（Peering into better business）

　　引言：加入同类集团的印刷商可能被挑战，被支持，也可能被赋予新的能力，但它并不一定适合每一个企业。如果你能克制自满自大的情绪，那么在同类集团中的经历会使你受益非浅。如果你忽视他人的建议，而只是我行我素就可能会被赶走。

　　FIPG是一家拥有一百二十万美元资产的小型商业印刷商，同时也是同类集团的成员，其负责人Don Cortez解释说：“用赤裸裸的目光审视自己的公司，是需要很大的胆量的，要有足够的承受能力。”

　　事实上Q．P．咨讯公司的领导人John Stewart观察到：一些快印商已经退出了同类集团，他们发现自己无法接受或始终贯彻集团的建议。他认为参与者必须真正乐于进行商业上的改变，即使这种改变可能违背他们过去所做的一切。

　　实践证明，遵从集团建议的印刷者能够获得远比预期更多的收益。Cortez说：“与过去相比，现在我们有了很大的进步。” 最近，他的公司从有15年历史的旧址搬到一栋面积为6000平方英尺的建筑内，正在筹划安装海德堡DI印刷机。

彼此帮助
　　大约20年前，同类集团首次出现在印刷领域。一些同类集团是由部分参加行业展览或会议的印刷商自发组建的，或通过个人之间的关系建成的，是非正式的组织。例如，Qinck Print Plus的Niock Strickland Sr.就创建了一个同类集团。在一次PrintImage会议（后来被称为国家快印协会）的高尔夫球出游中，他与其他一些快印工作者讨论了该行业的发展速度如此之快并决定成立一个团体。最初只有八个成员，分别来自全国各地，每个成员大约有一百万美元的营业额并有多个加工地点。现在该团体已经发展到14个成员，每成员的平均销售额大约为二百五十万美元。

　　同类集团也可由印刷协会和咨询顾问主办，他们通过在集团中任职与集团保持不同程度的关联。PIA的同类集团项目——印刷行政管理网络（Printing Executive Network, 简称PEN）共有11个活跃的团队，成立于1998年在圣路易举办的一个讨论会上，该会吸引了许多印刷商，他们根据企业的规模、销售额、工艺或产品进行了自由组合。

　　依照教育服务部门负责人Diane Koch先生的说法，PIA为这些小集团提供最初的活动场所，为第一次会议的召开进行协调，并对以后的活动议程提出建议。第一次会议之后PIA的作用就显得很小了，但当某个印刷商想参与集团时还是需要通过PIA才行。

严格的制度
　　Cortez先生所在的同类集团由Crouser先生和他的同伴们共同经营的。1985年，领头人Tom Crouser先生开始在各个同类性质的公司之间协调和沟通，作为对他的顾问业务的一项拓展。每个参与的印刷商是一名过去的参与者或现在的参与者的客户；建成的网络为进一步发展或保持现有规划的项目进行服务。

　　Crouser承认，他正逐渐灌输一种严格的制度，他将“同事好友（Peer）”改成“业绩表现（Performance）”以强调集团的根本目的，Crouser先生强调：“我们这样做是为了公司的业绩和进步，如果没有进步，也就没有了意义。”

　　每次会议都由Cronser先生的一个同事来主持，每个组都配有一个导师，该导师是项目中高级成员，自身也参加团队会议。虽然Crouser的集团会议每年只举行两次，但是每个成员每月都必须提供完整的财政报告。最后，Cronser先生会派出一组人马对每个印刷商的经营情况进行一年一度的实地评估，以确保公司进一步的发展。

行动敏捷，不要犹豫
　　“进步”也许是这个游戏的名字，Cronser先生认为，同类集团中的任何一个成员都应该行动敏捷，不能有丝毫的犹豫，也许某一天有人会问：“你不是说你要做什么什么吗？为什么没有做呢？”

　　同类集团能起到董事会的作用，甚至比董事会的作用还要大。因为同类集团中的每位成员都有关于如何经营印刷企业的第一手、而且是比较深入的经验。Slaton印刷有限公司的经营者Luke Slaton评论道：“在一个小公司内，实际上没有多少人可以帮助你出谋划策。我不希望有一堆印刷人员围着我，向他们询问我是否应该招聘一位新业务员或买一台新印刷机”。该公司提供非热固型卷筒机以及多色单张纸印刷机的服务。

