开场：大家好！首先我代表公司感谢大家百忙之中参观富士施乐展台。
我们这次的主题是“选对伙伴，才能面对任何挑战”。这是因为：市场变化很快、竞争越来越激烈，很多公司可以借助自己的实力去帮助他的合作伙伴去提升竞争力。因此一家有能力、有实力的公司需要与其有共同目标的伙伴一起努力、互相配合，提升竞争力，做到1+1>2的效果，从而达到共赢！可以说，富士施乐就是这个“正确的合作伙伴”！

　　而对富士施乐来说，如何才能成为客户正确的合作伙伴呢？首先，富士施乐是业界唯一专注于文件管理的公司，也是一家以技术著称的公司，同时拥有数码印刷、数码办公、低端打印产品及解决方案的厂商，并且是产品线最长的、文件管理经验最丰富的。第二，富士施乐始终将客户的成功视为自己的目标，愿意成为帮助客户战胜挑战的可靠伙伴。第三，配合富士施乐质量管理的理念，我们要不停的倾听来自客户的声音、洞悉市场动态、不断的去改进。因此，客户应该选对合作伙伴、而富士施乐要成为客户正确的合作伙伴，这其中最重要的因素就是需要有共同的目标。
　　
　　具体到数码印刷领域，客户需要成长，富士施乐要给客户提供增值服务，双方共同的目标就是在追求业务增长的同时推动国内印刷业的成长。在这个理念下，我们一直都在寻求如何为我们的客户提供增值服务，包括：解决方案、技术资源、专业培训、共同的市场开发等方面，这一切都是富士施乐与客户在一个共同目标下进行的各种不同的活动。

　　五年前，富士施乐首次参加全印展，并将数码印刷技术介绍给中国市场，通过向客户提供技术和数码印刷产品，帮助客户获得收益。随后，富士施乐注重帮助客户掌握专业技术；并帮助客户借助数码印刷技术拓展其业务。而今，在本届全印展上，大家看到我们展示的不是新产品、新技术，而是新的应用以及如何通过新的工作流程改善生产力。这些应用是我们提供给客户的工具，因为我们一直在思考我们的客户所面对的到底是什么样的问题。当然，应该推广什么应用，需要我们不断思考、不断与客户沟通，了解他们的需求。

　　例如，信用卡账单本来只不过是一个收费的工具，每份账单的打印都会记入企业成本，这就变成了公司的负担。而现在，我们将账单变成一个很好的信息传播媒体，在账单中配上一些广告，尤其是个性化的广告，如，广告上面有收件人的名字等等。我想肯定很多人都会去阅读的。因为收信人，肯定觉得奇怪，为什么会有专门给我的信息？这就是个性化市场营销。它需要数码印刷以及富士施乐所推荐的混合工作流来实现。虽然客户收到的账单仅仅是一张纸，但是这其中包括了技术、硬件、软件、以及在不同领域中获得的一些技术资源以及完善的售后服务。这一切都是我们需要给客户提供的，我们承诺为客户提供良好的保障，保证设备的品质以及良好的运行。

　　问答部分

　　问：传统印刷和数码印刷整合的方案是如何结合的？

　　答：数码印刷输出和传统印刷输出的文件色彩是不一样的，这是因为两个技术不一样。富士施乐重点通过工作流程软件对色彩进行统一管理，让前端数码化的色彩能够通过数码印刷表现出来，也能通过传统胶印表现，从而实现完全一致的输出色彩。这是富士施乐能够提供的技术和解决方案。

　　问：今年大家都说大环境不好。那么您觉得您的客户现在要选对伙伴，他的挑战在哪里？他面对的最大的困难在哪里？

　　答：客户目前面临的最大挑战是如何有效控制成本、提高生产力和竞争力，将业务向更良性、健康的方向发展。现在，所有公司都在努力提高竞争力。首先，要思考的是如何为你的客户增值，另外，成本控制也是非常重要的。富士施乐如何成为客户正确的伙伴，最重要的是我们要站在客户的角度为其着想。富士施乐质量管理的核心，就是“以客户为中心”。富士施乐要和我们的客户真正的站在一起，为客户增值，从而帮助他再为他的客户增值。当然，对于客户来说，控制成本也很重要，富士施乐有能力为客户提供全面的解决方案，帮助客户控制成本、提高效率从而提升竞争力，与客户共渡难关。
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　　富士施乐的远景就是成为一家“好公司”。 “好公司”包括三个元素：“强大”、“友好”、“有趣”。“强大”，是指公司要为股东和客户提供价值，“友好”就是对环境的关注和对社会的贡献，“有趣”是我们的员工在富士施乐工作感到开心，能够实现个人成长。
我们认为，一个企业只有做到了这三点，才能实现可持续发展。例如，我以很高的价格卖了一台机器，虽然今天我有生意了，但是这样下去，我相信明天我们就没有了。所以，基于好公司这个理念，富士施乐是希望和客户搭建共同的增值，为他们的用户增值，大家一起成长。更重要的是，我们也抱着与客户共度难关的信念。

