数字资源管理（digital asset management，简称DAM）的前途是非常光明的，但是要想发挥DAM的作用还需要新的销售技巧和对内部成本敏锐的观察。
　　当今数字资源管理系统已经成为中大规模印前中心、一些印刷企业、公司客户和较大广告代理商必备的工具。DAM系统为数字资源和工作流程提供了一个集中的管理方法，简化了客户存储信息、核心产品和品牌信息管理以及内容和个性化出版物的存取方式。
　　DAM系统还应具有管理图像以外资料的功能，高水平的DAM系统不仅可以管理照片文件，便于存储、读取和恢复，还可以与公共站点的原有系统进行信息交流，对产品价格信息、库存目录控制和财政数据等实现自动处理。

DAM系统改进工作流程
　　DAM系统对生产工艺流程有很大的改善作用，它们利用计算机模版软件整理照片、文本、多媒体，使传统的粘贴过程实现自动化操作。
　　DAM系统还可以为搜集资料、提供财务报表和支付信息，管理控制员工之间交流的文件并进行系统登陆，有助于统一公司内部的图像标准。
　　随着对系统要求的不断复杂化，可能还需要几年的时间花费几百万美元才能开发出专用的软件系统。因此，一些人认为按客户要求定制通用的软件来推广DAM系统要比为客户度身定做自己的程序更好一些。

培训：克服老观念的最佳方法
　　在推销DAM系统时应对公司的销售人员进行培训、鼓励、指导。
　　一家DAM公司的主要营销重点是培训并教育他们的销售团队。公司有很多销售人员，大部分的人都很容易从传统的印前业务转换到DAM销售中。也有一小部分的销售人员很难改变，所以在对他们培训时要付出更大的努力。
　　那些已经有很好的销售业绩、认为只要继续努力工作，根本没必要转换环境的销售人员往往会给DAM的应用带来一定的阻力。他们的工作很舒适，而且也想继续保持原有状态，他们担心引入新成份会破坏一直以来的平衡点。不幸的是，如果允许这种观点存在，竞争者就会将业务带走。在当今的环境下，满足现状就等于死亡。

创建培训框架
　　要想高效地培训销售人员，需要有目的地开发销售系统并制定指导方针。有一家公司为销售人员开发了一套预测工具，它能帮助员工组织新任务并搜集客户相关的特定信息，例如一些财务数据，包括税收、利润收入比和预算等；还可以列举部门的数量、员工数目、公司历史和从事业务的年度等信息。理想状态下，该工具还应该包含公司的工作流程、网络和电讯能力、公司目标、当前问题、发展方向等信息。
　　在开始销售之前，应将预测工具里总结出来的信息提交给批准委员会审核。虽然销售人员可能对这一销售方案很满意，但委员会有责任评论这些信息并确定这个方案是否可行。
　　与其他印前产品相比，DAM的销售需要不同的方式和销售技巧。首先，较大产品方案的销售周期至少要一年以上。其次，客户群也不再是现在的客户群。销售人员面对的是各公司的CEO、CFO或CIO的“从上到下”的销售，因为这项投资大约需要数百万美元，需要公司团体批准，或者至少执行委员会批准才能投资购买。
　　再次，销售高端DAM服务或系统的公司同样也需要获得提供产品方案公司的其他信息。从上到下的销售技术能很好地发挥作用，因为公司的高层官员决定投资后，会让员工参与系统的选购、调试和使用。
　　虽然许多印前销售人员在印前技术方面都经过很好的培训，但新服务的预期客户对网点形状或相关的色彩饱和度并不关心。他们只希望系统所涉及的技术都能达到完美状态，希望能给股东带来更好的回报，通过节省费用或增加销售来增加纯收益率。DAM技术服务的供应商必须从客户的角度证明DAM系统的价值，而不是使用印前术语来介绍。成功的供应商必须了解客户的实质需求。此外，还需要详细了解客户想要将系统应用在哪个市场部门，该部门客户的购买周期如何，销售和营销目标是什么，要面临什么样的挑战和竞争威胁，以及客户公司的成长目标是什么等等。
　　在安装DAM系统的最初阶段，许多公司都派一队专业人员登陆站点工作30到60天以上。之后这只专业队伍还将继续负责这一产品方案一年甚至更长时间，以便更精确地规划该系统、工作流程、过程控制、标准操作过程和管理其他细节部分等。实质上每个DAM/企业管理系统都是按客户要求定制的。
　　开始时应该注意到产品方案的期望ROI值，DAM/企业管理系统对公司销售周期的影响情况、产品推广周期的长度以及新设备对产品方案整体经济目标的影响。这些领域都不是常规的印前内容。

你销售的对象是谁？
　　要明确销售的对象是整个公司还是一个部门的时候，虽然有些公司一次性成功地将产品销售给了整个公司，但整体来看还是应该先销售给营销部门，然后再扩展到公司的其他部门。
　　还有一些公司按月租用DAM系统，租金从几千美元到几万美元不等，据采用这种方法的销售公司介绍，与直接销售整个系统相比，这种方法缩短了销售周期。此外，按月租用销售要比直接将系统销售给该公司容易很多。