　　同类集团中的任何成员在生意上不应该互相竞争或有利益上的冲突。在集团最初的成立阶段或当某个成员希望加入某个集团前，应该考虑这些因素。希望加入集团的印刷商会被要求提供一份详细的公司档案，包括财务状况，经营方针以及产品等方面的信息。一些集团也要求成员签署保密协议。

　　同类集团通常根据公司的规模大小、年销售额、所生产的产品类型来进行组合的，地点是另一个参考的因素。根据Q．P．咨询公司的Stewart发现，一些收入较低的企业乐于于比较临近的同类企业交流，比如在大约五至八个邻近地区内，这主要是为了降低旅行费用。

　　而其他的印刷商却倾向于与分布在各个地理位置区域内的企业展开讨论。Quick Print Plus的Strickland先生说道：“与密西西北相比，这种情况在加里福尼亚发生的更早、更快。例如，在一些主要的市场中，可变数据印刷已发展到较大规模了。而西海岸的一些成员却正在寻找如何开展这种业务，但市场业经有这种需求了，我不希望他们学习的曲线太长。”

有组织的集会
　　同类集团一般有8到12位成员，至少5位，至多15位。Stewart先生曾帮助建立了几个同类集团、并主持过几次会议。他认为根据集团在会议期间的有限时间，一个集团成员数不应超过12。他解释道：“让每一家公司有机会对其最近经营状况作报告，其他公司依次作出反应，并对具体的情况进行分析，非常耗时。

　　集会通常举办三至四天，从星期四或星期五开始，利用一个周末。一些集团还留出了参加社交活动的时间，比如说室外高尔夫球赛，运动赛事或是酒店晚宴。而一些集团则只安排商业会议时间。

　　依照Stewart先生的看法，一个集团每年举行的会议不应超过3到4次，使成员在两次会议间有足够时间执行对他提出的建议。

　　每个集团都有关于决定会议地点的政策。Perfect Image Printing公司的业主——Gordon Knowles先生说他们的集团会议通常在每位成员所在地循环举行，这样就可用半天时间来参观成员公司的厂房，并展开讨论。有时候会议将与该行业中的一些大事件安排在一起，他们集团上一次的会议就是与2001 PrintImage展会一起在Orlando举行。

　　大多数集团至少会用一天的会议时间来更新每家公司运营的最新资料，召开解决问题的圆桌会议。一些集团在会议之前还会安排更加具体的日程——考虑成员是否会提出某个特殊问题，或对某些领域感兴趣，这样就可以留出一些时间来处理这些特殊情况。通常集会可邀请一位来宾，对某个话题提出深入的见解，这位嘉宾可以是该行业或非该行业的一位顾问，零售商代表、非印刷者、律师、投资银行家、广告代理或是有某种动机的发言人。

　　Strickland的集团保持着一个严格的制度。成员在周三上午抵达会议处，下午参加高尔夫球赛，周四早上参观其中一位成员的工厂，下午参观另一位成员的工厂，星期五，集团将会邀请发言人（过去的发言者曾包括密西根大学商学院的副院长，供应商或行业的领导人等）；星期六用来讨论市场、销售和财政方面的问题。星期日，成员们安排下次集会的议事日程，之后起程回家。

　　Strickland先生承认这样的安排相当紧张，另人感到疲乏：大多数时候，成员每天要参加12小时或更久的会议。每天从早上6：30或是7：00开始，与会者直到晚上7点才能共进晚餐。

　　另一方面，Slaton所在的、由PIA主建的同类集团就比较自由。这个集团一年开三次会，通常以某个周四晚上的聚餐作为会议的开始。周五用来参观工厂，周六开始工作。Slaton说道：“一些会议我们讨论具体的话题。通常，我们每位成员有几个小时阐述所面临的挑战和存在的一些难题。”

分享财政上的数据
　　每次会议上，每位成员都会公布自己的财政状况。集会之前：成员们发出一份单页的电子邮件以汇报他们的业务状况。

　　同类集团程序中的一个必要因素是对每家公司的具体财政数据进行检查。许多印刷商在会议之前预先提供必要的信息，由一家外部公司对它们进行加工处理形成统一的的格式，这有助于比较各公司的数据。Bayon公司的总裁Jace Prejean说：“每个成员有相同或相似的帐目表是非常重要的，否则会议将显得毫无意义。”

