专访曼罗兰大中华董事长冯瀚博先生

　　记：冯先生，您好！首先感谢阁下抽空接受我们的访问，并恭贺曼罗兰在大中华区的佳绩。你如何在短短两年间取得如此骄人成就？

　　冯：谢谢你对曼罗兰大中华所取得的成绩的肯定。不错，我负责这个充满挑战的市场只不过两年时间；但在此之前，曼罗兰已经在中国奠定了雄厚的基础，建立了品牌的知名度和拥有经验丰富的团队，我是在这种优厚的条件下，才能够再下一城。

（曼罗兰大中华董事长冯瀚博先生）

　　刚接任大中华区的执行董事，总会有一些新的策略、新的发展方向，不单是公司的同事会有这样的期望，相信连竞争对手亦然。曼仕龙博士着实为大中华区业务揭开新的一页，特别是建立了一支非常专业的销售队伍。还记得两年前接受贵刊访问时，亦提及团队的士气；我们拥有非常优秀和足以信赖的团队，他们现在都担任重要的职位，并且他们亦有强大的支援作后盾，这使我们能够有效执行销售计划。另一方面，就是曼罗兰一贯强调，以客户为主导的方针。在过往数年间，我们加添了不少新客户。但更重要的是，藉着强化曼罗兰与客户之间的沟通，建立更深厚的友谊，客户对我们的信任不断提升，也促使许多本来采用其他品牌设备的客户，转而采用我们的设备，使我们赢得许多新客户。赢取客户对我们的信赖，是我们成功的一个重要关键。第三方面，是我们拥有优质的产品，这亦是市场所需求的。我将产品放到最后而不是最前，是因为我们相信先与客户建立信任的关系，配合优秀的支援团队，再加上能够协助客户业务发展的产品，才能一起成功。换句话说，就是尊重客户的业务，站在他们的一方，方能取得长远的成功。

　　记：透过这两年所取得的经验，你会如何调节2008年的市场策略和方向？

　　冯：具体而言，过往两年以客户为主导的方针非常成功，我们暂时不会有太大的调整。反而，我们理解到客户正面对着非常激烈的竞争，这情况不单在大中华区，全球印艺市场都处于相同的境况。曼罗兰期望成为客户的合作伙伴，为他们提供更多解决方案，而不是单单的售卖设备。要达到这个目的，不是一件容易的事情。因为我们必须先了解客户的业务特色、营商理念及管理模式等，才能为他们建议有效的解决方案，并一起商讨如何将建议落实执行，基本上是扮演着顾问的角色。这亦是我们经常强调的售后服务和支援。

　　记：过去两年你经常探访区内的印刷厂商，实际了解他们的需要。你认为现阶段他们的需要是甚么？曼罗兰将会如何回应他们的诉求？

　　冯：要回应印刷厂商的诉求，可以透过许多不同途径；卓越的产品，当然是其中一种方法，但只占一小部份。我们不可能走进一印刷厂内，不断地推销他们没有的设备，这根本没有为他们的业务增值，所以是不可能成功的。你必须停下来，花时间了解他们所面对的困难和发展需要，才能为他们订定一个增值的方案。我深深体会到印刷厂所面对的压力和挑战：以往只需把东西印出来就能赚钱，但现在拥有印刷能力的人比比皆是，要成功脱颖而出，必须要有过人之处，才能赢得客户的青睐。

　　每一个经营者最终的目的，都期望他的投资有理想的利润回报。提高利润回报，可以透过改善生产效能，以节省成本；或是为客户提供与别不同的服务，以取得更多订单，甚至可要求更好的价钱。在竞争激烈的市场取得优势，印刷厂必须能够提供卓越的品质保证，更弹性的支援服务，才能取得印刷品买家的信任和建立长远合作关系。另一方面，印刷厂可以更有效管理生产流程，减少损耗，提升产量。

　　整体而言，品质、新产品、更好的服务及更高产能，都有助提升业务的利润回报。至于以何者为先，要视乎每所企业的营运架构和策略，由管理团队作出适当的选择和配对。当管理团队定出具体的发展方向，我们便可提供专业意见，商讨发展策略的可行性，并在有需要时提出修订建议，再为发展策略编写具体的实践方案，并付诸实行。我们的printservices印刷技术支援，是在设备投产以后，为客户提供持续支援服务，确保生产力的稳定性。[next]

　　printadvice顾问服务主要为现有客户发掘可以改善的空间，使客户能够以最少的成本，有效改善现有设备的生产效率，藉此提升利润回报。我们亦会鼓励客户采用优质的印刷耗材printcom普德康，因为优质印刷耗材不仅能保证印刷设备的表现和稳定性达标，还可延长机件的寿命、减低维修成本和生产时间损失。

