编者按：数码印刷自进入中国市场以来，一直是印刷界瞩目的焦点，而目前中国数码印刷技术正值一个快速增长的时期，其市场以惊人的66%综合年增长率的速度增长。面对快速成长的印刷市场，作为数码印刷的领导者，富士施乐是怎样看待的呢？为此笔者有幸采访到了富士施乐（中国）有限公司 PSB业务开发与销售支持总监 史帝夫·贝克，就中国数码印刷的话题进行深入的探讨。

　　问：您怎样看待中国数码印刷市场近一年的发展和变化。在数码印刷技术应用的各个领域中，您认为哪些应用领域的发展势头最为强劲？

　　答：中国数码印刷市场近年出现几个热点：一对一个性化直复营销、数码按需出版、个性化纪念册/相册的按需打印及网络印刷等。过去一年中，数码印刷的这几个应用领域都得到起步和发展，成为发展重点，在未来它们的发展还将进一步加快。

　　一对一个性化直复营销不仅仅是名字、地址不一样，而是根据每个人的喜好决定里边的内容。富士施乐认为这块业务在中国会得到很快发展，也提供很多软件来帮助实现一对一个性化沟通。与此同时，富士施乐也在选择跟一些客户或潜在客户共同探讨，让客户认同通过完全个性化的直复营销，能够带来更大的投资回报率。

　　讲到按需出版，中国现在还没有百分之百数码的出版，主要还是受一些法律法规的限制。但随着改制以后，我们相信这一块可能会有一个突破。不管从汽车制造还是印刷、出版，各行各业以前的商业模式都是量产，然后大量销售。而现在是先有订单再生产，根据不同订单来做，全部是个性化的。所以，我们看到这项业务的需求越来越大，也越来越紧迫。

　　在个性化相册、纪念册按需打印领域，以前用户用相机拍照后都需要送到冲洗店去冲印，而现在只要用数码相机拍了之后，连上网络，就可以通过网站制作相册，再按需打印，照片打印都可以做成个性化的。这个目前在欧美已经非常流行，中国的客户，尤其是印艺行业的客户，对相册、画册非常感兴趣，市场需求是比较大的，该应用在中国的市场前景也非常广阔。

　　在网络印刷方面，举例来说，现在全球一体化的趋势越来越明显，如果美国出刊的书中国需要订制，就不用像从前一样在美国印完后再递到中国，那样成本运费太高。目前可以通过Internet把书的电子档发给中国的商户，再通过印刷机、装订便能得到同样的书。当然这需要有一套工作流软件作为支撑。

　　问：随着国内劳动力成本的提高，以及按需印刷、个性化印刷概念的普及，数字印刷所占的市场份额会越来越大。这个市场不仅商业印刷业务，还包括针对个人消费者的个性化印刷业务，针对这两块不同的市场，富士施乐都有哪些市场策略？

　　答：在商业印刷领域，无论客户的行业、业务规模如何，富士施乐凭借在数码印刷领域的丰富经验及领先技术、产品都能为客户量身定制解决方案。富士施乐更愿成为帮助客户战胜挑战的可靠伙伴，也是客户值得信赖的合作伙伴。富士施乐不仅为客户提供适合的产品，更一直积极为客户提供有效地解决方案、后续服务和相关培训，全方位帮客户拓展市场，开发新的应用，帮助客户推进业务的健康成长的同时拓展新的商业机会、从来带来新的利润增长点。与此同时，富士施乐也将业务重点从快印、传统印刷市场拓宽到政府文印、制造业、教育、公用事业等更多有数码印刷需求的领域，帮助更多的用户提高应用效率，降低隐形成本。

　　在个性化印刷业务方面，富士施乐也会在支持个性化营销方面有所举措，会在中国发布一些新的解决方案，从软件上搭配数码印刷机，让客户能够获益。我们希望通过这些解决方案，能够帮助客户把生意做得更好。[next]

　　问：对于一些想要开展数字印刷业务的中小企业来说，购买数字印刷机的费用是很大的一项成本支出，请问富士施乐是否有相应的解决方案来帮助这些前期准备资金不太充裕的中小企业？

　　答：富士施乐的产品线非常广，用户完全可以根据自己的实际情况选择适合自己的产品及方案。我们也时刻注意着用户需求的改变，从07年下半年开始，企业开始向小型化、新型化转变，客户对价位相对低的中低端彩色数码印刷产品需求越来越高。一些中小型印艺从业者、企业文印中心印量比较少，预算不高，对轻生产型彩色数码印刷设备有这方面的需求。富士施乐在入门级产品方面除了DC1256和DC5065SC，去年又推出了入门级彩色数码印刷系统700 Digital Color Press。这个产品是入门级的、轻印刷的按需印刷系统，其经济特性大大降低了专业按需印刷的门槛，是按需印刷新入门者的极佳选择。

　　除了提供更入门级的设备，富士施乐的强项也体现在工作流管理上，可以说这是一种软件，由于使用高效、方便，它能够帮助用户减轻工作量，提高效率，节约管理和运营成本。我们还会介绍不同的业务模式，帮助他们拓展商业机会，让我们的客户再为他们的客户提供增值服务，提高他的客户的竞争力。

　　问：数码印刷市场不成熟，发展不平衡成为目前一个很大的问题，对于一些不发达地区，由于价格较高、开机率较低，同时一些小型彩色激光打印机又以其低廉的价格对大型数码印刷机的市场造成了冲击，分流了其原有的客户，使得市场尤为艰难，对于这样的企业，您认为其采购什么样的设备最合适？

