链条关系下，助力或“移力”的必然

　　“印机制造商-印刷厂-印刷物资公司”间的关系不复杂，我们稍作分析也会明了，三者间的内在逻辑关系。既然三者有链条关系，助力或“移力”是值得“链条中人”思考的命题。在此链条组合中，大凡有创新，往往都会实现多赢。

　　大型印机制造商，对于设备销售集中的某市场区域进行设备操作培训，提高客户满意度，以便与客户建立长久的合作关系，提高客户的回头率，等同于提高售后服务质量，这是需要制造商和经销商共同思考，并且是一个十分重要的命题。

　　显然，寄望于印刷厂派出机长赴总部在上海、北京等一线城市的大型印机制造商进行集中培训，如果把时间、费用等因素考虑在内，在目前竞争残酷的现实中，并不现实。那么，作为设备制造商代理的印刷物资公司因其销售工作有地域特点，是否可以助设备制造商一臂之力呢？

　　“印刷机长之家”实现多赢

　　广西受益于“中国-东盟自由贸易区”即将于2010年建成。《广西北部湾经济区发展规划》获国务院批准实施， 广西沿海地区将作为经济区统筹开放开发，该地将建设成为“重要国家区域经济合作区”。如此均为利好。但广西整体经济依旧相对国内的经济发达省份落后。

　　海德力印刷物资公司的销售经理黄经理系广西人，从业有十余年。黄经理称，广西全区的印刷厂约有1700余家，但年销售收入在500万以上的仅占20%-30%。机长的整体素质并不高。

　　2009年11月14日晚6-8点，广西南宁某酒店成了当地的年轻印刷机长、一流印机制造商与印刷物资公司聚集的舞台，此景随着“印刷机长之家”设想的出台将长期出现……当晚，一批年轻的、20出头的机长纷纷给一位被称之为“胡老师”的前辈敬酒，感谢当日他的精彩授课。原来，“胡老师”系上海光华印刷机械有限公司（以下简称“上海光华”）的培训老师，当日他在代理上海光华胶印设备的南宁海德力印刷物资有限公司（以下简称“海德力印刷物资公司”）进行了光华印刷机的操作培训，受众是广西各地的印刷包装厂的机长。晚宴上，来自海德力印刷物资公司的主持人宣布“培训将长期化”。

　　此举可以实现多赢：一、使培训“舍远取近”，使广西当地的机长可以从一线城市的优秀印刷机操作培训师中获益。二、培训的教育意义背后隐藏着极深的营销意义。试想，代理着光华胶印机的海德力印刷物资公司将60余位（据了解：培训现场设于海德力印刷物资公司会议室，该会议室原有48个座位，后来因来者甚众，还另找了16张凳子）机长集聚一堂，背后有多少海德力印刷物资公司的“潜在客户”，由于当地大型印刷包装企业不多，他们或许只专攻商业印刷、包装印刷、书刊印刷的一方面，随着业务量的增加，举个例子，主要可用于书刊印刷的秋山4650，可以用于商业印刷和包装印刷的秋山BT428，更多的光华PZ系统胶印机，其中一种或几种，或许都可以成为未曾拥有的客户的下一个选择。笔者认为：海德力印刷物资公司策划了一场极为难得的营销大会。14日晚宴现场，有人鼓励现场到会的光华营销公司负责人将海德力的2010年营销任务翻倍，此话不无道理。三、“印刷机长之家”设想的出台，如果常态化、系统化，使得海德力印刷物资公司有可能成为广西的一个机长培训集中营，如果效果显著，甚至可以为当地印刷包装企业输出机长。难怪海德力印刷物资公司总经理郭力军自信地称：“以后，（广西）印刷包装厂老总如果需要机长，就到我这里来要”，当时笔者就坐在郭力军先生旁边，笔者以为此言极为深刻。

　　当然，如何将培训范围扩大化、常态化、系统化，将是郭力军先生等人下步需要深入思考的问题了，因为，印刷技术毕竟飞速发展，印刷市场也千变万化。

[时间：2009-11-16  作者：修女眼睛  来源：CPP114 ]