变幻无常的广告公司
　　每个市场都有特殊的需求，广告公司尤其如此。他们对某些特殊领域尤为感兴趣，如知识产权等，必须在书面合同中详细规定，以免将来在基本资源所有权和资源使用费用等问题上产生矛盾。广告公司和其他市场领域之间的另外一个主要差别是客户关系的维持时间。在某些零售行业，广告公司和客户关系的生命跨度仅为两到三年，因此必须构造一个满足这一周期的商务模式。

了解成本引导收益性
　　在被调查者中，每个成功的DAM供应商都很谨慎地指出，他们对公司的内部成本费用项目了如指掌，包括企业一般管理费用、增加的成本、投资费用、存货费用以及其他各种特殊领域。
　　有一家DAM公司开发出一个操作管理系统，而且已经在企业内部安装使用了两年。该系统可以产生精细复杂的成本费用报告，公司使用该系统来控制成本和目标利润水平，通过调整业务过程来达到或超过可变的利润。

小企业也可以操作么？
　　一名印前公司经理直率地说：“不可以。他们没有技术资源，他们无法负担管理该过程人员的昂贵薪水，他们不可能花50万美元投资硬件和软件，而且他们也不能随着公司的进步不断投资该系统。”
　　另外一名经理建议一种中小型公司可能进入DAM市场的途径，最初，不要包含实质性服务。相反要作为一个咨询顾问，来降低公司的投资风险。对客户来说，你可能就是提倡者，提供他们操作需要的专家意见，而由其他外部供应商来提供安装DAM系统。”

要逐步深入
　　其他被调查者也为初次提供DAM服务的供应商提出了一些有用的建议。首先，在下决定之前不要轻易决定涉足该领域。向自己和公司证实公司的客户和发展前景需要这样的系统，而且可以通过该系统赚钱，然后在下决定。
　　如果你在某个领域没有任何经验，那么你必须有牺牲品。选择一个了解该领域的客户合作对你们双方来说都是新经验，也都是一次冒险。只作名义上的投资，这样即使失败了也不会影响到公司的前景。然后跟随他们进入整个流程。你也许并没有获得多少利润，也许还有一些损失，但这是一种培训员工和进行测试的最省钱方式。
　　这一基本服务允许客户使用拨号连接或者通过互联网读取系统信息。通过使用密码和用户ID，客户可以远程读取系统并管理文件。
　　这种入门级DAM系统的付款通常是按月交付酬金，包括基本数量的点击和事务处理。一旦这一基本数量已经超出，每次超出的处理就会增收费用。它为客户提供了需要的资料访问功能和一些管理工具，但不用支付购买更功能强大系统的资金费用。
　　第二级：这种DAM系统通常用于想要创建DAM系统但不需要工具管理服务的较大型组织。在这种情况下，印前公司同客户共同商议来确定DAM系统的功能。从最初的工作流程到系统的类型、需要的硬件和软件，公司设计整个工作处理流程、确定设备并大体描述培训程序。一旦所需成分已经确定，公司帮助客户获得、监察、安装和测试设备。在某些情况下，印前公司第一年会指派人员管理系统，或者对系统进行持续管理。
　　第三级：第三种方式与第二种方式有些类似，但包含工具管理的内容。公司在客户地点安装一套微型的印前工具，并根据已经确定的加工过程和财政模式来安排分配工具。这种系统通常包含内容管理、扫描、打样、输出，以及特殊客户需要的其他服务。在这种特殊的情况下，公司拥有一套品牌的专用产品，用来控制内容并使生产表格和无标准插页的工作流程自动化。但是这些同样的服务可以通过使用非私有化软件实现。在这一级产品中，双方通常要根据需要的利润和资金设备费用、员工费用、印前输出的单页保证费用等签订两到三年协议。给DAM系统定价在定价问题上被调查的许多公司都表示，数字资产管理的定价必须实现本地化。在国内的某些地方，按DAM系统存储的兆字节数来管理较好。在其他地方按照系统信息读取的数量来管理的方法比较普遍。定价的最后方式还要依赖于当地的贸易关税。有一家被调查公司相信，为了保证竞争，当地定价的实际情况一定要灵活，而且能调整政策。虽然这可能导致某些内部问题，例如在不同的系统内维持稳定的利润率等，但这种方法对于销售是非常必要的。
　　由Gistics公司进行的调查研究和Frost & Sullivan Market Research显示，处理媒体文件的人员每周平均要花2.9个小时来管理这些文件。文件传递过程每周又花费掉3.97小时。我们每年要2,500次查找文件，而且平均35%的时间没有找到文件。

[时间：2003-03-24  作者：必胜网  来源：必胜网]