也许我们经常会听到有人这样说：“我们不再是印刷服务供应商了，而是解决方案供应商。”话虽这么说，但印刷企业要想真正实现角色上的转变，却并非易事。
 
　　随着数字成像技术的普及，人们对印刷质量的评价标准也发生了变化，这就决定了只有高质量的图像才能让印刷企业在今天的市场上站稳脚跟。如今，企业之间的竞争大多集中在印前或印后环节。创意设计、项目管理和封装整饰等服务也因此而成为了企业参与市场竞争的有力武器。
 
　　虽然有些企业把自己看做解决方案供应商，但他们实际上做的就是将服务、技术支持与其核心产品绑定在一起。绑定服务并不是一件坏事，它能给企业带来更多的盈利机会，但更为重要的是，企业应该理解作为一个服务供应商和解决方案供应商之间的区别，换句话说，从一个服务供应商变成一个解决方案供应商需要跨越一个很大的鸿沟。
 
　　服务供应商与解决方案供应商
 
　　一个理想的解决方案应该满足客户所有的需要。在客户看来，解决方案供应商应该更像是一个合作伙伴，而不是经销商。他们应该能够与客户共同承担经营中的风险。
 
　　服务供应商只能满足客户的部分要求，并帮助他们解决相应的问题，所以客户仍然会把他们看做经销商。服务供应商通常会拥有一个核心产品，并把相关服务与这个核心产品绑定在一起。随后他们就会用这些新增的服务来提高核心产品的销售额。
 
　　客户通常会对自己买来的服务进行评估，看其是否物有所值或具有一定的市场竞争力。解决方案供应商的最大价值就体现在它能成为客户商业模式中的一个重要元素，如果客户企业获得了成功，那他们也能分享到成功的喜悦。因此，解决方案供应商应该能给每一种产品或每一项服务带来更高的盈利率。

　　但令人感到遗憾的是，大多数服务供应商都太过关注自己的核心产品或服务，因此他们离真正的解决方案供应商还差得很远。

　　保持服务供应商的盈利率

　　现在有很多企业都走上了从印刷供应商向服务供应商的转型之路，并将增值服务与印刷图像有机地整合在了一起。

　　但在今天这个竞争激烈的市场上，他们必须要想方设法保证这些增值服务的盈利率。很多人为了卖出自己的核心产品就会将增值服务免费送给客户，但这样做的结果就是让自己失去了盈利的机会，而且这种模式一旦形成，企业就很难再改变了。

　　此外，还有一些印刷企业开发出了一些既能与其核心产品相兼容，又能作为独立业务运营的增值服务，这样一来，他们就能在实现多样化经营的同时，使自己转变为真正的解决方案供应商。

[时间：2010-02-08  作者：爱必胜  来源：必胜原创]