虽然中国市场目前还没有从全球性的金融危机中彻底摆脱出来，但在刚刚过去的2009年第一季度，德国高宝（中国）公司却接连传来了好消息：其在天津的最大客户——天津市华明印刷有限公司签购一台高宝利必达六色UV中等幅面印刷机RA105-6+L。而据权威统计，一季度中国销售量榜单德国高宝（中国）公司跃居第二位。面对众多企业缩紧腰包的时刻，天津华明却耗资引进最先进设备，而德国高宝（中国）公司却也能保持如此良好的销售业绩。带着这些疑问，记者日前走访了高宝（中国）公司的客户——天津市华明印刷有限公司，并采访到了天津市华明集团公司董事长刘乃兰女士和天津市华明印刷有限公司佟洁总经理。

天津市华明集团公司董事长刘乃兰女士(右)和天津市华明印刷有限公司佟洁总经理(左)。

　　华明与高宝的结缘

　　天津市华明印刷有限公司作为天津市华明集团的子公司，1997年从一家投资仅60万元的小型彩印包装企业，速成长为年产值9千多万元的以纸品包装印刷为主体，进行单纸盒类、彩箱类等多种产品的设计及印刷加工，集制作、印刷、后加工为一体的优秀印刷企业。天津华明最初只有一台海德堡二手机，随着业务的扩大，从2002年至今，企业先后成功引进了5台德国高宝公司设备，成为高宝（中国）公司在天津和华北地区最大的客户。

　　回忆选择高宝（中国）公司之初，天津华明的佟洁总经理这样评价高宝（中国）公司：“真诚的服务是高宝公司的敲门砖！”原来，最初佟总是在海德堡和小森设备中选择，但是高宝的悉心打动了她，“那时，在得知我没有考虑购买高宝设备意向的前提下，高宝（中国）公司的销售代表景岩先生还是详细地为我介绍了设备的性能，并带我去其他企业实地参观设备的运行情况”，最终，天津华明在2002年引进了第一台德国高宝利必达五色中等幅面印刷机RA105-5。而后在2004年再次补充引进了德国高宝利必达六色中等幅面印刷机RA105-6，随着天津华明高速、稳健的发展，至2007年又同时引进了德国高宝利必达四色超大幅面印刷机RA142-4胶印机和利必达四色中等幅面印刷机RA105-4。2009年出售了2002年购买的高宝利必达五色中等幅面印刷机RA105-5，同时引进了高宝利必达六色UV中等幅面胶印机RA105-6+L。

　　是金子总要发光，佟总给我们列举了两个实例：高宝利必达印刷机的辅助装置“差速”功能协助我们解决了印刷中掉纸毛现象而影响到印刷质量的问题，从而帮助我们争取到了一个重要客户的青睐，超越了其他印刷企业印刷中都有掉纸毛现象而影响到印刷品质量的要求，就天津华明能以优秀的印刷质量而增加了订单的惊喜之余，我们也感叹高宝利必达印刷机先进的技术支持。另外，因为纸箱印刷需要一体成形，往往需要很大的幅面，但纸箱的大小往往根据需求而不固定。高宝利必达印刷机超大幅面印刷机经常因为比竞争对手的设备印刷幅面多出2厘米或3厘米能够印至142厘米的尺寸，就可以实现其他的印刷企业所完成不了的纸箱产品的印刷，这样的优势也使得客户将产品自然转化为天津华明的用户。通过多年来的使用与合作佟总给予了德国高宝公司的设备高度的评价，德国高宝公司优秀的设备品质、专业的售前服务以及完善的售后服务，最大程度的保证了企业的商业信誉，我们双方在设备使用方面的经验方面经常互相沟通，使得天津华明在短短的几年内发展成为天津印刷行业中的龙头企业。[next]

天津市华明印刷有限公司佟洁总经理和德国高宝公司销售主管景岩先生

　　特殊的合作方式

　　“我们这次的合作是建立在双方紧密协调的基础之上的，如果没有任何一方的配合和协作，就不会看到今天这样的效果！”天津华明的佟洁总经理和高宝（中国）公司的销售代表景岩先生异口同声地告诉记者。

　　此次天津华明购买高宝利必达六色中等幅面印刷机RA105-6+L，而高宝（中国）公司负责销售天津华明2002年购买的高宝利必达五色中等幅面印刷机RA105-5。这给合作双方都带来了不小的难度：首先，卖掉旧设备到新设备到达工厂，中间存在3个月的交货时间空档，中间的生产订单安排怎么办？其次，天津华明希望旧设备有个好价格，而旧设备的买方则希望性价比越高越好，这之间又如何平衡？此次，此台旧设备的以往日常保养程度与质量，也关乎到高宝（中国）公司需要花费多少精力及资金去恢复旧设备来完成销售工作。