　　根据Stewart先生的看法，大多数同类集团不但要求数据陈述的一致性，而且要求各成员实际记帐时的标准性。曾经有位成员因为坚持实行用现金取代利息记帐的方法，与其它成员的操作常规不符而被赶出集团。

获利与成本
　　一些集团依靠外界的服务商来协调会议的每个细节，从预定集会的场地到满足各类需求的服务，这些服务费用将被平摊到每位成员身上。
Stewart先生估计这些将花费每个成员每月50至300美元不等，其中并不包括往来路费。这些费用包括了会议期间，租借会议场地平摊的费用、邀请来宾、给服务协商者的费用以及餐饮等费用。往来路费会将集团费用升高至每年8000多美元，这取决于会议频率和目的地的地理位置。

　　Prejean先生坦言，对于参加同类集团而言这些额外费用确实是个不利条件，但他和他的公司却从这项投资中获得了更多的回报。他回想当初购置一台印刷机时整个集团的表现：“我们详细地讨论了购买细节，估计购买后会发生的状况，我修订了收入状况平衡支出，令人惊讶的是结果与当初的方案完全一致！当你看到你所渴望得到的东西时你会象瞎子一样盲目，如果有人帮助你进行实际核对的话，是非常有效的。”

　　自从加入同类集团后，Cortez先生证实他对自己公司的财务状况有了进一步的了解，他说：“如果不是进入这个集团的话，我们就无法购买这台设备（海德堡DI）。在进入这个集团前，我们无法知道自己的财务是否正常运行。”

　　而同类集团的网络优势并不仅仅局限于业务财政方面。Knowles先生说道，他的公司在两次会议期间通过邮件群发或电话与别人保持频繁的交流。“曾经有几次，我遇到了麻烦，其他成员就会出现，帮助检查我的获利和损失，有的甚至亲自来到我的公司，”他说，“我们已经发展到了这种关系。”

　　一些集团已经拓展了他们的范围，从讨论到行动上的支援，使各成员在不同方面获得了利润。同类集团已经征募了广告和设计代理人为他们的公司制作促销材料。因为参与者之间不存在商业上的竞争，因此每个成员都能用同一个广告。因为平均分摊代理费用，成员们可以以一个普通的价格享受部分服务。集团已经采用相同的策略办法雇用专业的网页设计人员。

并不只是为了拥有者
　　虽然同类集团一般受到公司所有者，或对大公司而言，是最高执行官的欢迎，但其他雇员也可以直接从中获益或直接参与。

　　Strickland先生的集团已为成员公司的销售代表和总经理开设了单独的会议。这些单独会议与老板参加的会议结构相似，但是会议的话题根据与会者的职责和所关心的问题不同而不同。只有一位业主参加销售、经理会议，起指导者的作用。

　　合作网络还可为成员单位的雇员提供工作机会。Strickland回忆到曾有一位销售主管，为他在密西西比的公司在外跑业务，后来得到了同类集团中一位成员的提拔，这位雇员就迁到马里兰接受提升。

　　“经过这么多年，你会对每位成员有所了解，”Strickland总结到。

加入之后还是很高兴吗？
　　值得注意的是，并不是所有的印刷商都能立即得到其他参与者的帮助。对于印刷商来说，由于种种理由，脱离原来的集团而加入到其它集团是很普通的事。Stewart先生估计每个同类集团约有10％至15％的成员在头四个会议中会主动或被要求脱离。

　　Crouser先生说，虽然成立同类集团的主要准则是各成员业务的大小以及所生产的产品类型，但还有其它因素影响印刷商选择同类集团。例如，他推荐主建一个夫妻店的同类集团。“还需要考虑很多其他情况。一个集团可以由处于一定销售水平的公司组成，或是由处理大量外部销售的公司组成。”Cronser先生说。

　　什么时候应该考虑更换同类集团呢？Sterwart先生建议，如果你所投入的努力和专门技术远比你所得到的多的话，不妨探询其它的集团。“每个人都必须拿出些东西放在桌子上，参与者可以带来一些麻烦，大多数一定有麻烦，但是他们必须给集团带来积极的讯息，”他坚持道。

　　通常的看法是：在同类集团中的投入是值得花费金钱和努力的。Slaton先生说道：“虽然每年要花费点时间，还要花上2000至3000美元参加这些会议，但是我真的很期待它的来临，不仅为了社交还为了业务。拥有这样的关系以及从别人那儿获得主意的途径，是非常值得的。”

[时间：2001-11-06  作者：必胜网  来源：必胜网]