编者按：古人云：“人而无信，不知其可也，大车无轮，小车无轨，其何以行之哉！”意思是说人失去诚信等于大车无辕，小车无轴，车子也就走不动了。为人如此，做企业何尝不是如此？诚信，是立人之本，是企业成功的关键。面对缺少诚信的市场，张林桂呼吁，中国亟须建立与健全社会交易风险防范保障体制。在处理企业与客户的关系时，张林桂强调“客户永远是我们最亲密的合作伙伴”，因为只有把客户当成合作伙伴，真诚相待，才能达到共赢。

　　诚信与形象经营

　　在中国历史上的不少时间里，老百姓辛辛苦苦赚的钱没有法律保障，只有国家财产不可侵犯，所以中国人心里没有形成契约观念。现在个人财产和公有财产一样不可侵犯已经写进宪法。市场经济也需要人们遵守契约、合同，但我们却发现一个问题，现在的中国人还缺少诚信。例如，中华商务联合印刷（香港）有限公司每年会接很多份海外订单，在2001年以前的10几年里，到最后只有一笔钱没有收回，因为对方公司破产了。不过这没有关系，因为中华商务已经上了风险保险，得到保险公司的部分赔偿。但在内地还没有公司提供这样的保险。

　　现在中国市场上互相欠账的现象太普遍。中国历来尊重权威，向权力寻求保护，因为只有得到权力的支持或掌握权力才能畅通无阻。在农耕式社会中，“地主就是权威”的传统观念在中国存续了几千年。建立新中国以后很长时间，法律也只是说国家财产神圣不可侵犯。在这种体系下，人们不禁要问：“我辛辛苦苦赚的钱得不到保证，为什么还要遵守契约？”消除这种观念需要一定的时间。这也是社会上一直在提“诚信、诚信、诚信”的原因。中国亟须社会交易风险防范保障体制的建立与健全。

　　另外，印刷企业在诚信经营的同时，印企营销需要搞形象工程，通过企业形象来推动营销。企业形象不仅在于公司的外在，还在于客户到了公司以后受到怎样的礼遇。客户感受到公司良好的形象，首先会增加对这家企业的信心，感觉与其交往有安全感。例如有客人在你家受到了怠慢，比如你心不在焉，对人家的帮助也不热情，或者干脆把人家撂那儿去干别的事，那客人下次肯定不想来了。人同此心，可惜到了企业的层次，很少人想到这些问题。

　　客户是伙伴

　　我从来不提“客户是上帝”，为了赚钱，我们还没有必要把人格降低到像奴隶一样为客户服务的地步。但是，心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。在迅猛发展的市场形势下，各企业都要认清自己的态度，形成合理控制和有效执行的良好习惯，才能顺应市场的发展，也只有这样，才能建立互惠互利的和谐市场氛围。不管处于卖方市场还是买方市场，如果不能把自己的利益摆在最大，那就没有平等交易了。我对员工说，“客户永远是我们最亲密的合作伙伴”。

　　同时，行业中的客户也应摆正自身的位置，不要总是盛气凌人、高高在上的模样。如果客户仍然觉得自己是上帝，很了不起，是他使印刷厂能够活着，那就需要印刷服务方来启发客户：印刷厂为客户服务，客户支付印刷厂费用，公平交易，天经地义。同样，作为印刷厂方出去采购的时候，也不要觉得自己是上帝，你所拥有的权力只是要求对方保证产品质量，价格给到最合适的价位。在市场上每个企业，每个人都处于有买有卖的中间地位，卖的时候，低声下气；买的时候，趾高气扬，这种双重心态会扭曲人的心灵。人们往往又会把所受的不公正待遇还给别人，使整个社会充满不和谐的怪音。社会在进步，为了市场经济的和谐，我们应当摒弃“客户是上帝”的说法和做法，建立以互相尊重契约为基础的和谐市场经济秩序。

　　“客户是上帝”的时代已经过去，伙伴式营销时代已经到来。伙伴是什么呢，伙伴就是互相信任，减少猜疑，碰到具体业务不再讨价还价，相信伙伴给自己的肯定是最优惠价格，让双方都省心，伙伴关系意味着友谊与平等。伙伴式营销最明显的好处就是降低营销成本，增加利润。因为减省了讨价还价、跟机盯活等程序，也就意味着管理费用、营销成本的降低。只有这样，印刷厂才可能用最低的营销成本，把各单业务接来，即使与竞争者工价相同，伙伴式印刷厂仍然可以从伙伴关系中获利。

[时间：2009-03-30  作者：张林桂  来源：印刷资源]