商品交易成就了市场发展，而市场的不断演变和完善，又催生了商品代理制。商品制造厂与中间商密切合作，联手打造营销市场，代理制的功能和作用就充分地显示出来。在一定程度上讲，是中间商把制造厂的产品推向了市场，打开了销路，推动了市场的发展。

　　那么，什么是代理制？用一句很简单的话说，就是制造厂委托中间商营造产品市场的一种机制。从前人经验中归纳为两种形式：一是部分代理（也就是对某一个产品实行代理，或是一个产品部分代理）；二是全权代理，或叫总代理（即制造厂的全部产品委托一家中间商总代理，或是一个产品在一个地区只委托一家中间商作总代理）。有时候总代理商也会将产品设多个分销点，以扩大产品的销售。

　　生产资料与生活资料的代理方式有明显的区别，生产资料的专业性很强，制造厂必须选择有一定资质的中间商作为代理，常常采用总代理的形式。而日用消费品使用面较广，多采用部分代理的形式，所以，一种商品同时可以在多家的货架上见到，购买起来很方便。

　　市场的运作过程，也就是商品的营销过程。有序的市场运作，有助于市场的良性循环。在市场竞争十分激烈的今天，无论是制造厂还是中间商，为了自身的生存和发展，都在积极探索有效的市场营销途径。市场营销是企业的生存线和生命线，不研究市场营销企业就没有出路。代理制可以把产、供、销紧密地联系在一起，产生明显的市场效应。

　　代理制是合作经营的一种形式，是联手开发市场的有效途径，是生产企业依托流通渠道推销自己产品的最简捷、最有效的营销方法。经过多年市场经济的实践，生产企业和流通企业越来越清醒地认识到联合开发市场的重要性，代理经营成了营销策划的重要内容。代理制是市场变化的产物。近几年，印刷物资供应的代理范围不断扩大，成了联系产、供、销的一条纽带，推动着印刷物资营销事业的发展。

　　代理制的几种形式

　　在推行代理制的时候，无论是生产厂还是中间商，都可根据各自的需求选择代理的形式，从目前的情形来看，代理不外乎有以下几种形式。

　　1）产品的部分代理

　　所谓部分代理就是中间商为生产厂代理销售部分产品。这种代理方法比较简单，生产厂可以委托多家中间商代为销售他们的产品，组成他们的销售网络，对于销售渠道、销售方法、销售手段，中间商之间互相不得干涉，也没有约束力。生产厂可以厚此薄彼，哪个销售能量大就倾向哪个，也可随时取消销售不力的中间商的代理权。这种代理随意性很大，受生产厂的支配。

　　2）总代理

　　在市场经济不断成熟的今天，生产厂和中间商总结了自己的实践经验，都感到要应对激烈的市场竞争，一定要集中力量联手开发市场。生产厂选择一个有实力的中间商作为自己的地域性总代理是顺理成章的事。总代理形式越来越被人们所认识、所接受、所采用，效果也越来越明显，己成为生产厂主要的营销手段。

　　在实施总代理的过程中，生产厂和中间商都必须遵循下列原则：①生产厂生产的产品，质量必须要过得硬，有使用前景，不得以次充好，以劣充优，否则得到的市场也会丧失。②生产厂与中间商都必须以诚相待，联手开发市场，巩固市场，出现问题，共同商讨对策，采取补救办法，任何一方都不得甩手不管，否则总代理也是不会长久的。③总代理的建立都是在资信靠得住的情况下进行的，关系再好也要履行必要的手续，公事公办，提出约束双方的条款，签订协议，免得日后扯皮。④双方不得好高骛远，见异思迁，应与诚信为本，严格遵守协议条款。⑤由于市场变化和一些特殊原因，需要对总代理进行修订的，双方可以坐下来协商，但不能擅自一方违约，断送总代理的前程。

　　3）代理配送制

　　这种代理方式只能在中间商与用户间进行，顾名思义就是中间商根据用户的生产需求，将用户所需要的原材料，采取配送的办法，为用户服务，达到产品销售的目的。中间商具有市场资源配置功能，凭着一手托两家（制造厂与用户）的得天独厚的优势，能在最短的时间内配齐用户所需的物资，为用户赢得时间，赢得实惠，是一种厂家、中间商、用户的三赢方案。因此，美国哈佛管理经验认为：中间商品牌比制造商品牌更具竞争力。代理配送不是简单的送货上门，而是通过产品的配送降低企业生产成本，增加技术和服务的附加值，减少库存和资金占用。甚至可以达到零库存。

　　正因为代理配送制这种营销方式显示出了很多优越性，才受到人们的普遍关注。当然这种营销方式必须一步一步的逐步跟进，首先，在双方自愿的基础上，选择合适的对象，最好先小试一下；其次是商量配送范围，先确定几个主要品种，签定相关协议，然后逐步铺开；第三，总结经验，不断完善配制。

　　代理配送的最大受益是用户，他们不必设立原材料仓库，减少了资金占用，防止了资金沉淀，降低了生产成本，简化了供销手续。只要代理配送正常，就能推进生产的发展。代理配送尤为适合教材印制需要，既可保证时间，更能保证质量。

　　代理制经过市场经济的不断实践，将会得到不断的完善，成为市场营销的一种好形式，产、供、销三方都能在它的运作过程中获得最大的利益。

　　本文摘自《印刷世界》2009年第8期

[时间：2010-06-22  来源：必胜网]