编者按：2009年第二届华北东北八省市自治区印刷企业联谊会上，黑龙江日报印刷厂代表介绍了该报厂如何进入商业印刷，如何发展商业印刷之路。

　　各位领导、各位同仁：

　　大家好!首先，感谢大会的组织者，让我们八省市的印刷界同仁相聚在一起，相互交流，开阔视野，增长见识。在这里，我与大家交流黑龙江日报印务中心发展商业印刷的一些心得体会。

　　黑龙江日报印务中心从上世纪80年代初开始进入商业印刷领域，是我国最早进入商业印刷领域的报纸印刷企业之一。最初的规模非常小。发展较快始自90年代中后期，投入700万元购置了二手海德堡四色和五色平版机，开始了平张纸的彩色印刷。2000年以后，大规模投资1亿多元进行了设备更新，目前拥有海德堡平版机5台、轮转机2台，秋山平版机2台，是黑龙江省内最大的综合性印刷企业，也是省内唯一使用商业轮转机、设备技术含量最高、配套能力最强的印刷企业。商业印刷主要业务为期刊、画册、超市DU、黄页、图书、地图册等，其收入已经占总收入的60％，大大高于“主业”报纸印刷的收入，优化了企业的产品结构，提高了抗风险能力。近年来，企业经营管理、效益和综合实力处于持续稳健发展状态，资产总额2．5亿元、年营业收入2亿元、利润超1800万元，成为东北最大的综合性印刷企业之一。企业曾两度荣获全国报业经营管理先进集体奖，获首届中国报业经营管理创新奖，获国家级诚信企业荣誉称号，连续两次被评为黑龙江省十佳印刷企业，连续四年入围全国印刷企业百强，全国印刷质量百强第48位……总经理胡建平被评为全国劳动模范。

　　一、发展商业印刷有着天然的优势

　　作为一个报业印刷厂，发不发展书刊和商业印刷还没有定论，业界仍存在着一定的争论。但是，黑龙江日报印务中心的实践却做出了肯定的回答。

　　黑龙江属于经济欠发达省份，报业市场发展缓慢，报业市场分额有限。多年来，黑龙江日报印务中心报纸的年印量一直在10亿对开张以下徘徊，如果不发展书刊和商业印刷，报业印刷厂发展的路子就会越走越窄。同时，这个地区的商业印刷也比较落后，一些精品印刷要拿到南方去做，市场空间很大。报业印刷企业要想做好、做强、做大，就必须发展商业印刷，这是市场决定的。从报纸印刷企业自身的特点来看，报业印刷企业进入商业印刷领域有着非常大的优势，对自身印刷产业的发展壮大亦有着很大的推动作用，体现在几个方面。

　　(一)报业印刷企业具有先天的资源优势和技术优势。报业由于其行业和社会地位的特殊性，其在所属经济区域内有着丰富的客户资源，与文化出版宣传领域内的管理部门和企业都有着密切的联系或业务关系；报纸广告的客户群体和商业印刷客户群体有很大的重叠性，如商业企业、汽车、房地产、大型工业企业等等，这将为市场开发和业务拓展提供良好的基础。同时由于报纸产品的特殊性，省市级以上的报社印刷企业都有很强的技术人才和设备维护能力，对商业印刷部分同样是有利的保证：还有报业印刷企业都有很强大的印前发排制版系统，大多数时间都处于产能闲置状态，商业印刷恰好和报纸印刷形成互补，大大提高产能使用效率，类似的互补性资源还有很多，对开发商业印刷都是极大的支持。

　　(二)报业集团多元化发展的需要。随着平面广告业务的逐渐下降，各报业集团的多元化发展也如火如荼起来，但是一个不容忽视的现实是：这些多元化的投资项目成功的少，·失败的多，究其原因，除了经营管理能力欠缺等客观因素外，最核心的问题还是大多数投资游离于核心主业太远，很难与主业在经营上形成呼应和资源共享。印刷业是报业与生俱来的核心资产，是最适合作为相关产业发展的行业。就以广州日报旗下的粤传媒来说，其定位为通过对广告代理、印刷、配送的产业链整合，继而成为大型媒体服务性企业，但其核心资产仍然以印刷为主，无论收入还是资产在粤传媒中都占有相当大的比重。这其中商业印刷对于整条产业链的延伸起到了相当关键的作用。

　　(三)未来平面媒体竞争的需要。报纸市场的激烈竞争，使编辑和广告部门在产品形式和附加功能、印刷形式的多样性方面会提出更高的要求，如铜版纸、轻涂纸的印刷等等。未来大量定位准确细分严密的生活服务和资讯类周刊可能会出现报纸杂志化的趋势，这都将对报纸印刷企业的商业印刷配套服务能力提出要求。而在报业印刷企业未来的整合过程中，也会因商业印刷业务的成熟而增加对行业的整合能力。

　　二、发展商业印刷要修好三门课：质量、服务和诚信

　　报业印厂进军商业印刷不仅有优势，当然也有一定的劣势，这是不容忽视的：比如商业印刷产品品种多，生产工艺链条长，质量要求高，需要比报纸印刷更好的管理能力和技术水平，尤其需要开放性的市场营销能力。这些内容都是需要补课的。一个单一的印报企业转型为包括商业印刷在内的综合性印刷企业，首先要修好三门课：“质量、服务和诚信”。[next]

