最近，某公司新上任的业务总监向我抱怨说，他把前公司的销售奖金办法复制到新公司，本以为这个原本运作得很好的奖金制度，在新公司也应该屡创佳绩，没想到事与愿违，不但业绩没有起色，还引来销售团队成员的不满与抗议。我笑着说：“一个设计得当的销售奖金制度的确可以激励业务员不断迈向，但它不是万能的，或许真正该复制的不是销售奖金的办法，而是业务员的DNA，更正确的说法是：找到对的业务人员。”

　　企业招募与筛选的成本一般约在该职位年薪的50%～150%。倘若把选错业务员的风险也考虑进来，企业因此损失的业绩实在难以估算。那么，到底什么是“对的”业务人员？是什么因素让他们可以持续攀越巅峰？

　　超级业务员的五大特质

　　根据全球销售奖金咨询顾问团队一直以来对业务员的观察与研究，发现业绩突出且不易滑落的超级业务员普遍具备下列5项特质(见图一)：

　　1.勇于担当：一般人对业务员的固有印象是：说的比做的多，常为了达到目的而投机取巧或不择手段。但好的业务员绝对是按良心办事、认真负责、不打马虎眼的，一个没有担当且常替自己找借口的人很难从失败中记取教训。

　　2.渴望赏识与感谢：很多人选择销售工作是因为他们是充满活力的乐天派、喜欢交际，同时他们喜欢为人服务，认为获得别人好感有绝对的必要，所以为了获得别人的认同与感谢，他们会尽一切努力。

　　3.自我复原：销售是一项具有高度不确定性与挫折感的工作，超级业务员与一般业务员的差别在于，前者以积极的态度面对挫折，不断自我检讨并积极寻求下次成功的机会，而后者则容易受伤害而萌生退意。

　　4.自我驱动：成功人士与众不同之处是他们具备想征服别人或目标的强烈内在需求，不仅仅是为了金钱利益，而是攀登顶峰的征服快感让他们不畏艰险与失败，勇往直前。

　　5.具同理心：厉害的业务员总是站在客户的立场思考，他们能灵敏地察觉到客户对其所销售的产品或服务所表现的细微反应，以适时解惑或进一步探询，以求提供最贴切的产品或服务给顾客。

　　五大特质，缺一不可

　　上述5项特质共同成就一个顶尖的业务员，它们缺一不可、彼此影响且相互强化，例如:

　　●当一个相对消极去推销产品的业务员碰到同型的潜在客户时(如：迟迟难下决定、货比五家、价格导向、挑三捡四等等)，除非具备强烈的自我驱动特质，否则其同理心的运用，将拖延或错失成交的黄金时间，反而成为成功的绊脚石。

　　●倘若一个人的自我驱动的特质过度强烈时，会让人觉得有压迫感或强势推销，此时若有渴望赏识与感谢的特质来平衡，则其展现出来的是旺盛的进取心却不冒进，更能赢得客户的尊敬与维持长远的关系。

　　●一个自我复原力强却又缺乏担当的业务员容易将自己的失败归咎于产品、市场或他人等原因，虽然他可以一次又一次快速地从失败中复原，但由于不知自我检讨，成交率很难逐步攀升。

　　●一个自我驱动力强却又缺乏担当的业务员专挑容易的下手，刚开始其业绩或许亮丽，但拓展到某个阶段必然碰到瓶颈，难以持久。

　　每个特质下有其内在的人格动力与外在的行为展现，供企业挖掘潜在的超级业务员。至于是否可以通过专业训练来培养超级业务员，这个问题长久以来一直没有定论，但以持否定论者居多。很多企业每年花费高成本提供业务员培训课程，其成效低者则归咎于培训人员或培训课程，殊不知很多问题是出在业务员身上。因此企业倘若要提升其业务部门的销售业绩，首要任务是评估其现有销售团队成员是否有25%以上具备上述5项特质。(本文作者系华信惠悦咨询公司台北分公司副总经理暨首席精算师）

[时间：2008-06-13  作者：周淑媛  来源：首席人才官/z]