4月24日，第五届电子商务应用发展大会在深圳召开，本次会议以转型与升级为主题。会议邀请了深圳市相关政府领导、各优秀电子商务企业代表(包括阿里巴巴、网盛生意宝、中国制造网、环球市场、我的钢铁、敦煌网等)、专家学者及众多优秀中小企业高管，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用新发展趋势。

　　问：2009年，在中国经济大环境增速放缓的背景下，您的企业是损失多，还是收获多?为什么?

　　钟福琼：自2006年开始，顺德印刷业的竞争越来越激烈，而且同质化竞争越来越严重，行业利润率越来越低，在这时候，我们已经在想如何突破瓶颈，这就要求企业实现创新和改革。我们是一家专业的标签印刷服务商，而标签印刷业最大的特点就是其配套服务的性质，根据这一特点，我们选择了电子商务营销创新之路，自2006起着力构建网络印刷新模式，以迅速响应客户的需求。

　　正是因为进行了营销模式的创新，2009年对我们来说是挑战更是机遇。从营销创新开始，到数据化生产管理创新，一方面是营销与生产成本降低了，另一方面是产出效能更高，天粤在2009年销售额逆势增长30%。2010年第一季度销售额比去年同期增长100%，并开拓了香港和其他国外市场，这是传统营销所不能达到的效果。

　　问：2008年至2009年，传统中小企业有一轮洗牌，在您身边，哪种企业在上升，哪种企业在走下坡路?他们分别有什么特征?

　　钟福琼：2008年至2009年，随着经济形势的逐步恶化，中小企业迎来一轮洗牌期。无论是客户的订单变化，还是同业竞争者的情况，都让我们感受到了“强者更强”。恶劣的经济形势考验了企业两大方面：一是营销推广能力，二是成本控制能力。一句话，考的就是企业的核心竟争与内功。

　　的确，很多本来很成功的企业开始走下坡路，甚至是倒闭，其原因有二：一是他们对少数客户依存度高，营销推广模式落后无力;二是成本控制能力低，难以适应新经济形势低成本的要求。

　　洗牌，就是市场资源的重新分配。如何让客户容易地、低成本地找到你，然后如何以性价比高的产品吸引客户，将决定企业能否将洗牌危机转化成新的机遇。我们自2006年起从电子商务开始进行营销推广创新，逐步深化到数字化生产管理创新，其实就是围绕着上面两点展开的。

　　问：2010年，在电子商务方面您非做不可的一件事情是什么?以及企业最大的改变在哪里?

　　钟福琼：2010年，对我们来说电子商务人才的培养是刻不容缓的。企业的核心是人力资源，虽然过去我们也在积极培养电子商务人才，但是培养方式比较粗放。培养电子商务人才的关键点主要在两个方面：一是提高网络营销专员的技术与技巧，初步构建网络印刷新营销模式;二是让网络营销与传统营销相结合，双管齐下。

　　我个人认为，网络营销只是一种营销手段，并不是企业的救命稻草。如果只是靠网络营销的单一手段拓展市场，是不健康的营销模式。网络营销人员更应该掌握传统营销技巧。网络营销只有推广是不够的，还要考虑如何达成交易，才算是网络营销的全过程。而传统营销是训练网络营销人员销售技巧的最佳途径。现在我们公司的电子商务意识已经普及，很多员工都懂得通过网上购物来了解电子商务的发展趋势，并且公司客户服务人员都在进行间接或直接的网络推广和销售。

　　2010年公司最大的改变将是优质客户增多，订单量获得提升。同时，我们在2008年就建立了利益共享的分红制度，今年公司又制定了三年销售目标，将会有更多志同道合的合作伙伴加入天粤团队。

　　钟福琼简介：钟福琼佛山市顺德区天粤包装印刷有限公司总经理

　　在自己的公司成立之前，曾经做过生产车间普工，车间拉长助理，生产部门文员，生产部门主管等。1997年7月28日，钟福琼和当时从事外企采购工作的老公创立了天粤包装印刷公司。钟福琼靠着不屈不挠的毅力和坚韧，获得“2008中小企业电子商务应用50强”与“电子商务应用之星”称号。

[时间：2010-04-26  来源：中国电子商务研究中心]