曼罗兰是世界上最大的轮转胶印机供应商，已有155年的历史。自1985年以来，已经向中国的大陆、香港和台湾地区的62家印刷机用户提供了300多台各类机型的报纸印刷机，可以说，中国比较知名的报社印刷厂目前都在使用曼罗兰的印刷设备。
　　作为报纸印刷机的市场先导，曼罗兰在中国香港、北京、广州、上海和深圳都设有办公地点，一共雇佣了200多名工作人员，建立起与中国用户的业务关系。曼罗兰对中国市场有如此大的投入，已成功地占有了大约三分之二的中国报纸印刷设备的市场份额。曼罗兰印刷机制造公司已经成为统领中国印刷机市场的真正先导，也说明了该投入是有益的、成功的。
　　曼罗兰的成功不仅在于该公司已经占据了中国报纸印刷机的市场，同时也占据了单张纸胶印机市场。在1999年到2001年这三年中，曼罗兰成功地将其单张纸胶印机在中国市场上的占有率翻了一番，此外，曼罗兰公司还打算将其在中国的业务量增加50％。
　　为什么曼罗兰能够成功地在中国印刷市场中创造如此奇迹？原因在于曼罗兰内外兼修的功力。
　　其一、曼罗兰早就瞄准中国市场
　　中国的人口已达13亿之多，目前是世界上人口最多的国家。因此，中国有着巨大的市场潜力，特别是印刷品的读者市场中更具购买潜力。中国的报纸印刷工业是全世界最大的报纸印刷工业之一，自从1999年以来，中国已经紧紧排列在料消耗量最大的国家之一。
　　光有众多的人口是不够的，相应地，购买力也是一个很关键的因素。中国的经济持续地以高于世界其它国家的增长速度快速增长，使人民的生活水平不断提高，正从小康向富裕发展，导致人们对报纸和杂志的需求量的大幅增长，这样就进一步刺激了人们在提高印刷能力和改进印刷质量方面增加投资以满足预期的市场需求。
　　其二、曼罗兰先进的印刷机技术水平是其成功的关键
　　曼罗兰率先推出了先进的PECOM印刷机控制系统，因而该公司在技术领域保持着领先的优势地位，也为印刷业的进一步发展奠定了基础。PECOM印刷机控制系统是一个自动化的数据管理系统，其作用是优化印刷生产过程，进一步提高印刷生产的工作效率。该系统采用电子及计算机控制技术，将印刷控制、生产组织及生产管理结合在一起，采用操作者便于阅读的语言，数据显示接监控对象的性质，以及总能升级换代的驱动软件，保证胶印机发展的先进性。
　　使用PECOM系统，使印刷过程自动化，实现控制印刷机和传动系统，在操作过程中显示各种调节系统，进行监控、遥控并可进行远程控制和诊断，使工作方便快捷，大大提高了生产效率。
　　其三、曼罗兰成功的销售策略
　　曼罗兰的销售策略要从其销售业绩说起，下面我们来看看其销售业绩：
　　曼罗兰公司在中国市场上销售的第一台ROLAND 710十色组印刷机于1999年安装在民生印刷集团。该集团总部设在香港，而生产场地则设在广东东莞,经营范围包括纸袋、信封、贺卡、小型文具类礼品等。后民生集团又进了一台ROLAND 706型印刷机，该机配备了两个双面印刷机组，另外其ROLAND 700型印刷机组的数量已经达到46个，再加上一个ROLAND202机组和一个完整的PECOM印刷机控制网络系统以及两个Mult－CCl－2D控制系统。由此使民生印刷集团一跃成为曼罗兰公司在中国大陆和香港地区的最大单张纸胶印机用户。
　　曼罗兰公司在亚洲地区售出第一台5／5幅面的ROLAND710型印刷机的用户是香港永经堂有限公司印刷厂。该机已于1998年5月安装完毕。随后，该印刷厂又在2000年购入一台ROLAND 705型印刷机。从此，人民美术／美航／美通印刷集团公司、虎门彩印公司、上海界龙彩印公司、中山中荣及 兴印刷集团有限公司相继购入了曼罗兰的单张纸印刷机，它们成了曼罗兰公司非常重要的单张纸印刷机用户。
　　曼罗兰公司的销售业绩基于其成功的销售策略。从曼罗兰中国公司董事长曼士龙博士的一番话语中我们不难体会。他说：“曼罗兰公司将继续努力承担起该公司在中国市场的责任，并且继续为该地区的基础工作投资。朝这一目标努力的过程中，曼罗兰公司将把自己看成是中国印刷工业的合作伙伴，在同中国用户长期对话的同时，把向中国用户提供更佳的印刷方案、完成印刷业务、做好用户技术服务当作自己奋斗的目标。”曼罗兰始终以加强与中国用户的沟通为己任，力求为用户提供最佳的印刷方案，想用户之所想，在技术与服务方面予以保证。这就是成功的决窍。
　　其四，机遇为市场的更大发展带来益处
　　曼罗兰印刷机制造公司善于把握进军中国市场的机遇。
　　首先曼罗兰公司是最早进入中国印刷设备市场的公司，她有着在中国市场成功的销售经验，为今天的销售业绩奠定了基础。在当前的销售年度中，曼罗兰中国公司已经完成了4亿德国马克的销售额，它大约占曼罗兰印刷机制造公司总销售额的10％。在曼罗兰公司出口业务中，这样的销售额使中国成为继美国之后的第二大印刷机销售市场。
　　再者，中国加入世界贸易组织，在未来几年内中国市场对印刷设备的需求量肯定会有大幅度的增长。在报纸印刷方面，许多报纸版面都有了显著的增加，有的扩版，有的加大幅面，还有的增加了彩色版面。在杂志方面，由于来自海外的大量投资和中外印刷厂家合资企业数量的增加，加上广大用户对高质量杂志等印品需求的不断增长，要求印刷厂家必须采用先进的印刷技术和优质的卷筒纸胶印机才能满足这种需求。而对于曼罗兰公司来说，其数字印刷系统DICO能够很快满足印刷市场的需求，实现真正的“按需印刷”。而对入世，曼罗兰公司董事长Gerd Finkbeiner为公司制定的向中国市场销售的目标是将其在中国市场的占有率增加到15％，经曼罗兰公司总部确认，这是一个非常实际的数字。
　　曼罗兰公司在内外兼修的同时，对中国未来的印刷市场充满信心，难怪曼罗兰中国公司董事长曼士龙新年贺辞中说：“中国市场的活跃，印刷业亦应有所增长。竞争将会加强，在长远来说，注重现代的管理，优质的设备与良好的客户服务的公司，将会是最后的胜利者。”而现在，他们正要作好准备，加强与中国用户的沟通，向各用户提供最佳的印刷方案。曼罗兰公司在中国的印刷市场中有着美好的前景。

[时间：2002-04-22  作者：印 齐  来源：中国印刷物资商情]