在当今信息社会里，人际交往的范围变得更广阔，其概念也就有了更广泛意义，出版业也不例外。在出版工作中，人与人的关系已成为工作中很重要的一环，已经关系到“两个效益”，特别是经济效益的提升。如何正确认识和处理人际关系，已经摆在了每个编辑的面前。
只有做好这两点，才能正确地运用人际关系，使图书出版的利益最大化，达到我们所说的社会效益和经济效益的提高。因此，出版社经营管理要加入人脉营销理念。

　　编辑与作者的关系

　　在编辑工作中，编辑首先要打交道的是作者，编辑与作者的共同努力是出好书的关键。编辑有一批与自己关系不错的作者群，不仅有利于选题的策划、组稿，还有利于市场的选择和拓展。

　　把作者当做朋友来对待，是有利于出版工作的。虽然编辑与作者之间存在着相互依存、相互制约的关系。但是作者想将作品向社会公开发表，想在读者群中传播，首先要经过编辑人员的筛选，编辑的支持和帮助对作者很重要，作者可以根据编辑所提供的读者信息、出版信息和图书市场信息，制订和修改自己的写作计划。同时，编辑对书籍作品的客观审视，有助于纠正作者主观上的局限性和狭隘性对书稿所造成的缺陷，使作者的创作更合理合法，更有价值。但是，在具体工作中，作者与编辑的关系也有其特殊性，不能教条地对待这两者之间的关系。有一个例子可以说明：一位作者有个科普方面的好稿子，适合“三农”市场，有好几个出版社都在争取出版，可他对哪家也不信任，不肯与他们合作，而是主动打电话通知了我们编辑部，希望我们与他合作。他之所以相信我们出版社，看中的不仅是我们认真的工作态度，还有就是我们把他当做了朋友。在此之前的有些合作中，我们始终不是把作者作为工作上的对应关系，而是经常换位思考，经常从编辑的角度提出合理建议以维护作者的利益，因此作者和编辑之间的关系是有人情的，这人情有利于实际工作。

　　在与作者的交往中，编辑可以自觉不自觉地了解到图书市场的需求和读者的口味。我们在和作者的聊天中可以知道作者在想什么、与他相关的人在看什么书、社会上在流行看什么书等等，这些信息对于做好选题的策划工作是很有帮助的。

　　其实，很多作者一生中也出不了几本书，但他与你打过了交道，你们之间就有了关系，这种关系经过努力经常会变成朋友关系。作为编辑，有条件的话就要沟通，千万不可轻易放弃。我们统计了一下所编过的图书，其中一大部分是属于作者或朋友介绍来的。其实这是人的一种普遍心理，做事愿意去找自己熟悉且信任的人。如果我们的编辑能与我们的作者保持良好的人脉关系，那对我们来说，其实就是在维护一个潜在的市场。

　　和作者建立良好的人际关系，不仅可以调动作者创作的积极性，还能使作者虚心地接受来自各方的修改意见。特别是科技图书，既要适合读者的口味，又要有严谨的逻辑性和科学性，只有使两者有机地结合，这样才能达到预期的目的。

　　编辑与政府部门的关系

　　社会活动多以政府为主体，政府作为倡导者、执行者，其影响是巨大的。同时政府作为信息的主要发布者和使用者之一，不可避免地占有了市场的巨大份额，有很多大型的社会活动和举措，对图书的需求量是很大的。要做好这一市场，首先要和相关政府部门建立良好的联系渠道，以保证信息的及时性和准确性。如果编辑关注并做好这一市场，将会给出版社带来可观的社会效益和经济效益，同时还能提升出版社的品牌效应和知名度。因此编辑不能只是埋头编书，而是要花费一定的精力来维护与相关部门的合作关系，与相关人员建立人情脉络。

　　与政府部门有关的图书主要有两大类：一类是政府部门有专项经费资助出版的，如配合政府开展各项活动的科普、卫生、“三农”等方面的图书，以及政府相关部门需要出版的志书、年鉴及宣传图书。另一类也是最值得提倡的，是由编辑根据相关背景、信息拟写出的图书策划方案，上报给政府相关部门，以争取到政府政策上的支持。这类图书需要编辑随时关注政府部门的相关信息，根据相关文件的内容来策划相应的出版物。这种方式产生的图书，包含有编辑的思考、编辑对政府相关文件精神的深层次领会，因此更有市场。从新闻出版的角度看，让政府的文件精神通过出版物的形式展现出来，也是为了能让政府的要求更好地实施。比如我们出版的《新型农民科学素养》、《领导干部公务员科学素质读本》，就是根据《全民科学素质行动计划纲要（2006~2020年）》策划的，图书出版后由政府相关部门赠送，使政府的文件精神得到落实。《珍爱生命——大学生禁毒防艾教材》是针对国务院《关于切实加强艾滋病防治工作的通知》及《云南艾滋病防治办法》策划的，已作为云南省大中专院校的教材使用。

