中国社会主义市场经济体制已初步建立，竞争在逐步走向规范，通过招标形式确定合作伙伴的情况也日渐增多。

　　就印刷而言，政府采购属于服务类范畴的印刷品，法规规定标的达到50万元及以上的必须采用社会招标方式。也有一些大型企业（比如“中国银联”）为避免采购过程中出现腐败现象，在确定企业的年度合作伙伴时，采取社会化公开招标方式，先确定年度宣传品印刷的数家入围企业，再根据市场需要，在每批印刷任务下达前，在入围单位中根据报价高低与交货周期选取该项目的承印单位。

　　在企业参与投标以后，评标的方式一般有两种：一种是当投标对象达到3家或3家以上时，采用专家组合议评标方式，按照招标文件的评分规定，通过每个专家的打分选择中标单位；另外一种是在投标对象只有两家的情况下，为避免重新上网招标耽误产品的需求时间，采用竞争性谈判方式，通过谈判确定中标单位。

　　本人作为上海市人民政府采购咨询专家，数年来数十次参加评标与谈判的工作，深感印刷企业的相关工作人员必须提高自身素养，通过自己到位的工作为企业获得订单，并在可能的情况下为企业争取更多的利润。

　　目前，本人以为在竞争性谈判中应注重以下几个方面。

　　表述能力

　　企业谈判代表必须具备良好的表述能力，同时要熟悉企业情况，得到企业领导的授权，能当场拍定价格或生产周期。

　　与标书制作不同，竞争性谈判是招投标双方的现场过招，代表招标方参加谈判的采购咨询专家处于强势地位，因此参加谈判的企业代表一定要具有良好的表述能力。

　　一般而言，参与投标的企业都有完成指定产品的制作能力，这个能力除了表现在提供的样品上，还有就是看企业代表如何通过简单陈述，清楚说明企业在制作标书指定产品中的优势所在，因为泛泛而谈只会让评审者感到厌倦。

　　说实话，很多企业的谈判代表在表述上并不到位。要么言不达意，要么不得要领。既然如此，在价格相差无几的情况下，就很难说动专家把任务留给他所在的企业。[next]

　　应变能力

　　谈判代表应该对专家提出的要求有确切的应变能力。企业能否中标的关键在于质量、价格与周期。在产品质量得到认定以后，竞争性谈判的关键集中在价格和生产周期上，在面临这样的实质性问题时，参与谈判的代表一定要预做准备，要有随机的决定权，如若支吾不清，项目自然也很难花落你家。

　　2009年，上海某区就政府出资的学生用练习本组织社会招标。一家原本从事出口簿册制作的企业，因为美国实施反倾销，对外出口有所减少，他们除了向越南转移生产基地，另一招就是希望做大国内市场。学生用簿册是一块需求相对庞大的市场，于是他们参与了学生用簿册的竞争性谈判，意在突破一点，进而推广至全市乃至全国。这一想法无疑是对的，但因为谈判代表的表达能力不强，加上对时临春节，能否留住农民工继续生产确保按期完成全部任务缺乏把握，一项完全应该马上到手的合同险些丢失。好在这家企业在上海市场有一定的知名度，评标专家对该企业也较为了解，产品质量也属上乘，价格又具竞争力。最终在中标结论中，评标专家给了个活口：即在规定时间内，这家企业承诺做到按期交货，这批簿册由该企业做。反之，则把业务交给另一家价格相对较高的单位。事后听说这家单位做成了这单合同。

　　试想，如若谈判代表当场就给出这样的承诺显然要比事后回复强很多。而且，由谈判专家留出活口的机会毕竟不是每次都有。这就是我们的工作值得改进之处。

　　了解市场

　　参与竞争性谈判的企业代表对市场情况应该有一个基本了解，依靠杀价求得业务的做法并不可取。

　　对企业来说，承接业务的目的是为了赢利。为了求得业务，过度地在价格上让步，结果既对企业不利，同时也扰乱了市场。

　　同样是在去年，上海市劳动局有意把该局下属的职业培训中心外包给有相应资质的单位管理。上海地区两家有市场影响的专业培训机构参加投标。其中一家其报价本已具备竞争力，但因领导事前下达必须拿到合同的要求，为确保中标，在价格谈判时，他们再度主动降价。结果，他们是中标了，但几无利润可得，在做保本（或许还有可能赔本）赚吆喝的事。这样的操作有失偏颇。

　　其实，谈判本身就存在中标与落标两种可能，参与谈判的单位应该尽力去争取项目的成功，但完全没有必要去做亏本的买卖。

　　总之，投标或竞争性谈判是企业获取大宗业务的重要手段，这一趋势还在进一步发展。企业应该派出有一定地位的代表参与此项工作，并在事前做好相应预案。有一位善于谈判的代表对企业获得业务至关重要。

　　（作者为上海印刷（集团）有限公司顾问）

[时间：2010-05-25  作者：潘晓东  来源：新闻出版报]