　　第一课：质量——商业印刷领域的资格标签

　　我们开发商业印刷遇到的第一道槛就是质量关。报纸是新闻纸，除作研究和资料特殊用以外，几乎看过就扔掉了，印刷质量合格就行。但商业印刷品一般都是保存品，用来收藏，比如画册等都是精品印刷，质量要求高。我们的质量管理基础较好，承印的《黑龙江日报》六次夺得全国印刷质量第一名，两次获得全国“三连冠”，在发展商业印刷时企业的优势资源得到了共享。

　　一抓质量。多年来始终秉承事先预防、持续改进和全员参与的IS09001质量管理思路。质量理念落实到每个车间、每道工序，就是生产中实施严格的三级质量管理制度，每月进行企业质量分析，对质量要求极高的订单，随时组织各工序进行生产策划，从原料供应到印刷、装订全程详细安排。二抓技术。通过技术攻关、改进生产工艺和人员技术培训等一系列措施，提高企业的技术水平和生产能力。这样，保持产品质量的稳定性和区域的质量领先性，成为本埠客户精品印刷的首选供应商。我们的印品获得了全国首届封面博览会“最受欢迎的封面印制大奖”，分印的《读者》、《故事会》印刷质量获得全国第一名，平装书刊产品被黑龙江省新闻出版局授予“黑龙江省名牌产品”称号。企业成为2009年第24届世界大学生冬季运动会唯一指定的印刷商。在首届全国印刷行业职业技能大赛上，胶印车间梁军获书刊轮转总决赛第二名，轮转车间邱正涛、邹路获报纸轮转印刷优秀奖，单位获技能人才培育突出贡献奖。

　　第二课：服务——市场印刷订单的承揽法宝

　　报纸是长年固定产品，或者邮局发行，·或者自己发行，印刷完毕直接离场发行，印厂跟客户打交道不多。商业印刷产品多样化、个性化，工艺复杂；客户的群体多，需求多，这是与报纸产品的最大差别。只有真心为客户服务，与客户建立起共赢的产业价值链，才能保证客户的满意度和忠诚度，拥有广大的客户资源。

　　先说一个例子：某杂志是一本校园期刊，受成本限制，最初是黑白印刷，发行量也仅有2万左右。基于对报刊市场和发行渠道的了解，我们建议杂志改为全彩印刷，印刷成本由我们垫付三个月，帮助期刊开拓市场。杂志社接受了我们的策划，三个月以后，杂志销量果然骤增，目前该杂志月销量达到40万册!像类似帮助客户策划获得市场成功的例子还有。比如，在我们帮助下，某广告类刊物改版，从毫无盈利增印至40万册；某周报从7万份增加到24万份等。

　　本着“以客户为本”的服务理念，我们不断提高服务水平，客户的一切需求都被纳入我们的服务理念中，帮助客户为产品的策划、制作、设计和推广等进行全方位服务，针对不同客户提供个性化服务。对客户产品前期的制作，企业上门沟通。比如，为某超市印制DM单，上门服务，每月两次派专人上门制作，做到让客户省心、放心；我们还免费为大客户进行装袋、配送等增值服务。比如，某出版社发行业务需要，十本、五本装一袋，甚至还要求将图书送至某地点，企业不但免费装袋、送到，还帮出版社将书搬上三、四层楼。放下姿态，对客户至诚服务，才能赢得客户的心。不懈的努力使得企业拥有很高的客户满意度和忠诚度。现在中心拥有固定客户超过150家，覆盖了东北三省大部分城市。 

　　第三课：诚信——发展商业印刷的基石

　　在目前的产业布局中，报纸产品几乎被各自的报社印刷厂垄断，市场化程度很低。各个报纸印刷厂基本上印刷自己报业集团的报纸和一些代印报。比较而言，商业印刷的产品市场化程度很高，更具有开放型、竞争性，谓之“竞争激烈”不为过。市场经济实质是诚信经济，没有诚信的企业注定是没有市场的企业。在产品质量的基础上，诚信是信誉，诚信也是品牌。

　　我们与材料供应商、与设备供应商、与客户之间都建立了健康的业务产业链，与上下游产业共患难。黑龙江日报印务中心是省内用纸大户，每年近两万吨各种纸张的用量，我们从不延误付款，在供应商资金紧张时会给予帮助。供纸企业给予印务中心“三A用户”的评价。我们因信誉而拥有了优质材料的低价格。我们资金紧张时，也向设备供应商请求帮助：分期付款。

　　在中心，凡是能够替客户发现编校、制作等方面错误的员工，都能得到奖励。出现问题与客户共同承担损失和风险。比如，某高校印刷招生简章，出现表格内容错行，客户没有校出来，印成后才发现，印厂免除了校方的一些费用，与他们共同承担损失，并采取了补救措施。有一次，某杂志封面出现偏色，杂志社准备让步接收，我们坚持重印。总经理的理念是：“质量不达标，我们绝不放行。  重印的损失可以计算出来，但企业的声誉损失是无法计算和弥补的。”

　　正是因为有了上下游产业链的诚挚合作，我们在原材料价格暴涨暴跌、金融危机的去年，与上下游企业形成合力，增强了抗风险的能力，尽可能地降低了成本，稳定了客户。正因与上下游企业在诚信基础上构建了诚信同盟，从而能够在危难中从容应对，保证了企业持续的盈利能力。

　　我们对企业的未来定位是：继续提高市场经营能力，提升品牌影响力。做强报纸印刷，做好期刊印刷、商业印刷、包装印刷等相关业务。以客户为核心，关心客户价值，与客户共同发展，实现产业链的增值。黑龙江日报印务中心将不断超越自己，超越客户期望，努力成为全国一流水平的印刷企业。

[时间：2009-09-01  作者：黑龙江日报印刷厂  来源：华北东北八省市自治区印刷企业联谊会]