连锁经营、网络销售和会员制是现代商业零售业的主要销售手段，无疑适用于书业，适用于新华书店，这已成为业内的共识。连锁经营必须以强大的连锁总部为依托，以上、中、下游畅通的出版发行信息网络为前提，以完备的物流设施为基础，以先进快捷的计算机管理系统为支撑，以规范的契约和操作规程为保障，也已成为业内的共识。现在需要研究的是针对新华书店的特点，在连锁经营的发展战略、发展模式以及政府推动和政策扶植上应当重点做好哪些问题。在此谈几点粗浅看法：
　　一、以各省、市、自治区发行集团为龙头，积极发展区域性连锁，是目前新华书店连锁经营最有效的形式
　　搞连锁经营，总部必须是一个统一的企业品牌。应当说，书业放开之前的几十年，全国新华书店系统是一个社会公益事业性质的，以新华书店总店为龙头，以其驻外发行所和各省级店分销商为龙身，以数千家基层销货店为龙尾的庞大的连锁网络。体制调整后冲了原有的格局，使龙头名存实亡，龙身和龙尾发生了裂变，成为众多相对独立的小龙。现在的新华书店已经不再是一个统一的企业品牌，而是演变成了社会品牌，即：新华书店等于正版书经销商。近几年各省、市、自治区相继组合的新华书店集团，已经成为新的企业品牌和新的龙头。在目前中国书业竞争激烈，新的市场格局尚未形成的情况下，在目前各地新掼书店受行政区划限制尚未打破条块分割以及政策不统一的情况下，在书业行业游戏规则不完善的情况下，在图书发行已经打破新华书店一统天下的情况下，在教材发行未完全放开，大小新华书店做不到谁吃掉谁的情况下，新华书店连锁经营不宜全盘照搬国外模式，当务之急是在现有新华书店集团的基础上积极发展区域性连锁经营。随着国家对新华书店全面市场化进程的推进，在“行政推动，市场整合”的原则下，将来通过自愿重组和市场准备，逐步打破行政区域分割，实现新华书店跨区域连锁经营。
　　二、加强连锁销货店的卖场基础建设，是新华书店发展连锁经营的重要环节
　　任何企业选择连锁经营的方式，最终目的一是九低经营成本，二是扩大销售。这就不能不重视连锁店的卖场选址、卖场规模和卖场环境，三者齐备，才能形成“亮点”，实现低成本促销。由于历史的原因，各级新华书店在当地商业中心的地理位置大都已经形成，但基础设施却参差不齐。这正是其与新兴企业发展连锁店的不同点。实践证明，凡是县以上中心门市达到一定规模和档次的销货店，市场份额就大，其它资资本只能小打小闹，无法与其竞争；反之，其它资本就会乘虚而入，迅速崛起。因此，发展与县级店连锁经营应坚持走先改造后连锁的路子，即有能力改造后达到一定规模、档次和管理水平的店才有资格成为连锁店，否则有的店就是搞了连锁经营，也是徒有虚，做表面文章，甚至会损毁企业品牌。工作中一定要防止事物发展从一个极端走向另一个极端。没有实行退货制前，销货店一般容易抵制连锁，因为没了自由进货权很难受。而实行进退货制后，销货店没有了风险，又容易一哄而起，争相与发货店连锁。盲目发展同样会形成包袱。河北在连锁经营的实践中有经验，也有一些教训值得总结。
　　三、因地制宜探索不同模式，是新华书店连锁经营取得成功的重要途径
　　80年代以来，由于改革的推动，对中国书业的购销形式，业内人士一直在进行探讨和实践，政府的政策导向也几经演进。从“一主三多一少”到“三放一联”，到以建立大规模现货批销中心为基地推动市场进一步开放和整合。可以说，针对图书这种多品种且个性化消费极强的商品，已经探索出一条解决上游（出版商）与中游（批发商）联手合作的路子。连锁经营主要是建立一条中游与下游（零售商）之间利益共享、风险共担的紧密销售纽带。新华书店要在打破传统的销售形式中有所作为，建立起符合自身特点的连锁形式，切忌机械地照搬其它行业和企业的经验。