进入2010年，出版单位面临的宏观环境和政策背景已经发生了巨大变化，成为企业的出版单位更加市场化、效益化和理性化。处于出版产业末端的印刷物资公司如何适应政策的变化，应对客户的需求，是2010年的工作重点。体制改革是需要政策和时机的，也是企业自身无法控制的，但其他方面的改革却是企业自身能够做到并且为了适应环境和市场也必须做到的。经营模式关乎企业的生存和发展，作为贸易企业的印刷物资公司，如何打造和培育适应市场的经营模式，是2010年的改革之重。

　　重点：创立新型经营模式

　　对于出版业，按照新闻出版总署的要求，在2009年年底，所有地方出版单位必须完成转企改制工作，在2010年年底，除了少数公益性质的出版单位，所有的部委出版社和大学出版社也必须完成转企改制。出版政策的巨大变化意味着出版产业链中的任何环节都面临调整和变革。更加市场化、真正企业化是出版业的未来趋势。

　　虽然印刷物资公司的市场化已经走过了10多个年头，与上下游的市场化行为也历练了公司。然而，严格地与同类型的民营企业或外资企业相比，印刷物资公司不能算是真正的市场企业。其经营企业的理念、思考处理问题的方式都有着较重的计划经济痕迹，特别是决定企业发展的经营模式和机制，依然是传统国有企业的内涵。

　　2010年，无论是外部环境的逼迫，还是自身发展的内在需求，印刷物资公司都必须进行重大变革，而创立面向市场的经营模式则是众多改革中的重点。

　　理念：做市场化的公司

　　一个企业直至一个行业，建立适应自己并且能够赢利的商业模式是管理者长期追求的最高境界。要建立商业模式需要管理者长期的观察、分析，需要企业对自身行为不断地总结经验，更需要上升到理论高度的提炼、概括。因此笔者认为，要创立一个比较适应自身的经营模式并做到赢利，作为印刷物资公司的高级管理者首先要做到以下几点。

　　1.视野产业化。

　　就是要站在产业的高度认识问题，跳出物资看物资。印刷物资依托于出版业、造纸业、印刷业。作为企业的高级管理者一定要立足产业高度，放大视野，将自身企业置于宏观背景和产业政策中，才能认清自身处境和发展趋势，才能找出真正的问题和产生问题的根本原因。没有产业化的视野，就不可能应对产业的变革。

　　2.理念市场化。

　　虽然出版业受国家政策保护，印刷物资公司在一定程度上受到出版集团的保护，但文化体制改革的趋势就是市场化，即使保留对产业的保护也是对最基本和最核心部分的政策保护。印刷物资的发展就是市场化，国家不可能保护。

　　作为出版集团，从发展眼光看迟早会取消对印刷物资公司的保护，因此印刷物资公司的经营理念必须市场化。具体体现就是我们的思维方式要从原有的“从内向外”改变为“从外向内”。运营流程和处理问题的方式要以客户为中心，方便客户，用客户也就是外面人的眼光看待企业，做到真正意义上的以市场为中心，以客户为中心。

　　3.边界扩大化。

　　印刷物资公司处于流通领域，是贸易公司。而贸易公司的企业边界应该具有很大的弹性。印刷物资公司只是一个名字、一个称呼，我们决不能囿于这个称呼，束缚自身。经营的产品范围可以扩大，也可以利用自身优势与其他企业实行合作。总之，印刷物资公司的企业边界应该扩大，内涵更加丰富。我们要做的是市场化的公司，而不仅仅是做出版市场的公司。

　　做好了以上几点，印刷物资公司面向市场的定位和战略就有了初步轮廓，创立适应市场的经营模式也有了良好的基础。

　　模式：多元化的组织架构

　　笔者以为，印刷物资公司的经营模式表现为：在组织模式上，组织架构应该扁平化和多元化。成立分公司或者子公司，扁平化的关键是要直接面对市场，一线经理要责、权、利统一，能够具备较大的自主权特别是经营权。多元化就是不要拘泥于一种形式，与其他体制合作或者进行项目合作，都是可选之路，只要有利于企业和市场，能够产生赢利。运作流程应该方便客户，方便经营，按照业务内在规律进行流程再造，绝不能把自身的矛盾和不便转嫁给客户。

　　价格模式应该摒弃按照进价加管理费的思维。传统和现有的价格模式是以进价为起点，在此基础上考虑客户的承受进行加价。未来的或者需要建立的价格模式是以销售价格即客户愿意接受的价格为起点，倒算出进货价格，当然这种进价生产商要能够接受，或者你要有能力让生产商接受。建立这样的价格思维非常重要，更是对印刷物资公司市场能力的考验。客户认可的价格与印刷物资公司的进价无关，他只关心市场价格和他愿意承受的价格，而不管你的进价高低，因此价格模式的关键是价格制定的顺序。本质上是印刷物资公司的经营能力——对客户的要价能力和对生产商的索取价格能力。

　　需要说明的是，我们探讨价格不能以牺牲其他经营要素为代价，如信用期、应收账款规模等，不能牺牲风险控制和赢利能力换取价格，这样的方式不叫模式，更不是应该建立的适应市场的经营模式。

　　相关背景

　　印刷物资公司经营模式变化历程

　　计划经济时代的印刷物资公司主要为教材和图书供应纸张。机构收支、费用严格照文规定。价格模式，进货按国家规定加收管理费，与成本开支和资金运转关系不大。该模式一直沿袭到20世纪90年代初期。

　　90年代初至20世纪末

　　随着纸、油墨等耗材及设备市场开放，印刷物资公司处于下游计划经济模式的出版业和上游市场经济模式的生产商夹击。组织模式逐步变机关制为职能制，以产品为核心成立经营部。价格模式进高售高，仍加收管理费。此时，有些公司开始关注市场和客户，并采取市场发展策略从而为以后的改革奠定基础。

　　21世纪初至今

　　进入21世纪，两类印刷物资公司经营得较好：一是所处的出版集团有较强的实力和内部调控能力；二是自身能适应市场的变化。

　　在组织模式上，成立了较多的面对一线市场有一定经营自主权分公司或子公司。价格模式是面对市场价格有较大的灵活性，能较好地适应客户和市场的变化，有的公司财务人员介入进行成本和风险的评估。进货仍加收管理费率，只是管理费率可根据客户的不同可变。

　　这段时期，印刷物资公司经历了两个突破：一是市场范围从只对出版业内的客户发展到面向市场的全部客户；二是经营品种从纸张、印刷耗材扩大到木浆。少数印刷物资公司销售规模突破10亿元。

[时间：2010-03-22  作者：丁建  来源：中国新闻出版网/报]