　　记：要让客户明白使用优质印刷耗材的好处，最大的挑战来自何方？

　　冯：首先要让客户明白廉价的耗材，并不一定保证好效果，甚至不能节省成本。因为廉价耗材可能造成机件损坏、成品变异，导致损耗、报废、退货等更高的生产成本。我最初接触大中华区的客户时，会有部份客户以价钱作为采购耗材的优先考虑，例如他们会采用一些廉价耗的洗机水，发觉这些耗材虽然能够省却购买成本，但在生产过程却造成更大的浪费，这些负面影响，最终使他们重新考虑优质物料，以改善生产线上的质量控制和稳定性。当然，并非所有问题都与物料相关，改善空间可能落在维修保养方面，又或是操作员的培训方面。

　　记：Drupa 早前在香港举行了展会的预告，你可否为我们透露曼罗兰一些参展项目？

　　冯：好消息是曼罗兰将会强势参与Drupa展出，并会为来宾详细介绍我们的产品和技术。因为Drupa是一个国际性的展览会，参观者来自全环印刷市场，我们会留意全球印刷工业发展趋势，掌握他们最感兴趣的项目，再决定展出的具体安排。现在距离会期仍有一段时间，展出项目的细则将会稍后作出公布。现阶段可以透露的，是展出主题将围绕如何使业务与别不同，相信这是全球发展的新方向。另外，我们已经建立了一个很全面的技术平台，包括流程、先进的自动化配置、卓越的印刷速度配所需的印刷幅面，这些都是科技发展的主流。在Drupa，参观者将会看到四年来曼罗兰的新发展，以及由最新科技结合而成的新应用方案，提升业务的回报率。

　　记：奥林匹克运动会即将在北京举行，相信亦会成为大众的焦点。地域上远离北京的印刷厂，应该作出那些准备才能分享奥运所带来的商机？

　　冯：毫无疑问，奥运会为中国甚至全球印刷市场产生庞大的需求。但这个需求可能持续两、三个月便会消退，对市场的直接影响其实很短暂，长远的影响却经常被忽略。奥运会为主办国带来正面的推动力，这一点在过往曾经举办奥运的国家都可看到。这些正面的推动力有助各行业的增长，对整体出口都会有良性的影响，并不局限于印刷业。试想像，2008年的8月，全球都会带着兴奋的心情关注中国，都会了解到中国的发展潜力，和她的优质产品。奥运会为主办国营造一个良好的形象，向国际展示质量控制、管理及筹办能力，让国际市场认识到中国可以成为一个好的合作伙伴，为中国建立一个更好的国际形象；间接为中国的印刷业打开更大的国际贸易之门，这一点是肯定的。

　　记：你曾经担任泰国和菲律宾的执行董事，对亚洲市场有一定的认识；现在更担任了大中华区的掌舵人，你对中国市场的发展有何看法？中国的印刷业将会面临哪些威胁和挑战？

　　冯：我非常欣赏这个问题，这也是我首次在大中华区被问及这方面的观点。两年前我初接触中国市场，她给我的印象是提供廉价劳动力的生产基地。成品在此生产，最主要的原因是成本低。但经深入了解后，实况并不是这样。一般的劳动力是低廉，但技术人材的成本却不低廉，反而泰国和越南的技术人材成本相对较便宜。我相信没有任何一个国家，能够单靠低廉的劳动力便能令经济起飞。中国拥有超过十亿的人口，仍未能为印刷业提供足够的印刷技术人员。不能单单倚靠低廉的劳动力以取得成功，必须要提升至更高的层次。正如早前所提及的，质量水平、创意、优质的服务和更高的生产能力。

　　记：你认为将要面对最大的挑战是甚么？

　　冯：挑战可以分为印刷厂和曼罗兰两方面。作为曼罗兰团队，我们首要的目的，是支援印刷厂的发展；若印刷厂不能克服他们所面对的挑战，我们亦不可能取得成功。所以客户的需求，是我们的考虑。印刷厂面对非常激烈的竞争，他们必定有其成功的策略。而曼罗兰作为一家跨国公司的优势，是拥有各地市场的资讯，易于掌握全球印刷业发展趋势；这些资讯可以与印刷厂分享，让厂商们能够有效调整市场策略，调配资源以配合市场的未来需求。所以，最大的挑战将会是分析印刷业的发展趋势，评估未来市场的需求，作好今天的准备，迎接明天的成功。

　　记：曼罗兰如何塑造大中华区报张印刷工业的未来？

　　冯：基本上曼罗兰不能塑造报张印刷业的生态环境，我相信没有一家设备供应商能够！其实业界正在为自己塑造未来，我们只是其中的一部份，主要是为业界提供技术层面的支援，将更多的可能性实现，让更多的需求得到满足，更多的创意化为成果。报业在广告市场、区域化等议题上，仍有许多可供探索的空间，必须要携手努力，方能达成。

[时间：2009-03-18  来源：香港印刷资源/]