一天早上，我們一位銷售印刷物料的長期廣告客戶，其負責人到訪我公司，與我洽談有關推廣她們產品的事宜。在我們的談話中，他不斷重複“生意難做”這句話，並說了幾個例子。其一是受客戶不斷壓價；其二是客戶拖延找數的時間愈來愈長；其三是如有品質問題時，在未釐清是誰的責任時，其客戶就不由分說地先扣起部份貨款，然後才與她們商討；其四是不理會她們是否同意，某些客戶每逢年尾都先扣起她們部份貨款作聯歡會抽獎禮品。

      我總是覺得經營印刷物料銷售的公司，好像財務公司，是做借貸生意多於做銷售。君不見她們給客戶的數期，動輒90天，繼而又給客戶左拖右改，拖延至120天纔找數。曾經有位開辦印刷廠的前輩對我說：「李志明，我好歡迎我們的供應商來探我，因為他們是來借錢給我做生意的，所以我會好像招待我們的客戶一樣熱情款待他們。」這位前輩常說供應商是他們的合作伙伴。但反觀現時我所見所聞的，卻是一些印刷物料供應商的營業員，受到他們的客戶冷待的比較多，甚而給一些「拿著雞毛當令箭」的採購員所敷衍及留難。可能由於同行競爭激烈，這些營業員唯有認氣吞聲，最多回到公司或家裡發點脾氣，第二天又再收拾好心情，再戰江湖。可能有些印刷廠家會反駁到，她們也一樣受到其客戶的刁難及拖數，其實大家一樣遇到同樣的遭遇，有甚麼好說呢！

      真的不知何時開始，大家對一些不合理的事情，見怪不怪，人也越來越麻木，甚而將一些不對的事情合理化，來逃避自己的錯失。回想起多年前我曾當過一段短暫的保險營業員，那時，我們的上司曾這樣教導我們：「我們去會晤客戶時，應抱著是去幫助客戶解決問題的心態，而不是乞求成交，做生意應要買賣公平，互惠互利，無須卑躬屈膝，應當不亢不卑，纔得人尊重。」

      被客戶不斷壓價，已形成一個惡性循環，甚而成為習慣。所謂低處未算低，我們無可能長期做蝕本生意。一間健康發展的印刷企業，應釐訂自己的經營方針及目標客戶，不應盲目割價，自亂章法，應要懂得取捨。

[时间：2008-04-28  来源：香港印刷资源/]