编者按：该文将着重叙述那些能促进印刷商与印刷客户交易的网站。

　　通过互联网寻找客户似乎与随意拨打黄页上的电话招揽客户一样，因此如何才能在网上迅速瞄准目标并削减费用就显得异常重要。

　　新兴的电子商务印刷网站通过将网上订购与生产流程一体化，进而加强了客户与印刷商之间的关系，几乎达到了完美程度。问题是在信息高速发展的今天，电子商务的经营并不是这么容易，至少对丝网印刷商而言就如此。每一天我们都可以看见电子商务的进展，但同时也会出现一些漏洞。

　　电子商务网站使客户更容易找到新的印刷商，但对于很多电子商务印刷网站而言，还没有将丝网印刷当作主要的领域，商务印刷商的冲击还未涉足到网印行业。

　　位于Calif Sunnyvale 的Impress公司是一个印刷电子商务公司，其商业印刷解决方案的负责人Jim Mekis这样说：“通过电子商务为特定的网印行业服务有点困难，因为网印涉及到多种承印物。但是我们正尝试着提供这样的服务，描述你正生产什么，是怎样生产的。”

你怎样称呼电子商务？

　　询问很多商人他们是否经营电子商务，也许你会得到相同的答案：“当然，我们有一个网站。”看看他们所谓的网站吧！一个首页和一个用来联系的电子邮件，也许还有些许的服务说明。这种网站偶尔会得到一点定单。偶尔人们会进入这个页面，但多数时候该页面还是没人访问，处于漫无休止的等待状态。

　　一个标签印刷公司的合作者说：“确实有人访问我们的网站，我们也有一个联系客户的注册表，但是这是一种很被动的经营方式。”某个电子商务印刷公司的委员会主席说：“与我们签约的很多人都有自己的网站，但是却很难维持网站的正常运行，并使它发挥作用。”

　　最近印刷电子商务的迅速发展（被有人称为国家中增长最快的行业）尝试着通过一种对对碰的方式将印刷商与客户聚集一堂，通常采用的方式有以下三种：

　　一种是拍卖形式，例如58K.com网站，其主要经营目的是获取生意。印刷客户列出印活的规格与时间期限，印刷商查阅该列表之后进行投标竞争。总量信息是公开流通的，印刷商的出价也将被降低直至最后的底线。

　　随着印刷商个性化网站的出现，例如Printbid.com，拍卖逐渐走向印刷商直接获得定单的模式。印刷客户在线填写请求申请（RFQ），包括印活类型以及期望的印刷地点，比如城市或郊区；之后使用高速的数据库搜索，找出匹配这些要求的印刷公司列表，最后将请求申请（RFQ）传送给所选公司。

　　虽然众多网站的性质不同，但是他们的主要目标是为印刷商和客户建立良好的合作关系。服务商瞄准了大型客户，比如财富排名前1000的公司，希望通过各种网络服务（比如：在线目录、客户化投标、及时跟踪印活）协调印刷商与客户之间的商业活动。

　　再比如，Printable.com公司，印刷商通过网络连接显示得知印活及其报价、客户需求和其他问题的变化和确认。巨额交易的客户将从一个安全入口进入印刷商的网站，查阅专为某个客户而制定的价格以及某件印活的追踪。

　　像Collabria这样的网站，你会发现其跟踪功能使得客户可以对某件印活进行从头至尾的跟踪。同时从电子目录（eCatalog）功能中，印刷客户可以从一个客户列表中选择产品，列表中的客户已经获得某个社团购买权限的批准。Impress公司的Mekis说：“电子目录可以作为人们控制繁杂购买的一种工具。”

　　在电子商务的链条中，服务商并不是一个个独立的站点，至少对印刷客户而言就如此。服务商管理所有的屏幕和工具，但他们只处于后台，在屏幕上购买者似乎是直接和印刷商做生意。

　　当然没有人会无故地做任何施舍，但是PrintBid.com却免费地为印刷商或购买者提供初次服务。58K.com从那些获得投标的印刷商获得一定佣金。利用服务商的服务，Printable.com根据印刷商雇员与销售的比例收取年度订购费用。而Collabria则根据所提供的服务向客户和印刷商双方收取费用。

