─ 专访友邦洋纸有限公司董事总经理陈志锴先生

    去年9月，友邦洋纸庆祝开业三十周年。对于友邦，许多印刷人只认识她是一间纸张代理商，而不知道原来近至日常接触的笔记簿、购物袋，远至各大商业机构寄来的信件，皆可能使用了友邦入口的纸材。陈先生说：「我们也会代客铸造防伪水印母版，那个会考证书上的『H.K.E.A』水印就是我们做的。」。噫！这个陈先生是谁？哦，原来是友邦洋纸的创办人陈志锴先生。刚获得了本地杂志《资本企业家》评定为本港出色企业家之一的陈先生，将于今期与本刊读者分享一些创业的心得，也为我们分析一下现时纸张市场的发展趋势。

    谋事于纸，成事于纸 

    友邦洋纸的历史里程碑由创办人陈志锴先生的事业开始。原来陈先生早于创业前已与纸结下了不解之缘。他的第一份工作是一家印刷材料供货商，由于该公司业务中包括了代售年月历，长久与纸类产品接触使他领会到不同印刷品对纸材的需求皆有所不同，也学懂了有关纸的选用知识。基于对知识的渴求，他在数年之后转投了一家英国高级纸品厂的分公司工作，在那里一待就是十多年，期间曾接触不同的部门。各类型的工作令他充份了解了许多有关公司营运的知识，也认识了一班设计师朋友，为日后的事业打下了稳固的基础。虽然这份工作给予了许多学习机会，但陈先生仍感失落。陈先生说：「我在该纸品公司担任的最后一份工作是销售员，负责销售名牌纸张，但当时市场提供商用高档纸的供货商少之有少，所谓的推销根本没有挑战性可言，于是决定了自己出来闯天下。」。凭着自信，陈先生毅然辞去了职位，并自己一人摃起创业的挑战。

    背后的女人与品牌

    俗语有云：「万事起头难。」，这里的「事」指的是生意上的问题。但陈志锴所面对的第一个烦恼是感情问题。当时陈先生与现任太太正达谈婚论嫁的阶段，但自己对创业却念念不忘，此时要一时三刻想出一个开口交待创业念头的方法确是难事。忆述那个苦恼的陈先生，陈太笑着说：「当时他直接地向我道出了创业的念头，我听后愣了一下，想了一想，其实『打自己工总比打别人工好』，于是决定放手让他去闯一闯。」。经过陈太点头赞成，陈先生更觉自己找对了人生目标，为让自已能专心开拓事业，他进一步与陈太订立了三年免婚之约(果真三年后便结婚了)。

    1977年，陈先生看准了商机创立友邦洋纸有限公司，而创业的第二个烦恼也紧随而来 ── 到哪里找可供销售的纸张呢？正当陈先生苦索无路之际，设计师朋友为他引荐了美国Gilbert纸厂制造的纸张。经过自己多方面的观察，他感到Gilbert纸无论在质量还是价钱方面均具有一定的吸引性，为能向香港市场引入这「靓」纸，陈先生更主动写了信到美国自荐代理Gilbert纸于香港发售，结果获得了对方青睐，获授权为Gi lbert纸于香港的独家代理商。当然时势也会帮助英雄，由于当时市场出售的纸张种类不多，客人见惯见熟的都是那几类，美国纸的多花样和色彩，一时为市场带来了新鲜感，因此，Gilbert纸一推出便受到了市场的热切关注，生意的激增也逐渐强化了友邦的市场实力和地位。

    成功在于信誉好

    短短三十年光阴让友邦洋纸发展成为了香港纸张市场上主要的高档纸销售商之一。论及公司的成功，陈志锴坚信这是因为他们「真材实料，永不欺人，真诚待人，坚守原则，不进则退。」的待客态度。据陈先生所言，Gilbert纸厂在与友邦合作了十年之后，双方高层才有一次正式的见面机会。十年间的交易全赖一个「诚」字进行，也正因为这一个字，Gilbert愿意让友邦在香港独家代理其品牌三十年，从不间断。对于客户，友邦更着重信誉。陈先生忆述：「曾经有一个向友邦订货20多年的客户，某次落了价值数十万元的订单，后来因一些事情而转用另一只纸，但我们代订的纸张已经来到，依足合约条款的话，我们可以要求客人按订单付款，但最后并没有这样做。友邦非但没有穷追客户，并且替他们订过一批新货，因为我们深信货是可以转售，但建立了20年的信誉才是真正的无价。」

    环保更重要

    香港近年才正式关注环保问题，而友邦却早己拓展了这方面的市场。友邦之所以有如此先见之明，全因为她悉心关注市场的需求，当外国市场掀起环保风潮时，她已预计以外国订单为主的亚洲印刷市场将被波及，而且，随着工业社会的转型，环保事业必是未来首选，于是率先为市场引入了一系列的环保纸张。事实证明了友邦的推测不错，近年亚洲的环保声音正不断增大，本地政府也力推绿色政策，人们开始寻求有效的绿色解决方案。虽然已是香港纸业的环保先峰，为确保产品的质量，友邦于05年更成为了香港首间获取FSC森林管理委员会连锁监管链认证(FSC-COC)的纸商，并率先引入了有关认证认可的纸张，严格遵守该认证的监管准则，确保森林可持续发展。除此之外，友邦每年也会举办一些与环保有关的研讨会及讲座，务求透过活动，把环保信息带给参加者。对于友邦进行的环保工作，陈先生表示：「这并不是纯粹向观众推销产品的市场活动，而是证明环保与优质两者可共存的证据。」。

    未来环保纸的先峰 

    对于现时纸张市场的环保进度，陈先生认为虽然比早年时改善了很多，但与西方仍有一段距离。「部份用家认为环保纸价格贵、难印刷和有杂质，但这些都是误解。价格贵是因为他们用普通书纸的价钱来与环保花纹纸比较，两者档次不同，价格当然有高低之分；难印刷主要是基于他们的心理因素；有杂质多是制造商技术不足而造成，不能一概而论。」，陈先生说：「有些企业甚至也不懂得『Recycled』和『Recyclable』的分别(前者指已经经过了循环再造过程的纸，后者指可以循环再造的纸)，有感市场对环保纸的认知不足，我们未来将加强这一方面的宣传，希望能把更多环保知识带给客户，把友邦打造成为用家心目中的『环保纸的先峰』，当需要最特别和高品质的纸张时，会第一时间想起『友邦洋纸』，这也就是我们的成就了。」

    后语

    很多方面，我们中心与友邦洋纸是一样的：在过去半年，我们都经历了公司的周年记念；我们都以客户的角度出发，研究市场的真正需求；我们都有自己的新发展目标(友邦是环保，本中心是市场拓展)。虽然友邦比我们大了二十年，但仍在行业领域上不断挑战自我，订立更高更长远的发展目标。作为企业后辈，我们当然会延续这种崇高的精神和态度。「友邦三十周年快乐！」

[时间：2009-05-07  来源：香港印刷资源]