——访曼罗兰董事会成员曼仕龙博士 

　　自从1999年履行曼罗兰大中华区董事长一职开始，曼仕龙博士便与中国结下不解之缘。到2005年升任曼罗兰董事会成员，接管全球平张印刷业务，他依然非常关注中国的印刷业。如今，面对全球蔓延的金融海啸以及中国东南沿海地区的企业倒闭潮，印刷企业普遍抱着一种“过冬”的心态，各家印刷设备供应商也承受了极大的压力，但从曼罗兰前三个季度的财报来看，他们依然保持良好的态势，许多客户也在曼罗兰的支持中共同迈向成功。趁着曼博士为参加一年一度的曼罗兰高尔夫同乐日重回中国，与一众新老客户握手畅谈的机会，本刊记者特地前往香港采访了曼仕龙博士，全面解读曼罗兰成功的市场经营策略。

　　记者：今年全球遭遇金融海啸，经济衰退，中国印刷行业也不例外，面临严峻困境。同时，我们了解到，很多印刷设备制造商纷纷在2008年第一季度公布业绩亏损报告；然而，曼罗兰依然能保持增长态势。您能否与读者分享一下，曼罗兰采用哪些商业策略，以在不景气的市场氛围中保持竞争优势？

　　曼博士：这种负面影响可能会持续一段时间。但我们曼罗兰仍然取得了很好的结果。在2008年的德鲁巴展览会上，我们的业绩比预期好很多，并且这些订单也真正得到了落实。

　　我成为曼罗兰董事会成员，管理全球平张印刷业务差不多已有3年的时间。在这个困难时期为保持增长的态势，我们也做了很多功课：首先是降低运行成本，其次是通过重组内部结构来提高工作效率，从而使公司保持良好的运转。再三是我们的研发中心也做了很大的贡献，比如，我们近年推出的一款新产品ROLAND 700 DirectDrive直接驱动胶印机，它令每个印刷工人都具有处理多项任务的能力，可以在 12 个印刷单元上同时进行换版，这项技术还荣获 2007 年德国印刷工业创新奖。以及提供从36 / 52幅面的ROLAND 50到超大幅面的ROLAND 900, XXL，以更强大的功能、更宽广的产品线来满足客户的需求。其四是以增值印刷服务帮助客户降低成本、提高利润，在市场中获取更大的成功。比如，我们的PRINTVALUE印刷价值品牌集中了有关印刷机的专家，为用户提供专业的建议。通过以上措施，我们曼罗兰才得以克服困难，继续保持增长。

　　记者: 刚才您提到降低成本，那么您可以跟我们分享一下曼罗兰是怎么具体来实现的呢？

　　曼博士：曼罗兰依然在保持增长，我们也不主张把外部环境的压力转嫁到客户身上，主要是通过内部的整合来提高公司人员的效率，降低运作成本，例如，把全球的生产基地进行适当的组合；设立一个销售能力中心，把不同机器所需的相同零部件、材料等整合在一起销售，使整个流程更有效；同时在物流方面进行调整，通过集中采购零部件来节约成本；还有更好地管理公司，让合适的人去做合适的工作，使我们的研发能力更强，研发速度更快，同时节约研发成本。

　　记者：面对全球经济衰退，您是如何展望全球乃至大中华印刷行业的发展前景，在现行的状况中会给印刷业带来什么机遇？

　　曼博士：我们对经济衰退并不陌生，也曾经遭遇过各种严重的危机，例如1998年的亚洲金融风暴、2001年的互联网泡沫破灭、2003年的非典到现在的金融海啸。越是困难的时期，我们越不能停步观望。因为经济最终会慢慢恢复，如果不进行新的投资，就有可能错失发展的机会。在困难时期，不论是研发项目，增值印刷服务还是经营管理上，曼罗兰要做得比自己的竞争对手更好，我们的客户也应当考虑如何跑嬴自己的竞争对手。进行长远的投资，更有利于度过困难，在经济恢复期迅速站起来。总而言之，现在是考验大家的管理水平和经营策略的时候。

　　记者：在中国，当今印刷厂商面临多方压力：印刷物料价格不断上涨、印刷工价成本提高、货币升值但引来更严峻的价格竞争，你能否对此谈些看法，帮助企业建立战胜困难的信心？

　　曼博士：目前来看，一些印刷物料的价格已经趋向平缓了。尽管中国的人力成本提高了很多，但是比起发达国家来仍然是很低。同时，人民币与欧元相比也不是很强势。综合来看，现在中国一方面拥有较低的人力成本，另一方面又具有较高的装备水平，其发展前景还是很不错的。当然，印刷企业还是要想方设法来克服目前的困难，这关键是要更好地管理企业。

　　通过更新设备，提高自动化水平，缓解劳动力成本上升的压力。比如在中国往往由 4-5 个人来开一台印刷机，在欧洲却只需 2 个人甚至 1 个人，企业能够以更少的人力来获得更高的产出，才能使自己更具有竞争力，抗击外部风险的能力也会更强。

　　记者：可是，印刷企业普遍面临融资难的问题，在投资新设备时会更加谨慎，你是怎样看的呢？

　　曼博士：这取决于客户想要什么，是便宜的机器还是更高的回报？在目前的环境下，企业投资会比较慎重，对价格也比较敏感，但是一位好的管理者首先看重的是投资回报率，已有许多客户通过购买曼罗兰的机器获得了更高的利润，所以，企业即使面临一些困难，也可以增强投资的信心。如果企业需要更大幅面、更高产出的印刷机，但是手上的资金只够买一台 3B+ 幅面的机器，你是勉强地选择这台机器，还是想办法增加一些投资呢？有一些印刷机制造商可能会在价格上迁就客户，把机器的一些配置去掉，但是客户可能得不到更高的价值。曼罗兰却能为客户提供增值印刷的服务，使我们的机器包含更高的价值，也使客户获得更高的生产效率。

