、强化各经营单位和业务人员市场竞争意识。学习运城分公司的精神，商场就是战场，眼睛向外，盯住市场盯住客户盯住竞争对手。

　　五、在保证主营业务稳定发展的同时，在保证资金安全有稳定收益的情况下，要稳步扩大相关业务的营销力度，今年相关业务的收入保证在1个亿以上，争取1.5亿元，这是集团领导的期望，也是我们的目标，要为集团发展贡献我们的一份力量。

　　六、坚持和完善授信管理制度。授信管理作用对我们和客户都不可低估，下一步一是对客户要考虑分类管理；二是每季一次的对账单（询证函），要实行部门经理负责制。通过对账单（询证函），对业务员经营情况牢牢掌握住，财务部这个月要拿出相应管理办法。

　　七、寻找新的经济增长点。运城分公司、鑫欣公司分切纸项目要仔细进行市场调研和论证、新型印刷材料推广项目、公司资产的有效利用，结合南内环街打通工程把王家峰库房改造提上议事日程，降低库存租赁费用，这些都可创造经济增长空间。

　　八、积极探索公司体制改革，为经济发展提供保障。按照年初工作计划自下而上，成熟一个改一个，大家共同思考，为山西省印刷物资总公司今后的改革发展取得经验，奠定基础。

　　董总最后强调，集团领导非常重视我们的这次会议，委派邝主任亲自参加，并从始至终一直听取汇报，提出很多指导性意见，对我们启发很大。公司中层以上干部很重视，这次会议大多数同志都做了认真的总结，分析很到位，准备很充分，对今后下半年工作提出相应措施，我们要通过半年一次的分析会总结我们的经验，找出差距，提出我们的措施，改进我们的管理。

　　出版集团资产财务部部长邝建英对山西省印刷物资总公司上半年取得的成绩给予了充分肯定。她说，物资公司今年上半年成绩喜人，各项指标均创历史最高水平，这些成绩的取得和大家工作敬业、工作辛苦、大家的努力分不开的，我为物资公司有这么优秀的管理团队感到欣慰。邝总用“经营分析制度化、商品销售市场化、财务管理精细化、企业效益最大化”四句话对山西省印刷物资总公司给予了高度评价。同时，她对山西省印刷物资总公司加强风险控制提出了建议，希望山西省印刷物资总公司早日进入集团的双A行列。

　　常务副总经理和铁男在最后总结发言时说，这是一次取长补短、互相交流、互相学习的会议，也是一次总结经验，查找不足，求真务实的会议，还是一次制定措施，再接再厉、再鼓干劲的会议。我们通过这次会议，必将促进今后的工作，相信经过大家的共同努力，我们一定会圆满超额完场各项目标任务。

[时间：2010-07-26  来源：山西省印刷物资总公司]