东莞市鸿铭机械有限公司，是一家专业制造礼品盒、精装书机械设备的企业。经过近八年的发展，现已成为集礼品盒、精装书机械设备开发设计、生产、销售及服务、战略投资、高新成果孵化于一体的高科技企业。其机械广泛应用于礼品盒、精装书本、月饼盒、手机盒、鞋盒等其他盒子的生产和包装。趁东莞市鸿铭机械有限公司日前参加“2007上海广印展”之际，记者在现场采访了东莞市鸿铭机械有限公司总经理金健先生（以下简称金总）。

　　探索发展之路，秉持领先技术

　　鸿铭公司自创立到现在，走过了差不多八个年头。从最初的一家小型企业发展到现在产品覆盖国内外市场的大型企业，鸿铭所取得的进步有目共睹。在谈到鸿铭公司发展过程的时候，金总感慨地说道：“公司成立之初，由于规模小，在技术等方面存在一些问题。所幸的是，我们公司拥有一支技术精干、实力较强的研发队伍。另外，我也是技术出身的，因此这些问题都一一克服了。随着公司的发展规模越来越大，管理正规化的问题摆在了我们面前，我们正在及时积极地调整思路，努力做到真正的鸿铭员工、鸿铭机器和公司完美的人机和谐。总的来说，目前还在一个不断探索的过程中。”

　　从事礼品盒机械生产的企业很多，鸿铭公司作为领头羊企业之一，金总感到很自豪。“国内很多企业生产的产品都是以模仿鸿铭公司的产品为主。我们生产什么样的产品，他们就生产什么样的产品，因此在产品的创新方面始终比我们慢一个节拍。除创新之外，鸿铭根据市场的变化和客户的需求，在产品的质量、自动化等方面也一直走在同行的前列。”

　　鸿铭公司自成立以来就以“秉持领先技术，倡导行业风范，标志上乘品质，推动工业文明”作为自己的企业宗旨，无论在公司生产、销售还是售后服务方面都始终如一地以此为宗旨。鸿铭公司生产的机器有一个共同点，就是在保证产品质量的基础上，不仅能提高生产效率，而且还能降低客户的生产成本。

　　布置销售网络，加强售后服务

　　目前，鸿铭公司的销售网络遍及国内外。在鸿铭的整个销售总量中，国内占了60%左右，国外占了40%左右。外销的主要国家除了包括印度、土耳其、南非等发展中国家，还包括美国、德国等发达国家。金总接着介绍道，鸿铭公司的销售方式多种多样，对于国外市场，鸿铭除了选择一些比较大型的代理商外，在一些没有代理商的区域，就由公司的外贸部直接负责销售。

　　选择代理商是很多公司进行销售的方式之一，但是在选择代理商的时候，金总有自己的原则。 “第一，代理商是否具备售后服务的能力，如果没有，我们宁愿自销。第二，除了要具备售后服务能力，还必须具备在本地区的影响力以及销售产品的专业化程度。我们同样担心一家代理商的能力过强，把产品卖到了根本不需要我们产品的厂家去，这也是一种麻烦。”金总幽默地说道，这种幽默的背后却显示出金总对产品和客户负责的态度。

　　代理商只是鸿铭公司的销售方式之一，公司的售后服务团队才是鸿铭公司售后服务的主力。“产品不光是卖的问题，还是一个长期维护的问题，这才是重点。”金总说，“尽管鸿铭在产品研发和销售能力方面实力很强，但如果售后服务跟不上的话，那么就容易出问题。另外机器并不是卖出去，然后进行维修才叫售后服务，我们怎么样让客户生产出好的产品，我们怎么样帮助客户在生产和使用的过程中实质性地解决问题，这才叫售后服务，维修只是售后服务中的一小部分。”在八年的发展过程中，金总对于售后服务的认识已经达到了一个新的层次，这种对售后服务的新理念显然在鸿铭公司的发展过程中起到了画龙点睛的作用。

　　随后，金总举了一些客户的例子。“深圳力嘉是我们最早的客户之一，2000年开始买鸿铭的机器，有全自动的和半自动，总数大约有二三十套、两三百台。另外也有一些客户选择鸿铭之后，又选择了其他企业的一些设备，但是经过比较之后，又重新购买了我们鸿铭的机器。”为什么会有这种现象，金总解释说，“因为鸿铭在不断地改进，在这个过程中，产品不断得到完善，有些厂家只会进行模仿，他的步伐永远落后于鸿铭。因此这种不断创新的过程，使得鸿铭的客户不断地从创新中受益，并不断地实现发展。另外，就是鸿铭的这种售后服务的理念深深地影响到了他们，他们觉得我们鸿铭是值得信赖的合作伙伴。”

　　重视企业管理，追求持续发展

　　在公司管理方面，鸿铭公司成功地实施了ERP管理系统以及员工激励制度。ERP系统管理使得企业的发展实现正规化，用金总的话来说，就是“一切尽在掌握”。其次是公司的员工晋级制度。在鸿铭公司，从普通员工升级为主管、经理，甚至是公司的股东，达到人生的一个目标，这些都是能在晋级制度下实现的。就是依靠这种晋级制度，鸿铭公司培养出了一批又一批优秀的人才，这些人才在鸿铭公司发展的过程中起到了积极的作用，鸿铭公司目前所取得的成绩，自然与这些人才无法分开。金总说目前很多同行企业中有许多都是鸿铭出身的员工。对此，金总感觉很矛盾，一方面说明鸿铭的人才培养措施确实不错，但同样又有一个问题摆在了金总的面前，人才得到培养后，究竟如何留住人才，也是鸿铭公司所面临的一个急待解决的问题。

　　在产品管理方面，鸿铭公司始终把产品品质放在第一位，其次是产品的创新程度。只有坚定不移地走品质和创新之路，鸿铭公司才能在这个行业的竞争中始终巍然屹立。对于鸿铭目前所取得的成绩，金总微微叹了口气，说道，“就国内的形势来讲，鸿铭的发展还是比较成功的，但是相比发达国家的企业而言，我们鸿铭的步子走得慢了点。我们必须加快我们的国际化之路，力争有一天赶超国外优秀企业，把鸿铭的品牌带到更多的国家去，这也是我们努力的目标之一。”至于究竟如何国际化，金总有自己的打算。在所有的因素之中，最重要的依然是品质。金总在整个访谈过程中始终强调，不论做什么产品，只有品质高了，才能在国际上占据一定的市场。鸿铭的产品自动化程度很高，加上国内产品特有的性价比优势，比较适合中高端客户。另外，鸿铭的机器本身有自动化与半自动化之分，能够适合各种需求的企业，这些都是鸿铭公司的竞争优势。

　　持续性发展是一个战略性的思维，也是鸿铭公司的发展思路。金总说，“我们的发展后劲很足，随着公司管理制度的逐步完善，我们的定位更清晰，我们的目标更明确，我们的明天会更美好。”金总连续用三个“更”描绘了鸿铭公司美好的明天，在金总看来，中国目前经济形势的发展，也是鸿铭公司将来取得更大成就的大环境。在持续性发展战略思维的指引下，鸿铭未来的成就将不可限量。

[时间：2008-06-02  作者：唐颜  来源：纸包装工业/z]