编者按：在今天的印刷市场上，印刷企业之间的差别已经变得非常细微，因此赢得新客户的重任就落在了销售人员的身上，下面我们就将向大家介绍几个帮助印刷企业赢得订单的诀窍。

　　如果产品没有市场，再好的企业都无法生存下去，印刷行业当然也不例外。随着企业之间实力差距的不断缩小，印刷行业中的竞争也变得越来越激烈。因此，销售人员的能力就成为了决定一个企业能否赢得新客户进而取得发展的关键因素。

　　值得注意的是，印刷企业往往会忽略对其服务的推销。由于印刷是讲究专业背景的行业，所以印刷专家们通常都不信任没有印刷专业知识的销售人员，但这实际上是一个错误的想法，这项不仅为妨碍印刷企业赚到更多的钱，而且还不能充分发挥这些销售人员的特长。

　　为此，专业作家Alex Blyth特意总结出了举办一次成功的销售会议的诀窍，以帮助印刷企业实现理想的销售目标。

　　以下就是通往成功销售的七个台阶：

　　1、充分准备

　　面对面的推销其实是一次表演，因此你要像一个真正的演员那样去熟悉剧本，掌握自己的台词和走位，做到不假思索地完成自己的表演。

　　2、了解你的潜在客户

　　在销售会议上，你需要准备一套标准的推销说辞，然后再根据每一个目标听众的特点，对其进行调整。要想做到这一点并充分赢得客户的信任，你就必须要提前做好功课，比如确定你想要拜访的个人和企业名单，并根据他们所处的行业选择你的谈话主题和演讲内容。

　　3、介绍

　　企业买家通常都比较繁忙，他们没有太多的时间和耐心去听你讲话，所以你必须一开口就引起他们的兴趣。销售人员在推销商品时最容易犯的一个错误就是认为侃侃而谈是吸引客户的好办法，他们希望能利用尽可能短的时间向潜在客户传递出最多的信息，进而激发他们的兴趣。实际上，要想让别人对你们的谈话感兴趣，最重要的就是让他们开口说话。你可以问一些他们愿意回答的问题，并促使他们进行思考；而不是一个唱独角戏。有研究表明，在一次成功的销售对话中，销售人员占用的时间只有不到25%。当然，你最起码要让潜在客户知道你是谁，来自哪个公司。所以，你可以根据不同的场景，设计出合适的开场白，为自己的成功奠定基础。

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　　4、提问并展开对话

　　在自我介绍结束以后，你需要问一个问题，而且这个问题必须是开放式的，而不是要用“是”或“不是”来回答的——这样做的目的就是激发潜在客户的兴趣。此外，这个问题最好是与客户本人或所在企业有关的。想想这些人可能会遇到且可以通过你的产品和服务得到解决的问题，并围绕着这些问题展开对话。一旦这些客户开口讲话，你就必须要认真倾听，并表现出自己对这些内容的浓厚兴趣。使用不同的措辞重复他们的回答，并根据情况提出更进一步的问题。通过这个过程，可以挖掘客户的需求。

　　5、消除异议

　　你可能经常会听到反对的声音，也许这些客户需要与自己的同事进行讨论，也许他们觉得你的产品或服务太贵了，这都很正常。销售人员必须要学会忽视这些反对意见，并全身心地投入到销售工作中。因此，当一个客户提出异议的时候，你必须要坦诚面对并解决这一问题。当然，如果有些客户明确表示自己没有相关的预算，那你也不必继续浪费时间，而是要真诚地感谢他们，并约定一个时间再次联系他们。对于其他无关紧要的反对意见，你要学会克服，比如联系同一个公司中更高级别的管理人员。时间长了你就会知道自己通常对面对哪些问题，并找到解决这些问题的办法。

　　6、对话

　　很多销售人员往往过于关注谈话过程，但是如果你已经做了充分的工作，这个谈话就会变得非常简单。一旦你发现客户需要你的产品或服务，就可以开门间山地告诉他们自己能够满足他们的要求，并努力消除客户的各种疑虑。这样一来，客户跟你签单也就成为了自然而然的事情。

　　7、坚持不懈

　　最后一个同时也是最重要的一个诀窍就是坚持不懈。销售是一项非常艰苦的工作，而且可能需要很长时间才能看到成果。它很容易让人放弃，而且可能会消磨你的意志，但如果你能按照前面几个步骤去做并坚持下去，就一定能取得丰硕的成果和梦寐以求的成功。

[时间：2009-10-23  作者：admin编译  来源：必胜原创]