　　问：富士施乐一直在推广直邮领域的发展，能否介绍一下直邮方面的应用？

　　答：直邮是数码印刷的一种应用，数码印刷可以大大提高直邮品的制作效率。
直邮的前提是要有好的数据库，然后将信息广泛地发出去，但是用传统胶印的方式使直邮的成效非常低，能够达到2%的回应率的话，已经算是非常好了，而且成本是很高的。现在，应用数码印刷技术，例如个性化的直邮业务，在香港最低也能实现5%以上的回应率，要是我没有记错的话，应该是可以提升超过10倍的回应率。所以投资回报率是很高的，企业可以利用这些回应信息，将其转变成生意机会，从而创造价值。

　　在香港，以前我们用传统胶印的方式做直邮，通常一次发出去上万个直邮广告。现在，我们都是先筛选数据，然后很有针对性地发送，所以每一次只有几百个到一千个。这就需要数码印刷的输出。这两个过程有什么不同呢？利用数码印刷，我可以早上做出最终的决定，下午就将所有的东西打印出来。这样一来，我可以先考察事情的动态，等到最后一刻才做决定。要是使用胶印的话，最起码也需要2-3天的制作时间。运用数码印刷技术，可以提高我们的竞争力。

　　问：富士施乐在数码印刷方面有什么市场计划？

　　答：目前的主要任务是开拓新的市场。我们希望和客户紧密的联系在一起，共同开发新的应用拓展新商机。富士施乐作为供应商，可以说是在价值链的最后这一关。接下来我们要做的是，走到最前面与客户去沟通。比方说，我们会首先去找客户市场部的人，然后对他们说，除非你做个性化直邮，否则直邮是无效的。如果他听进去了，他就会以此要求为他们设计广告的广告商，而广告公司为满足其用户的这种需求，又会以此要求他们下游的印刷企业，而印刷企业发现有这么一个市场需求后，就会来找我们。所以，这是一个整体的价值链。我们就是供应商。我们不但和那些印刷公司合作，将其装备、技术与富士施乐解决方案融合，同时还要帮助最前端用户，开发不同的应用，比方说个性化直邮。

　　问：除了刚刚您说的直邮（DM）之外，还有没有其他方面应用？

　　答：还有，如市场推广型交易账单。但是有一点补充，刚才我说的那些都是从对应用到技术的追求。其实，这个过程中，有一点很重要，就是整个的业务模式。

　　比方说，银行在账单上刊登产品推广信息，让其他企业在账单上做广告。但是做这个业务必须要有利润，要弄清楚需要达到什么样的量才可以盈利？企业是自己成立一个公司做这方面业务，还是找一个第三方的合作伙伴？其实这是一条不容易走的路，但是我们觉得只要有决心，而且我们真正站在客户立场为他们着想的话，我相信大家可以一起去走这条路，因为欧美国家的实践也证明了这是成功的一条路。

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　　问：这个道路上，富士施乐和其他的竞争对手相比，它的优势是什么？

　　答：是我们的心。我们说“选对伙伴，才能面对挑战”，这句话对我们的要求是什么？富士施乐有一个基础，我们在日本拿到了“质量管理”大奖，这是日本在质量方面的一个最高奖项。富士施乐拿到“质量管理”的最高荣誉大奖后，美国施乐公司也向富士施乐学习，下决心加强质量管理，并在两年后也拿到大奖。我们一直是秉承着品质管理或者是优质管理，在以客户和市场为中心的基础上，进行产品技术，更重要的是业务流程的开发。

　　例如，有些客户每月会收到两个账单。那么为什么不能将其中一个与另一个账单联网？我们于是修改了流程，最后让他收到一个合并账单。只要我们了解到有类似这种需求，我们就通过修改流程去满足客户需求。以客户为中心是我们公司的理念，也使我们有这样一个心。这个心体现在哪里呢？体现在我们每天与客户的沟通，聆听客户的需求。

    “选对伙伴，才能面对挑战”不只是一个口号，而是一个策略。我觉得我们更能优胜于我们的竞争对手的就是这个。富士施乐不仅拥有业界领先的技术、产品、解决方案，同时还能了解客户的具体需求并为其量身定制解决方案。我们是本着这个决心，和客户一起踏上这条路，无论路有多长，我们都是这样一直走下去。