　　还有一类可策划的图书，就是宣传当地文化、旅游及经济建设的图书。如我们策划的《云南白族建筑博览》一书，当时出版经费没有着落，但这本书对于弘扬地方民族文化是很有价值的。经过请专家反复进行论证，与档案部门多次协商，终于通过他们向政府申请到了相应的出版经费。

　　这些例子说明，从我们出版人的角度去理解和策划这类图书，恰巧能够弥补政府工作中的一些不足。这样一来，也颇能得到他们的青睐。这样的合作，融入了策划人的智慧和思考，体现出的是编辑较高的职业素质，同时也提高了出版社的市场竞争力。

　　编辑与营销人员的关系

　　在新的竞争形势下，国有书业、民营书业、自办发行、系统发行等网络已经形成格局。随着市场经济的发展，图书出版已完成了从卖方市场向买方市场的过渡。在图书出版、发行的买方市场中，更多地表现为消费者注意力的竞争，从而使营销成为图书出版发行中的一个重要环节，这也是建立与营销人员、部门人员人脉关系的必要之处。把单纯的客户关系融入到带有人情味道的商业活动中，就会大大地提升图书的覆盖面、及时获得图书销售与读者需求信息的反馈，这就是我们常说的情商胜于智商的现象。

　　编辑要直接面对市场，就要有自己的营销渠道，与营销人员建立起良好的人际关系，使之成为在工作上招之即来、来之能卖的渠道网络。这个网络不仅包括新华书店、民营书店，还应包括党政机关、事业单位、商场和超市等，诸方都需要培养人脉关系。

　　在这方面，应该做的工作有：第一，巩固已有的渠道，不要轻易丢失。不断地开辟新市场，发展新客户；扩展渠道网络，把已有的渠道连成网，并扩展成发行网络。对于销售网络，首先要进行情感联络，例如利用发短信、寄贺年卡、赠小礼品、举办联谊活动等方式，增进与客户之间的感情交流。第二，进行回访。如走访和看望客户，了解图书上架和库存等情况。第三，注意收集信息。如建立客户档案，收集客户经营信息，防止恶意进货或呆账、坏账、死账的产生。营销时，既要根据营销人员的不同，制定出不同的接触和打交道的方式，也要根据品种的不同，设计出不同的渠道网络，又要根据图书销售周期的变化而及时进行调整，还要注意处理好主渠道与辅助渠道的关系。

　　在选择渠道时，需要把握好这样几个前提：选择那些营业条件好、铺货速度快、销售能力强、信誉好、退货少、信息反馈快、矛盾少、相对稳定的渠道。应该看到，对图书营销中人脉理念的重视，在我国出版界还没有被真正重视和充分利用。相当一部分出版社没有成立专门的图书营销部或市场部来做这一工作，而是简单地将这部分工作归入到发行部门。往往是新书出来后，与各媒体联系发几篇书评、开个新书发布会，如此而已。有相当多的出版社认为，“图书发行”只是简单地把图书发行出去即可。实际上，在新的形势下，出版社的发行工作早已不再是传统的发货、收款、退货、入库等简单工作，而是需要宣传，在经营管理中，加入人脉营销的新理念。针对不同的市场，来优化图书发行、业务模式和业务流程，这样才能适应现代图书营销的需要。

　　总之，有了很好的、紧密的人脉关系网，就会不断地收集到市场的反馈信息。这些信息，一方面为上游的选题策划服务，另一方面也需要据此调整自己应对市场的策略和相应的营销宣传。因此，我们自身不仅要有过硬的文化素质，而且还要有广泛的社会人脉网络，并对此有很好的把握和协调能力。恰到好处地处理人脉关系，是提升出版社竞争能力的一个不可或缺的重要因素。

[时间：2009-08-18  来源：中国新闻出版报]