质量造就优势
——数码快印店惠普原装耗材应用体验
信息技术浪潮以前所未有的深度和广度影响着人类的生活，短短几十年时间，它的触角已触及到人类生活的各个角落。以大幅面打印机为例，它通过与计算机配合，不仅使很多诸如建筑制图、测绘制图、室外广告绘制等费时、费力的工作变得轻松有趣，还催生了一个全新的行业——数码快印店。如今，当你徜徉在街上，窗口挂满彩图的数码快印店已俨然成为都市一道别致的风景。
由于直接面对苛刻的用户需求和激烈的市场竞争压力，相对于设计院、广告公司等自己购买和使用大幅面打印机的单位而言，数码快印店对打印质量和成本关系的处理更为微妙和重要。目前，由于中国打印机耗材市场鱼龙混杂、鱼目混珠，原装耗材和兼容耗材在成本上存在差异，为数不少的采用自杀性降价策略的数码快印店为了降低成本而使用兼容耗材。整个数码快印店之间的竞争呈现出一片极度混乱的无序状态。
但在这纷繁复杂的局面中，一大批秉承以质取胜经营战略的数码快印店，自始至终坚持使用原装耗材，并通过出色的输出质量在业界赢得口碑。依托这种战略，他们走出了价格战的泥沼，获得了更为广阔的发展空间。
原装耗材和兼容耗材究竟存在怎样的差异？那些使用原装耗材的数码快印店是怎样建立自己的竞争优势的？为此，笔者走访了北京君诚仕数码快印店。下面，我们来听一听他们使用惠普原装耗材的体验，相信对于那些陷于价格战困境的数码快印店以及自己购买、使用彩色大幅面打印机的用户会有所启发。
一、 公司基本情况
记者：请您介绍一下您这个数码快印店的发展历史和基本业务情况？
君诚仕：我们是从2000年6月开始承接数码输出业务的。最初使用的设备是一台HP Design Jet 2000，后来随着业务的逐渐扩大，在原来的基础上，又增加了两台HP Design Jet 5000。这是我们公司目前最主要的设备。至于公司的业务，主要包括打印效果图及各种装裱、生产级彩色数码激光打印、印刷厂级精装本等。就客户而言，我们针对的主要是建筑CAD用户，为其输出主要用于建筑投标使用的建筑效果图。
二、 为什么选择原装耗材？
记者： 在公司成立之初，您为什么会选择HP Design Jet大幅面打印机和惠普原装耗材呢？
君诚仕：这还要从头说起。最初我在原单位工作的时候，一直使用的就是惠普大幅面打印机和惠普原装耗材，觉得原装耗材打印质量稳定、有保证。后来自己开始做数码输出业务，通过与同类产品比较，我觉得HP Design Jet在打印速度和质量上有明显的综合优势。比如，一张A0的图纸，采用HP Design Jet5000，输出时间只需10多分钟，分辨率可达到1200dpi，但当时另一款著名厂商的大幅面打印机却需要1个多小时！这显然不能满足现代建筑设计效率的需要。因此，我们就购买了HP Design Jet大幅面打印机。最初选择惠普原装耗材，主要是基于原单位的工作经验，觉得这样能保证惠普打印机和耗材实现最优的系统组合，从而保证打印的高质量。在公司成立之初，我们就在用户中建立了良好声誉，为公司以后的发展奠定基础。
记者：大家都知道，目前在国内市场上流行很多兼容灌装墨水，它们的价格仅是原装墨水的几分之一；而且，据说也有很多从事数码输出的快印店为了降低成本使用兼容墨水，但为什么贵公司在两年来一直坚持使用原装墨水呢？
君诚仕：刚才您提到的兼容墨水与原装耗墨水在价格上的差异是确实存在的，但两者在打印质量上的差异也是更为明显的。
曾经有灌装墨水的推销商上门推销，并且提供免费的安装调试。最初我们都拒绝了，后来我们曾经试过一次。但尝试的结果让我们大失所望。问题主要出现在这样几个方面：
