目前，对于国内包装印刷而言，各种各样的包装印刷相关的展览会早已不是什么陌生的事情了，而且它也不是普通意义上的让包装印刷企业展示产品、推销产品、购买商进货的场所。参加包装印刷类展览会已经成为包装印刷企业获取信息、交流沟通的重要营销渠道之一。据业内分析，包装印刷企业以参加展览会的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了推广时间。因此，参加包装印刷类展览会成了包装印刷企业整个市场拓展工作的重要组成部分，应被列入企业发展的全盘市场计划之中。但是国内包装印刷类展览会众多，而且在一个展览会中，每家包装印刷企业无不精心筹划、各出奇招以在最短的时间内争取订单。此时，就包装印刷企业而言，要成功的参加展览会并有所获，笔者认为包装印刷企业在参展时必须明确一些成功的参展策略。

　　一、包装印刷企业如何有效的选择专业性展览会

　　㈠   明确参展的目标

　　正如包装印刷企业进行其它营销活动一样，在参展前应首先确定参展目标，否则就没有了评估参展效果的基础所在。一般而言，包装印刷企业参加展览会的目标通常有以下几种：树立、维护、提升企业形象；开发市场和寻找新客户，物色代理商、批发商或合作伙伴，并巩固已有的销售渠道；推广新产品或服务；销售成交；研究当地市场；开发新产品等等。德国展览业协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五大类。有的包装印刷企业在参展时可能同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分参展时的工作重点。

　　㈡  谨慎选择专业性展览会

　　简言之，包装印刷企业在选择展览会时应依据其主要的参展目标，应重点从以下几个方面来进行考虑：

　　①明确展览会的性质

　　事实上，每个展览会都有不同的性质，从展览目的可划分为形象展览和商业展览；从行业设置可分为行业展览和综合展览；按观众构成可分为公众展览和专业展览；按贸易方式可分为零售展览和订货展览；以展出者划分，又有综合展览、贸易展览、消费展览……展览的性质不同，决定了与会者、参展者的构成不同，由此所构成的目标市场也不同。一般说来，对于包装印刷企业而言，参加专业性大型的有影响的包装印刷类展览会比综合性的商业博览会收效多些，参加知名度高的包装印刷类展览会要比那些知名度小的展览会要有用的多。

　　②明确展览内容

　　目前国内外的包装印刷业展览会正日趋向专业化方向发展，因此对于同一主题的展览会而言有时也需要分为许多小的专业展。例如，同样是有关包装的展览会，其具体的展出内容可能是包装印刷，可能是包装技术，可能是包装类生产设备，也可能是一场品牌展览。基于此，作为包装印刷企业而言，在参展前应事先了解清楚，免得无功而返。

　　③组展者的意识及策略

　　对于包装印刷专业展览会而言，成功与否的关键源于观众的质和量，只有相关的专业观众才是组展者也是参展商真正的目标观众和潜在客户。据美国的一项调查表明：参观者花钱来参观，其中70%是计划购买1个或更多产品的，并且展会现场直接影响了他们的采购决定。然而，目前有一些专业性展览会由于组展者的短期意识或非市场化观念，只重招展，而不注重从包装印刷企业的切身需要来组织专业观众，同时也没有一个好的组织观众的策略，包装印刷企业因此得不到想要的有效观众，从而没有好的效果和积极性。正基于此，包装印刷展览会的主办者应在组织观众上多下功夫，立足于与包装印刷企业的长远合作，可在企业参展时，在展台搭建、场地设施、展场气氛等方面提供较好的策略，不仅服务于包装印刷企业提高形象与促进成交，更进一步地服务于参展群众，为其进行贸易采购提供相关的服务等。

　　④注意展出的时间及地点

　　但凡产品，大都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。产品的展出效率与此也有一定的规律可循。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。包装印刷企业参加展览会的终极目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究所参加展览会的主办地及周边辐射地区是否适合自己，是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力。建议包装印刷企业在参展前可先进行一番市场调研。

　　二、如何布置展出的摊位

　　包装印刷企业参加展览会往往希望在展览会获得一定的商业机会，因此展览摊位的布置就显得要让展览摊位吸引人，要想在众多摊位中引人注目，必须经过详细的设计，加上进行相关的配合操作，如摊位位置、选择展品、美术设计及参展人员等。只有进行合理的布置，展览摊位才能够在展览会上脱颖而出，吸引观众，从而达到合适的营销目的。

　　①提高注目度

　　在众多的摊位中让人一眼看出你是谁，这对于包装印刷企业参展而言有着十分重要的意义。有人曾对“怎样的摊位才深具吸引力”下过一个简单的定义：一个成功的展览摊位，是当一个从不认识该参展商的参观者，在第一眼见摊位时，便知道该摊位属于哪家公司，以及参展的是什么产品。基于此，包装印刷企业在参展时，应立足自己企业本身的特色，努力提高其摊位的注目度，尽显区别性。