　　问：刚才说了个性化直邮、市场推广交易型的账单的应用，是未来的重点。能不能再描述一下，数码印刷将来可能的主流应用还会有哪些？富士施乐会怎么样推广那些应用？

　　答：数码印刷可以配合其他技术一起完成更高一层的任务。比方说，做个性化的直邮时，有没有想过推广计划是可以通过各种形式配合来完成。比方说，你会先收到一个邮件邀请你参加一个展览会，在你上网的时候，也会有一个电邮来邀请你，你看到这个电邮后，他会说“请进入这个网页”，在你点击进入后，他们居然会在你的名字“陈先生”下面有一个诚肯邀请。突然你的手机又响了，又一个短信说陈先生有这么一个活动欢迎你参加，最后可能还有直销人员跑到你的面前，邀请你去参加展会，或者是直接打来电话。不管怎样，一个信息会在你的生活中，以各种形式--邮件、网页、电话、手机、短信，铺天盖地传达给你。而富士施乐所要做的是利用安装了特殊软件的数码印刷系统将那些邮件、请柬或者是网页打印出来。所以说数码印刷技术是我刚才说的那种整合营销方案中的重要组成部分，即，运用了个性化的打印的应用。

　　问：将来会不会取代传统的印刷呢？这个市场哪些领域会取代哪些领域是它新创造的？

　　答：数码印刷的发展和创意是无限的。目前，它与传统印刷应该说是互补的关系。至于它会不会取代胶印，我反而觉得这不应是我们现在要去考虑的一个问题。我们应该考虑如何利用数码印刷技术帮助客户实现增值，将一些看似不可能的技术整合起来实现更高一层的任务。

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　　问：从成本的考虑，比如直邮业务是咱们这次直接可以看到的对吧？它大概有没有计算过，比如以银行打印账单，大概成本是多少？它有多少的效益有这种计算吗？

　　答：这是一个很好的问题。刚才我说了，使用传统胶印制作直邮品，其结果是印量虽大，可是回应率却比较低。现在我们运用数码技术，使直邮品的印量减少了，但回应率却高了。所以我们从增值的角度去看，我们不应简单地去看单张的印刷成本，而是要看整个回报率。所以我能很肯定的说，在很多情况下，数码印刷制作的个性化直邮的回报肯定是高的。

　　问：富士施乐的客户除了刚才提到的账单打印和直邮的以外，还有更多的客户是小型的客户，包括街面店、快速印刷或者个人影像这样的客户。既然是选对伙伴，那么富士施乐有没有针对这些客户的解决方案或者提供帮助？

　　答：既然是我们的客户，富士施乐要做的是成为他们正确的合作伙伴！对于小型店，我们要做的是帮助他们为其客户提供更多的价值。我们会向他介绍有关的工作流，帮助客户更加节约时间或者节约成本，提高工作效率，从而提升他的竞争力，更好的为他的客户服务。我们还会介绍不同的业务模式，帮助他们拓展商业机会，让我们的客户再为他们的客户提供增值服务，提高他的客户的竞争力。
　　我们现在与客户沟通，并不只是简单的向他们介绍我们的新技术、新应用，我们会组织一些研讨会，让这些用户有机会去听一听其他同行的不同经验，这对他们也是一种启发。每年一度“至尊合作伙伴项目”，就是把我们国内外的客户邀请过来，我们会组织一些专题讨论和发言。每一年都有200多个的客户参加。富士施乐为这些客户提供了一个很好的交流平台。

　　问：富士施乐在数码印刷方面，采取渠道销售还是直销？

　　答：我们都是采取直销方式的，因为数码印刷所涉及的技术需要顾问式的销售服务。富士施乐会为每一个数码印刷销售人员先提供至少两个星期的培训。然后还要不停地安排各种培训，甚至有时候送到澳大利亚、法国、新加坡或者是瑞典去学习。

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　　问：是不是意味着咱们现在的目标客户还是高端一点还是属于企业级的方面多一点？

　　答：不是的，我们的目标客户有企业的，如较大的服务商和印刷企业，但也有中小型的印刷企业。因为数码印刷是一个趋势。

　　问：传统印刷的企业现在环境不是特别好，这种情况之下，对于数码印刷来说，是不是更多的是一个机会？而且现在按需印刷也是一个趋势。

　　答：我也很想实现按需印刷的普及。现在对数码印刷确实是一个机遇。但是，在数码印刷推广当中，确实有些实际问题需要我们和客户一起去解决。刚才我介绍了很多运营的模式对客户来讲都是比较新的，他们不可能一下子就决定接受。但是，从另一方面来说，现在要他们投资胶印设备可能比较困难，我们可以促使他们多想一想数码技术的好处，看看是不是可以大胆的尝试一下数码印刷。我也相信应该有这样的机会，真的很期望可以实现。不过确实有难度，并不是说说这么简单。

　　问：现在好多胶印设备厂商推出很多优惠政策，富士施乐会不会有一些相关的政策？

　　答：我们一直都是实事求是的，我要强调的还是，我们是本着为客户增值的服务理念，为客户提供最大的价值，成为客户正确的合作伙伴。同时，我们的财务政策是比较灵活的，在资金方面，我们会采取多元化的方式，如，采取租赁的方式。总之，我们希望能够尽可能地帮助我们的客户。

 

[时间：2009-09-28  来源：必胜网]