首先，灌装的兼容墨水颗粒要比原装墨水的颗粒粗得多。因此打印出来的图纸上会明显的看出其过渡的痕迹。再者，灌装墨水由于缺少相应的标准和技术规范，打印色彩很不稳定。对于原装墨盒而言，也存在某种颜色偏重的问题，比如说偏红或偏绿。但由于原装墨盒执行严格的标准和规范，因此这种色彩的微偏是稳定的，是可以预测和调整的。而灌装的兼容墨水呢？其色彩的偏离是不稳定的，有时偏红，有时偏蓝，对于其偏离，我们是无法预测的，也是无法控制的。一张图往往完全打印出来之后才发现色彩严重偏离预想的状态，所以只好重来。最后还有一点，也是非常重要的。由于灌装墨水的颗粒比原装墨水粗得多，所以很容易堵塞墨头，对墨头寿命的影响很大。而墨头价格并不便宜。据我所知，一些做数码输出公司，不用的时候将墨头取出来泡在水里，以缓解墨头堵塞的状况，但效果十分有限。另一些公司在墨头部分堵塞时仍勉为其难让其工作，结果打印出来的效果图具有明显的网纹和细道道，这都会大大影响建筑效果图的视觉效果。
记者：您能不能再介绍一下兼容打印介质的使用情况？
君诚仕：兼容打印介质我们也使用过，但质量与原装介质存在很大差异。比如，兼装介质的卫生质量很差，里面经常会卷有纸屑等杂质，灰尘更是家常便饭，甚至还会出现死蚊子，这些都会对打印机造成伤害。此外，兼容打印介质经常会有一些微小的缺少涂料的微瑕，肉眼难以看见，只有打印之后才会发现这部分没有打印出来，整张效果图就算这样报废了！更差的介质甚至连基本的光洁度都做不到，效果也就更差了。
三、 质量造就优势
记者：但在很多其它从事数码输出的公司纷纷采用兼容耗材降低成本的同时，您却采用价格相对昂贵的原装耗材，会不会出现“柠檬市场”的情况？也就是说高质量的产品和服务反而因价格因素在市场中处于劣势地位？
君诚仕：（微笑）您的担心是不必要的。我们目前的经营状况就证明了这一点。由于我们公司采用惠普原装耗材，成本比兼容耗材高，所以打印价格也相应高一些。在实践中，客户已经认可这种高质量、高成本带来的高价格。虽然您在报纸上会经常看到诸如超低价喷绘，每平米10元之类的广告，但我们公司几乎不在各类媒体做广告；我们靠的质量，靠的是高质量带来的信誉和口碑。我们这里都是回头客，绝大多数客户都是原来的客户推荐的，他们认为我们的输出质量更出色。
您的担心部分是源于对建筑CAD行业缺乏足够的了解。在建筑投标过程中，建筑效果图是传递给用户的第一印象。采用原装耗材打印的效果图也不过200元左右一张，这相对于每幅图成千上万元的设计成本，相对于几千万乃至几个亿的投标额而言，其所占的比率几乎可以忽略。因此，对于绝大多数用户，尤其是建筑CAD用户来说，输出成本并不重要，他们追求的是高质量的输出效果。在这样的背景下，我们选择选用原装耗材的高质高价策略无疑是正确的，
四、结论和启示
从君诚仕数码快印店使用惠普大幅面打印机并坚持采用惠普原装耗材，以高质量赢得竞争优势的案例中，不难看出，在大幅面专业数码输出这一领域，由于用户对于质量的孜孜以求，原装耗材相对于兼容耗材而言，具有不可替代的优势；而兼容耗材，随着市场需求的逐渐成熟，必将寿终正寝，退出历史舞台。
对于专业数码快印店而言，唯有采用原装耗材走高质高价之路，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，而采用兼容耗材走低价低质的战略，难免会陷入价格战泥沼，并难于自拔，越陷越深。

[时间：2002-08-27  作者：HP公司  来源：HP公司]