　　②选择合适的摊位

　　选择人流量大的摊位。首先根据展馆的摊位布局来考虑人流的方向，如人流最多的地方是靠近出入口、拐角处、洗手间、休息室及饮食区等，而圆柱、空展位及上货区则是阻碍人潮的潜在问题。考虑到以上因素后，要尽快选择一个最佳且付得起费用的位置，即行租用。因为在展览会上的摊位，一般是采取先到先得的方式。

　　③谨慎选择参展产品

　　在选定摊位位置及面积大小后，下一步便须考虑要展示哪些产品。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独特之处，以便和其他同类产品区分开来。因此，在进行展品的选择时，要有所取舍。比如有些公司的产品种类繁多，但摊位面积十分有限，实在不足以展示所有产品，这时便要有所取舍，如牵强附会的要将公司制造的所有产品全部展出，只会得不偿失。因为，在有限的空间陈列太多的展品，会使其摊位显得散乱，观众看过后，也不容易对产品发生具体的印象；另外如参展的是公司的全新产品，应通过吸引入的美术设计、色彩、图形创意、灯光效果，来尽力展现产品的独特所在。此类展品应放在显眼处，以提高其注目度，增加其与观众产生接触的机会。

　　④  确定展示方式

　　现代展览会不再是孤立地展示个别产品、推销卖货，而是以产品为载体，通过综合手段展示企业的整体实力和形象。一般而言，展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，因此需要适当的图表、图片、资料、公司手册、模型、道具、模特或讲解员等借助装饰、布景、照明、视听设备等手段加以说明、强调和渲染。对于包装印刷企业来说，如果展品如果是包装机械或印刷设备要考虑安排现场示范，甚至让参观的群众（潜在客户）亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望，促进潜在销售。

　　⑤  注重摊位的艺术设计

　　一般来说，展览摊位的功能是告诉每位参观人员你公司的名字和产品，从而刺激其购买的动机和行动。所以，包装印刷企业在参展时必须刻意进行摊位的艺术设计，以期吸引潜在客户。在布置展览摊位方面，每家公司的标志、习惯性色彩、产品造型等，都可以成为设计摊位的意念依据。例如，某软包装公司的标志是以深蓝色为主的，摊位的展览架、展板、招牌板、家具等设计，可以来用一致的以深蓝色为主体的色彩，然后陪衬以其它颜色，使人一眼望去便知道是哪家公司。在展览会中，使人看到公司的名字十分重要，所以．公司名字应放在显眼而高度适中的位置，务求让参展者即便在不经意中，也可以看到。

　　三、合理选择企业的营业代表

　　每一个光临展位的客户对参展公司的印象将直接影响未来的合作，企业摊位工作人员如果待人有礼、显示出较强的专业性，会为公司争取到更多的客户并能有效增强客户信心。

　　包装印刷企业在进行参展人员的选择时需从以下几个方面进行考虑：

　　⑴ 根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；

　　⑵ 根据工作量决定人员数量；

　　⑶ 注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性，能动性等；

　　⑷ 加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法、良好仪态、礼貌用语等。总之务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流参展队伍。要让参展人员切记的一点是：为参观者提供完整的展位服务而非自助式，将手册、样品及赠品摆在桌上任参观者取后离开，不但无法达到互动，也非参展的目的。假如参展人员对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人对你公司的产品失去信心。所以，参展人员必须对企业参展的产品了如指掌，以热忱的态度随时准备接待踏入摊位的观众。在介绍产品时，也应注意接待的技巧。不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者交谈，聆听他的问题及对产品的意见，再有针对地介绍自己的产品以激起参观者的购买意愿。此外，参展人员在摊位的站或坐的位置亦须加以安排，不要妨碍参观者观赏产品的视线。

　　综上所述，包装印刷企业要想成功的参展，必须明确以上的一些参展策略。但有一些小的问题也应该注意：例如，企业的摊位是否设有隐秘性较强的洽谈地方？因为很多买家都喜欢保密其谈话内容；摊位也应有放杂物的地方可以保存私人物品，以免影响摊位的外观。保持摊位整洁也是非常重要的，避免在这些小地方影响公司的形象。同时，摆放产品宣传广告的展览架的位置该如何放置？如何收集及交换参展者的名片？是否赠送纪念品?等等问题都应该在参展前进行综合考虑，以免在参展时手忙脚乱，不知所措。

[时间：2008-01-08  作者：魏丰杰，郑州牧专信息工程系，河南 郑州 450008．魏  来源：包装印刷在线]