　　但是这些问题在两家公司默契的合作和相互让步之下似乎变得微不足道了：佟总告诉记者，如果没有高宝（中国）公司接手出售我们的旧设备，让我们自己出售，由于卖家对旧设备售后服务的特别要求，会影响到旧设备的销售结果，从而会造成到对采购新设备的投资加大；而高宝（中国）公司的销售代表景岩先生对记者说，3个月内缺少一台设备印刷产品对于印刷企业有多大的不便和损失我们可想而知，如果没有天津华明的佟总对生产的缜密安排也很难以实现，双方今天的合作也不会成功。但是这些疑虑通过高宝（中国）公司首席执行官岑寒先生所带领团队的密切协作，终于与天津华明佟总带领的团队完成了合作。而且更为值得称赞的是，由于天津华明对此台设备良好的日常维护及保养工作，为高宝（中国）公司最大限度减少投入的精力及资金恢复旧设备提供了很好的帮助及合作的前提。

　　成与败之间，就差那么一步，为促成这次合作，双方都做出了理解与让步，这次特殊的合作让高宝（中国）公司与客户之间多了一份沟通与真诚。

　　华明的管理策略

　　今年正值天津华明搬入天津华明工业园区的新厂房，集团和刘乃兰董事长给华明提供了最好的生产设备和最好的生产环境，而对佟总的要求就是：为客户提供满意、放心的产品，为天津华明的领先地位再创辉煌。

　　只有技术创新，才是企业发展的不竭动力。如果说前几次引进设备是提高生产效率，那么，此时引进高宝利必达六色中等幅面印刷机RA105-6+L的最终目标是让公司的产品在质量上有质的飞跃。对于为何此时购入设备，天津华明也有自己的想法：其一是由于印刷过程中特殊的UV固化后印刷品上没有喷粉，产品质量可以有很大提升；其二，国家在经济危机时期出台了很多利好政策和降低了进口设备的关税，此时购入设备投入资金少；其三，危机中存在商机，挑战中蕴藏机遇。在金融危机带来重新洗牌过程中，谁准备充分、应对有力，谁就能抢占先机、把握主动。我们在冬天里做好准备，等洗牌过后形势好转，天津华明就会第一时间做好准备，主动出击。

　　尤其在外单减少的情况下，天津华明能够考虑到通过提高设备生产效率及能力来提升自身的品质与服务，在行业保持领先地位。而不是单纯以设备数量的递增来实现，只有提高自身的品质与服务，为客户提供更高的收益，才能让客户感受到企业真正地强大了。

　　如果说2002~2004年企业的进步是靠硬件，那么后期的推动主要靠管理，天津华明在2004年即启动了ERP系统并应用至今，起到了很好的效果。不仅如此，天津华明还高薪在全国范围内聘请了专业的职业经理人为企业转变充入新的活力。今年，天津华明仍在不懈努力，未来的目标将定位在外企和高端客户，做包装印刷企业中的优秀企业。佟总表示，2008年印刷的总产值为9200万元，未来5年内有信心达到1.5亿元。从佟总乐观而坚定的目光中，我们看到了天津华明的美好未来！

　　链接：刘乃兰女士语录

　　她是今年“两会”中经济组唯一的女企业家；她是连续三届的全国政协委员；她在全国政协的提案连续被评为优秀提案；她被授予“全国优秀终身企业家”称号；她是一个拥有数千职工企业集团的当家人，经历过无数困难，但她总是能够带领员工闯出一条发展之路——她就是刘乃兰女士，全国政协委员、天津市华明集团的董事长、总经理。

　　她的女儿佟总这样评价她：“我母亲现在所做的决策，有60%都是出于对社会的责任！”她这样评价自己：“低调做人，高调办事。高看别人，低看自己，才能得到别人的尊重。”

　　——虽然冬天来了，但是我们自身发热。困难有，但办法总比困难多，我们应该万众一心，同心协作，共度难关。

　　——保证不减人、不减薪，保证员工的工资，宁愿股东不挣钱、不分红，也要让大家安居乐业。

　　——作为一个一把手领导，30年坎坎坷坷，要“以德为本”，先具备德，身教重于言教，把大家利益放在首位，大家才能佩服你。

　　——我只不过比别人多一些财运而已。

　　——人活一世很短暂，我已经66岁了，但还能带带年轻人，当他们舍不下我的时候，我再带他们一段，只要掌握住大方向，细节我不管，依赖年轻人会托起更新的华明。

　　——到什么时候都不能忘了艰苦奋斗和努力进取，管理水平要跟上时代，两者结合，就能做成大事。

[时间：2010-02-01  作者：高宝  来源：科印网]