2010年6月2日上午，上海电气印刷包装机械集团（以下简称“上海电气印包集团”）借北京新国展之机举行了新闻发布会，其中，上海电气印包集团销售公司北京分公司4人销售团队亮相。

　　会后，媒体采访了该分公司总经理包沛平先生，并从中了解到：上海电气印刷包装机械集团销售公司北京公公司，自从2009年5月开始试运行后，当地的上海电气印包集团产品销售收入，同比增长了30%。其原因何在呢？

　　“原来的模式是各自为政”

　　“原来的模式是各自为政。亚华、申威达驻北京市场的销售人员会出现重复拜访客户的现象。例如，以前会出现这种情况：早上，亚华业务员拜访了某家客户，下午，申威达业务员又重复拜访。造成销售人力资源的浪费。接待的印刷厂也感到很累。”

　　“现在一个销售员相当于以前五个销售员作用”

　　“上海电气印包集团现在强调‘一体化’，通过整合资源、资源共享。现在的业务员，跑一家企业，可以把上海电气印包集团的产品整体介绍出去，原来上海光华的一个销售员在跑客户，现在相当于5～6个业务员在跑客户。以前只是推一个产品，现在是主推5～6个产品。”

　　“原来光华的业务员，一天跑2家客户。以5个业务员算，每天可以跑10家客户，但每家客户都是介绍集团的5～6个产品。而且，大家是一起办公的，晚上一起吃饭，最有利的是资源共享。”

　　“现在也逼着业务员去学习其它产品。如果和客户谈得比较好，客户需要了解技术细节的时候，我再叫上海总部派人过来。”

　　客户在什么地方，我就把公司开到什么地方

　　“办公环境我们选择了商务楼。地理位置位于北京义庄经济开发区，当地有很多大的印刷包装企业。原来，上海电气印刷包装机械集团销售公司北京分公司办公地点在市中心，交通不方便，不管是客户到公司，还是我去拜访客户，交通都不方便。客户在什么地方，我就把公司开到什么地方。”

　　去年试运营的时候，我们想看看这种模式是否可行。通过一年的试运行，我们把北京的市场了解透彻了。有关北京印刷市场的情况，以前只是听代理商讲，可以说只有表面的了解。但是去年，经过我们自己跑客户，对北京的印刷市场加深了了解。同时认为这种模式可行。”

　　“客户普遍认为上海电气印包的服务做得比以前好了”

　　“客户观念转变了，普遍认为上海电气印包的服务做得比较好。”

　　“明明上光华的机器，来的人是亚华、申威达，老板的人说上海电气印包的人又来了。代理商也会经常去。客户不会说申威达的人来过，客户只知道上海电气印包的人来过。”

　　“本来是一个销售人，现在是5个销售人员，现在像‘轰炸机’式地服务客户。客户感觉到，现在每天都有人来，还有备品备件的服务人员。没有等客户提出来问题，我自己主动提出来了问题。客户觉得买的产品，受的关心程度增强了。”

[时间：2010-06-04  作者：佚名  来源：中华印刷包装网]