目前书业零售业态从新华书店系统看，可分为大中城市具备一定规模的书城、城市中型综合性门市、城市社区小型门市、城市专业性书店、县城（含县级市）中心门市、乡镇网点；从书业其它资本看，可分为大型书城、中型书店和小型书店及游商。笔者认为，第一，最适合与省级批销中心建立连锁经营关系的首先是新华书店内部城市店的中型综合性门市部和交通便利并具备一定销售能力的县城（含县级市)占心门店。河北目前发展的62家连锁店全部是这类门店。第二，对于新华书店吞吐量较大的城市大型超市形式的书城，由于批销中心无法完全满足其备货及上架品种的需要，则不宜实行连锁，可做为新华书店经营战略的另一个支撑点，与连锁店互补，避免新华书店一张面孔，满足读者的可选择性。第三，对于各类专业书店、城市社区书店、农村乡镇网点则可实行松散性质的连锁，给其一定自由发展空间。第四，对编远的或销售能力较弱的县级店，则可采取选择距离较近的中小城市店作为分销中心，实行二级分销连锁形式，这样可以大大降低经营成本。第五，对于新华书店系统外其它本的加盟特许店，则可以试验像深圳、总店“新华驿站” 那种以资产抵押形式合作的连锁店。
　　四、建立公正有序的图书市场秩序，是新华书店连涣经营取得实效的重要条件
　　尽管经过党和政府的不懈努力，“扫黄、打非”斗争已持续进行了十几年，但是非法出版活动猖獗，盗版、盗印、非法加印现象屡禁不止，一直是制约我国建立竞争有序的图书市场的重要原因。
　　从某种角度讲，目前我国出版物市场混乱的一个主要原因是对一级批发环节管理、控制不力造成的。尽管有国务院《出版管理条例》和各省市的管理规定，但实际上并没有效的监督，包括一些国家正式机构也在堂而皇之地从事非法一级批发活动，更不用说大大小小的触角已深入出版领域的各类文化公司和遍布全国的批发商户，有些二级批发商已实际成为可以买断部分图书发行权的一级批发机构。这种情况造成两方面的负面效应，一方面给盗版、盗印、非法加印提供了便利条件；另一方面一些紧俏书，专业用书形成新的垄断，使零售卖场不能满足广大读者需求。比如“高自考”类图书，读者只能到各张“自考办”去购买，不单新华书店拿不到书，市场上也见不到。这是目前新华书店连锁总部品种不全，不能满足连锁店，连锁店不能满足读者的一个怪圈。
　　为此，建议国家新闻出版管理机关一是整顿、规范一批批发环节，像国办发200134号文件中对教材发行单实行资格认定那样认定、规范、扩大一级批发单位；二是放开束缚新华书店手脚的政策，准许新华书店系统从出版单位和省级店之外的其它一级批发商进货，以满足新华书店连锁经营的品种需求；三是加大对侵权盗版、非法加印市场的治理力度，拿出查处有问题政治类出版物和淫出版那样强有力的措施净化市场，把非法出版活动压到最低限度，为守法经营者创造良好的环境。
　　五、建立、完善现代企业制度是实现新华书店连锁经营效益的机制保障
　　改革开放以后才逐步把新华书店作为文化产业的一部分来经营新华书店，所以，单就体制改革进程而言，明显落后于其它行业企业；而连锁经营是适应现代化商业企业的先进组织经营形式，只有对新华书店进行规范的公司制改造，建立、完善现代企业制度，加快连锁总部和连锁店内部机制改革，才能充分发挥连锁经营的效能。目前河北发展的连锁店，在当地人口、购买能力大体相同的情况下，经营状况也存在一定差异，体制创新和机制改革进程快的，经营效益增长明显，反之，则收效不大。由此可以得出结论，随着新华书店产权关系的理顺、资源的适度整合、科学化管理程度的提高，经营管理中科技含量的增加，连锁经营的优势就会越来越明显地体现出来。

[时间：2001-12-31  作者：吴坚  来源：出版参考]