　　记者：如果客户以前购买了配置稍低一些的机器，但是渐渐满足不了现在的印件生产，你们是否可以提供升级的服务呢？

　　曼博士：很好的问题！增值印刷是曼罗兰一贯的理念，我们也特别推出了为旧的印刷机进行升级的服务，包括软件与硬件的升级，如集成到印前系统和网络中、自动化的传动与控制技术以及印刷机诊断等。即使已有的印刷机无法应付日渐增长、种类繁多的印件时，客户也不一定需要马上投资大笔资金购买新的机器，因为升级可帮助企业更少的人员、更低的生产成本和维修保养费用进行更有效率的生产。

　　记者：在2008德鲁巴展览会上，曼罗兰以全新的面貌亮相，其中包括更换崭新的品牌标识，带来更时尚的感觉。这一举措在全球客户中引起怎样的反响？是否赢得广大客户的一致推崇？

　　曼博士：我们的新标识虽然简单但不失高雅，用许多年都不会过时。虽然还是 “manroland”这几个字母，但是配以现代化的印刷样式和特制的灰蓝色彩设计后，更具有时尚感也更有活力，而且名称中间的“O”代表印刷滚筒的形状，突显了曼罗兰作为全球印刷业巨子的地位。在2008年的德鲁巴展会上，许多客户给了新标识很高的评价：感觉新鲜，富有生机，仿佛看到了一个重生的曼罗兰。我自己也很喜欢这个标识，因为它给客人一种感觉：曼罗兰一直在主动积极地支持客户的工作，并且是客户最出色的商业合作伙伴，而不仅仅是销售的关系。

　　记者：那么，新的品牌标识是否也意味着你们有新的作风？

　　曼博士：是的，新的形象自然有新的作风，我们在内部进行了调整，使整个公司的运作更有效，对客户的服务也更迅捷。但是我们并非全盘改变，只是进一步加强以往的策略，使之更好地被执行下去。因为一家成功的公司，关键并非是不断涌现新的想法，而是要使好的想法成为现实，在员工当中持续有效地执行下去。

　　记者：曼罗兰大中华将参加China Print 2009展览会，您能提前向我们透露一下届时参展的亮点吗？

　　曼博士：此次参展，我们会突出在以下几个方面：一是PRINTVALUE印刷价值品牌系列，包括printservices印刷技术支持，以“TelePresence达利通”远程遥控诊断系统提供远程服务支持；printcom普德康印刷材料，我们特意针对中国印刷业的营商环境提供一条开设在magicpix曼彩系列下的印刷材料生产线；printnet印刷系统，在全球已有超过2000名印刷商根据该流程解决方案营运；以及printadvice印刷咨询服务，由我们的专家与客户一起监控现时的生产流程，提供改善表现的解决方案；二是小幅面印刷机，如ROLAND 200胶印机，采用集成式收纸装置，只需占用极小的空间，但产量却是其他机型的 2 倍。它在其他市场销售得不错，所以会在中国市场继续推广。三是ROLAND 700 HiPrint，它在如何使创新想法得到实际应用方面走在了最前端。

　　记者：近几年，中国在各方面更注重环保，曼罗兰在环保方面有什么策略呢？

　　曼博士：环保从现在到将来都是非常重要的，曼罗兰勇于承担这方面的责任并乐于接受挑战。我们奉行的信念是：环境保护与印刷必须和谐共存。虽然我们只是印刷机制造商，但是我们还有责任告诉客户如何更好地使用印刷机，如何保持生态平衡。我们所使用的每一项技术、工艺和革新都在把这个信念转换成成果。如减少酒精使用量、降低纸张浪费，我们都会先行一步，而不是等到法律的催促才去做。

　　记者：在德鲁巴展会的宣传资料上，我们看到了博士的全家福。您在管理全球平张印刷业务方面已经非常忙碌，能否与我们分享一下，您是如何寻求事业与家庭之间的平衡点的？

　　 曼博士：我不得不说：一切都不容易！

　　组建家庭，有了孩子，这是我生命中很大的改变。所以现在我会尽可能多地留在德国总部，以方便照顾家人，并尽量把商务旅行的时间缩短。但是，工作是非常重要的，我还是会根据需要来安排时间，并且把更多的精力放在工作上。

　　记者：您曾经在中国工作了许多年，这次回来有什么话要对中国的新老朋友们说说呢？

　　曼博士：我每次回来中国都感觉非常亲切。我认为中国的印刷行业非常有潜力，在印刷包装、印刷教育等方面都有了很大的提高，会不断地给中国的经济发展增值。曼罗兰会一直支持中国的客户，我也希望中国能发展得更好、更迅速。

　　非常感谢曼博士在百忙之中接受我们的采访！这位拥有物理学博士学位与经济学硕士学位的管理者，确实为曼罗兰在中国的成长与成功打下了坚实的基础。从他风趣而睿智的言谈中，我们看到了曼罗兰对中国市场的信心。应该说，金融危机对我们的影响有大有小，东南沿海企业倒闭的原因更多出自企业的内部，所以盲目规避风险、不求发展的做法是不可取的。我们无需恐慌，也无需抱着惨淡愁容来“过冬”。正如曼仕龙博士所说，这个困难时期依然是“投资”求发展的良机，同时也是考验企业管理水平的时刻！我们应该以积极的心态调整自己，以长远发展的眼光来掌好舵，才能冲出迷雾，迎来灿烂的阳光。

[时间：2009-04-07  作者：麦燕霞 蔡浩光  来源：印刷资源]