　　答：用户采购什么样的设备，要考虑多方面因素，包括其自身业务特点、需求特点以及应用特点等，当然也要看实际预算。最重要的是客户要清楚知道自己需要设备为他们带来什么，是既有的简单输出，还是希望设备为他们带来新的应用和新的生意机会，是仅仅采购价格最便宜的产品，还是为了实现业务增长而采购增值性的产品。富士施乐要做的不仅仅是销售设备，更重要的是要帮助用户为其客户提供更多的价值。

　　问：随着数码印刷的发展，其印刷质量逐渐接近胶印，对传统印刷带来很大的冲击，富士施乐对于中国这么大的市场将会有什么举措进一步开拓中国市场？

　　答：数码印刷为传统印刷带来了冲击，同时也带来了巨大的商业机会。数码印刷是对传统印刷的支持和补充，它能够带领我们进入传统印刷不能覆盖的新的市场领域，在出版、教育、银行、电信、政府等各个行业都有非常大的发展空间。数码印刷市场的发展，无论是在产品发展、应用创新、市场推广方面，都离不开数码印刷设备提供商、方案商、数码印刷从业人员等多方面的努力。富士施乐作为全球领先数码打印解决方案供应商，除了加强与合作伙伴的合作，富士施乐每年参加各种行业研讨会，举办各种市场活动，如Innovate，至尊合作伙伴项目，数码印刷创新大赛等，帮助客户开发数码印刷的新应用，并推动其在中国的发展。在数码印刷推广当中，确实有些实际问题需要我们和客户一起去解决，比如很多运营的模式对客户来讲都是比较新的，他们不可能一下子就决定接受。但是，从另一方面来说，现在要他们投资胶印设备可能比较困难，我们可以促使他们多想一想数码技术的好处，看看是不是可以大胆的尝试一下数码印刷。总的来说，数码印刷市场的发展需要多方面共同努力。[next]

　　问：在繁荣发展的现象背后，您认为我国数码印刷业还存在哪些问题？您认为设备供应商可以为数码印刷行业的健康发展做哪些工作和努力？

　　答：现在我们感觉到数码印刷面临的挑战，就是它未能更快地得到发展。现在有很多手段和理念，比如直复营销、个性化，跟印艺行业或者印刷厂的人讲，他们都会非常理解。但关键是他如何让他们的客户，就是最终用户、社会大众明白这样做可以做得更好，得到更大的投资回报。因为印艺行业服务的大众主要是企业级客户，包括金融、银行、保险，还有各类中小型公司。如何让他们真正觉得用这样的实施方式可以使业务增长更快，这是数码印刷要往前走的一些挑战。所以我们不仅要教育或者分享我们的解决方案，我们更多的也是要让这个市场知道，很多事情是可以用数码印刷来做的。

　　设备供应商除了举办一些数码印刷市场的交流活动，还应当提供一些有用的工具帮助客户去开展业务。富士施乐会尽量找到欧美等发达国家的一些好的工具来帮助我们的客户。比如，我们的客户是印艺行业的，他如果要告诉银行，我怎样把你的帐单做得更好，使更多的人用你的信用卡，成为你的客户。我们就要提供一些工具给我们的客户，比如有个工具叫“profit expedite”，它可以做一些试算，每天营业额多少才可以追平成本，就是做生意的一些模拟。另外，某个保险公司跟他的重要客户做沟通，到底采用个性化的印刷还是传统印刷做出来的、每个人都一样的东西哪个回报率高？我们有个工具就叫ROI Planner，就是投资回报率的分析。希望通过这些工具能够实际帮到我们的客户去说服他们的客户，使他们更顺利地去拓展一些新业务。

　　问：随着未来不断的发展，您是否能帮我们预测一下接下来数码印刷机的发展趋势？

　　答：随着越来越多小型化、新型化的数码印刷客户出现，客户对价位相对低的中低端彩色数码印刷设备需求越来越高，这部分客户印量比较少，预算不高，但是对设备性能的需求丝毫不逊于高端设备。目前来看用户对数码印刷设备的需求主要体现在：1. 彩色输出品质要媲美胶印；2. 介质使用范围要广；3. 在线装订功能丰富；4.设备配置要丰富灵活，尤其是入门级的轻印刷系统，用户可以根据预算以及使用情况，灵活增加选配功能；5.高生产力；6. 环保。此外，数码印刷设备最好配备统一、通用的用户接口，能通过统一的数据流将需要打印的内容发送至数码印刷设备或连续纸打印机，客户可以非常方便的根据要打印的内容选择合适的设备。如果企业需要用数码印刷设备与传统设备相结合时，工作流管理软件就非常重要，能统一管理两种不同的设备，并自动判断是需要传统还是数码印刷，能大大减轻工作量，提高效率。

　　后记：从富士施乐的身上，我们看到的是她对中国市场的信心和对市场前景的期待，随着网络的迅速发展、个性化需求的强烈增长，相信不久的将来数码印刷将成为人们日常生活不可或缺的一部分。而作为数码印刷领域的领军者，富士施乐必将成为中国数码印刷市场的中坚力量，带领中国的企业探索一条适合中国数码印刷的道路！

[时间：2009-12-22  作者：张园园  来源：必胜原创]