丝网印刷
　　服务商通过优化工作流程（从报价到订购到生产），从而维护客户与印刷商之间良好的关系，以此提供完善的服务。

　　工作流程效率和吸引一流客户的能力使丝网印刷似乎能够适应电子商务，然而印刷电子商务是否已经做好准备迎接丝网印刷则是另一个完全不同的问题。

　　这里所说的电子商务不同于电子销售。拍卖型的网站鼓励通过大幅削价来获取定单，而非通过客户服务。猎枪型的印刷报价网站没有这么残忍，但是他们仍然强调降价的作用，而非长期关系。

　　服务商处于主动的角色，并非一个促销者。Impress公司的Mekis说：“我们正试着加强现有的客户关系，因为我们认为改善关系、减轻负担是关键问题。”

　　服务性电子网站中的竞争比其他电子商务网站中印刷商的竞争强烈，特别是在线目录的出现，使得很多经纪人都成供应商了。Collabria市场策划的副总裁说：“在我们的目录中当然有一些促销材料，它们大多都是中介提供处理的。”

　　当浏览电子商务的印刷网站时，你将很明显地发现这是一个快速印刷、商业胶印和其他主流工艺的世界。客户通过印刷电子商务不能找到丝网印刷，这是因为很多网站都没有涉及丝网印刷。

　　去年夏天对前20名印刷电子商务网站做了一个调研，发现只有一个网站——Printbid.com将丝网印刷列为一种选择。通过在该网站上的一个广义搜索得到86家丝网印刷商的信息，他们大多来自于美国和加拿大。

　　很多服务型公司对丝网印刷一无所知，至少除了生产T恤和其他耐磨物品以外的事情。比如：Printable.com说他们和大约30家丝网印刷商有合作关系，但是却没有提供任何细节的东西。

　　Impress公司通过他们的服务至少能让一个较大的买主购买到网印产品，Enron公司就利用Impress公司的服务为某些特种网印产品寻找印刷商，比如：咖啡杯和溜溜球。

私人接触
　　在PrintBid.com上随意搜索丝网印刷商将出现一种现象：没有任何人通过该网站签定了一件印活。
　　
　　HC图文丝网印刷公司的总裁Thomas Mueller说：“当我们在网上登记的时候，我们并不知道它是否会起作用。不管怎样，我们还是登记了，但是至今为止我们仍没有获得任何定单。”然而在新的业务范围内，Mueller说：“我们从口头上开拓了最好最新的客户群。这种模式已经持续了20年了，它仍将继续下去。”

　　Ariston公司在PrintBid网上保存了他们的清单，他们与标准的印刷业务公司有所不同。其总裁Mike Prude说：“我们与客户之间迫切需要较深的协商，以确定客户的真正需要。这并不同于我们在其他经济中所寻找的实时方案一样。”Ariston公司让客户通过密码在网上获得印品的生产信息。Prude说毫无疑问未来他将扩大在线提供的范围。

　　IdentiGraphics 公司Small认为Printbid.com适合于小型印刷商，这些印刷商没有市场和销售上的技术专家。然而他们所需做的是在卖主与客户之间建立良好的关系。

　　Small认为客户服务中没有什么能取代个人接触。他说：“我是一个主动激进的人，我在客户服务上投入了很多。互联网是一个主动的工具，每个人都使用它，但是我并不认为它将像人们所预言的那样强大，毕竟人们有太多选择。客户不愿意填写一页页的在线问卷，不愿意在这上面花上一个小时，因为他的桌面上还有很多事要处理。如果有一个功能强劲的搜索，客户将轻松完成这些工作。”

　　Small当然相信电子商务，尽管至今为止他的成功策略来自于完全不同的市场观点。他说：“我们使用完善的搜索引擎找到合适的市场定位，之后查询潜在客户的网站。过去我们花大量的费用打电话来确认资格，后来我们发现通过网络我们可以更轻松地预先获得资格，再就某个特定产品和客户讨论。”

[时间：2001-12-25  作者：必胜网  来源：必胜网]