作为印刷包装及加工业卷筒材料应用设备的一流设计制造商，马汀自动科技股份公司最早成立于1968年，发展至今已近40年，总部设在美国伊利诺斯州，目前在全球大约有近200名的员工。趁马汀公司参加亚洲标签展之机，记者采访了其销售及市场副总裁David  A. Wright。

　　世界知名的不停机放卷收卷与张力控制专家

　　采访一开始，Wright先生就开门见山地指出，正是因为亚洲巨大的市场，才选择第二次继续参加亚洲标签展。Wright先生认为亚洲市场非常吸引人，近年来亚洲市场快速发展，尤其是中国，制造成本大幅增加，自动化的要求也日渐迫切，各行业的厂家领导在经过深入了解马汀的科技与效益后，纷纷采用并持续采购马汀的设备。为了满足公司在亚洲市场的发展，一方面，马汀公司于五年前在中国台湾地区设立了台湾办事处，专门负责马汀机器的销售和服务。另一方面，马汀公司在新产品开发上投入了巨大的资金和精力。

　　“我们认为最好的方式就是不断发展新的技术，设计新的设备，满足新的需求。”Wright先生说。马汀公司成立四十多年来，积累了丰富的技术经验，在马汀公司的180个员工中，工程师的比例达到了16%，加上强大的经济支撑，使得马汀有充足的研发经费来开发新技术，进行新尝试。Wright先生举了个例子，马汀公司在牙膏皮领域有一个重要发明——WRS，全称“Waste Reduction System”，中文叫做节料系统。因为牙膏皮是塑料和铝箔合成，铝箔很贵，成本很高，节料系统可以让使用者每一卷料只丢掉50公分的材料，这就极大的节省了企业的生产成本，也为企业赢得了利润空间。

　　“除了一些标准设备之外，我们还会根据客户的需求，订做一些特殊的设备，这些设备从一个侧面反应出我们的设计制造能力。”马汀公司目前所有设备的设计与制造都在美国，并且全世界只有一个生产车间。马汀公司具有优秀的设计、制造和组装的整体能力。对于这点，Wright先生感到很自豪，他说：“现在越来越多的公司选择把产品外包，但马汀公司始终坚持所有的设备都自己设计制造和组装。”正因为如此，马汀公司始终在产品的制造上拥有足够的弹性，能充分满足客户的各种需求。

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　　以最简单的方法，解决最复杂的问题

　　“以最简单的方法，解决最复杂的问题”，马汀公司创始人John Martin先生坚持以最直接的方式，使用最少的零配件，生产出最佳的产品。这个理念驱使马汀员工直接面对问题的本质，进而彻底地解决问题。这个理念目前也是马汀公司产品设计的最高指导原则，在这个指导原则下，马汀公司最终设计并制造出操作最简便、自动化程度最高、最具可靠性的不停机换卷设备。

　　Wright先生说：“越简单的设备，故障率越低，可靠度越高，同时使用起来，不需要使用者具有较高的教育程度和很丰富的技术经验，降低了对操作者的要求”。真正做到“以最简单的方法，解决最复杂的问题”，马汀公司依靠的是对客户的充分了解，Wright先生补充道。

　　“面临新的生产情况，客户会产生新的需求，在挑选新设备的过程中，某些设备可能不是他真正需要的。因而我们会与客户做很充分的沟通，我们会一起探讨真正需要解决的问题是什么。在这种基础上，我们了解到客户真正的需求。”

　　另外，马汀公司在销售的时候，会与客户探讨投入资金和回收状况的问题，计算投资回报率。通过这样的评估方式，帮助客户计算每一笔投资是不是划算。“我们基本上不认为马汀公司的销售团队是一个纯销售性质的团队，我们是一个帮客户解决问题的团队，如果客户的投资不划算，我们会建议他取消这次采购。”Wright先生谈到展会期间某个北方客户采购设备，在进行投资回报计算的时候，发现这笔投资将来会被证明是失败的，于是建议客户无需采购。

　　在马汀公司，工作人员在不断发展的业务里学习到新的经验，在与客户沟通的时候充分交流这些经验和信息，让客户不断地得到发展。同时，马汀公司在员工薪资方面有一个很特殊的地方，所有销售人员拿的都是固定薪资，并不存在佣金。Wright先生很赞成这种政策，他认为，在面对客户的时候，销售人员更应该考虑的是，这台机器卖给客户究竟对客户是有益的还是无益的，而不是这个单子签下来之后，会有多少佣金到他们的钱包里去。“我希望，我们的销售人员时刻把客户的利益摆在第一位。我们比较希望看到他们诚恳地面对客户，当有一天客户在真正需要的时候会回过头来跟我们说，我们需要你们的设备。”

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　　客户满意，代理满意，马汀满意

　　马汀公司所生产的高品质产品几十年以来已经得到了充分的验证。“我们公司在1973年开始生产不停机上卷的设备，直到今天依然有厂家在使用1973年生产的设备，设备的使用时间之长也让业界瞩目。”一般客户在选购设备的时候，总是希望设备的使用时间能足够得长。马汀公司有一个强大的售后服务团队，所以在选购马汀的设备之后，客户基本上不会有多少后顾之忧。

　　“我们对一件事情非常自豪，那就是为客户服务的质量。我们不敢说设备从来都没有问题，但我们从来不会把问题留给客户。”设备的同质化，导致很多产品竞争的时候，客户更加看重的是服务质量，马汀公司从来都不把备份零件和服务当成利润中心，这也为客户提供了许多便利。

　　此外，马汀公司在中国有很多的代理商，这些代理商包括了很多行业内非常著名的设备制造企业，包括纽博泰、捷拉斯、罗铁、麦安迪、欧米特、雅佳发、赛鲁迪、德兰特、博斯特等，代理和销售部门都有足够的售后服务能力。“我们的逻辑是客户满意，我们的代理满意，就是我们满意，客户的满意永远是最重要和最基础的。”Wright先生指出了马汀公司在售后服务方面的理念。

　　提升用户效率品质，与用户共同成长

　　马汀公司不仅是是设备供货商，更以协助客户解决问题的好伙伴自居。在过去近40年的发展历程中，马汀公司以持续提升用户的生产效率及产品质量为目标，与用户共同成长。“在今后的发展中，马汀公司将永远秉持这个理念，继续为客户服务。当然马汀更将保持‘一切简单化’的设计理念，为客户提供操作最简便、高度自动化及最具可靠性的设备。”在谈到未来发展的时候，Wright先生充满了信心。

　　对于亚洲市场来说，Wright先生深切体会到亚洲市场也能与欧、美、日等先进市场一样，能充分地享受到马汀设备的效益：降低成本、增加效益、减少损耗、提高质量。

[时间：2008-07-11  作者：陈玉帅  来源：纸包装工业/z]