2008 年始于美国的次贷危机引发全球性的金融危机，让很多实体经济变得岌岌可危。金融海啸、经济危机、裁员、过冬顿时成为曝光率最高的词汇。在经济普遍萧条的环境下，企业的经营管理遭遇前所未有的挑战。如何留住客户，提高客户的忠诚度，成为企业亟需面对的问题。

　　从主动开发客户到为现有客户提供增值服务，TransPromo（帐单营销）成为近期最值得关注的营销方式，其理念充分体现了 CRM 客户关系管理精髓，飞速发展的数码印刷技术也为这项业务开展提供了投资小、见效快，精准开发客户新需求提供了可能，这也为近期低迷不振的印刷行业带来了新商机，非常值得业界推广。

　　TransPromo 帐单营销，一对一个性营销

　　TransPromo（Transaction + Promotion）帐单营销是指在交易文件（如帐单、收据等）中加入相关个性化营销内容，从而将其转变成功能强大的一对一营销工具，帮助企业销售更多的产品和服务。企业通过向客户发放这些日常必读的交易文件，还可实现交叉销售和追加销售。例如，银行每月寄出的帐单除一小部分属于帐单信息外，还可根据每个客户的具体情况量身定制更多更具特色、更吸引客户的促销广告和打折信息。

　　与广告、电子邮件、直邮及其他促销产品相比，TransPromo 帐单营销具有无可替代的优势。业内著名分析公司 InfoTrends 的最新研究结果显示：95％ 以上的人收到账单能交易文件都会打开浏览，而且阅读非常仔细，浏览时间平均为三分钟为上，而直邮往往不会收到如此关注，达不到这种效果。更重要的是，63%以上的人喜欢阅读带有相关宣传图片的个性化帐单。这意味着，TransPromo 具有很强的促销左右和广阔市场空间。当这些人在阅读帐单的时候，可能也会阅读帐单上面的广告并引起购买欲。

　　酒店、银行、信用卡机构、电信公司及有线电视运营商都拥有庞大的客户信息资源，以往苦于一对一营销会增加高额的成本，大部分企业只好将这些客户资源束之高阁。如今，采用了TransPromo营销方式便可以很好地帮助他们解决这一难题，将个性化营销信息与客户必读的声明、支票、收据和其它文件整合到一起，TransPromo 为该企业和其他企业提供了一个实施营销策略（B2C）的机会。

　　例如，酒店可以利用顾客入住历史记录为其量身提供增值服务，并将其与入住卡整合在一起。当印有入住酒店便可享受五折优惠 SPA 信息的入住卡递给客人的同时，酒店也传递了客人一个增加营业收入和提高满意度的机会。而这一切仅需支出创意、微型广告和一点点打印墨的费用便可付诸实施。

　　2008 年，InfoPrint Solutions Company 与领先的酒店企业 Best Western International? 共同完成了一项 TransPromo 试点计划，最终获得了 278% 的投资回报率。与传统的营销方式相比，它为酒店带来了大量额外收入，同时，也为相关企业带来了客户，例如    west Western 酒店联合品牌 MasterCard? 信用卡的注册量增长了 500%。

　　TransPromo 帮助企业充分利用大量现有的客户数据，通过个性化营销，将本来会增加成本的业务巧妙地转化为创造营收的渠道，提高了企业的投资回报率。

　　另外，根据客户以往的购买行为量身定制个性化服务，可实现交叉销售和追加销售。通过追踪和评估，不断对这种销售方式进行优化，从而增强客户对品牌的忠诚度。根据国际在线调查公司 Zoomerang 为 InfoPrint 所做的在线调查显示，在 1000 名 18－35 岁的受访者中，86% 的客户从不订购单个促销插页上的产品或服务，但有 64% 的人会使用直接印在每月账单上的个性化赠券，这些人中有将近半数反映这样做会提高他们对品牌的忠诚度。

　　TransPromo在中国蓄势待发

　　TransPromo账单营销其独特的优势迎合了竞争日益激烈的市场需求，在欧美国家、日本、新加坡等地取得了蓬勃发展。根据业内权威研究机构——麦迪逊咨询机构和 InfoTrends的研究表明，截止到 2010 年，全彩色的数字 TransPromo 文件将以两位数速度增长，增长率将高达 91%。然而，在中国的印刷业中，TransPromo 还属于刚刚起步阶段。目前，中国有将近 90% 的厂家仍处在传统印刷领域，几乎没有专业的 TransPromo 提供商。

　　对于中国的印刷厂商而言，实现 TransPromo 首要的是攻克技术难关。市场的信息化发展和客户个性化需求的增长要求印刷厂商具有对海量客户资料进行分类管理的能力。试想在一台大型的彩色打印机上平均每分钟打印 600 张帐单，而且每张都是不一样的内容。这需要先进的技术做支撑，同时也要求操作人员具有专业的 IT 技能。这无疑成为传统印刷业厂商打破陈规，尝试突破的最大障碍。

　　而另一大面临的挑战在于新技术的成本。席卷全球的金融危机使众印刷厂商竭力缩减开支，固守传统印刷领域。殊不知，众多权威机构的调查显示，传统印刷的营业收入正无可挽回地呈下降趋势。事实上，一次次收效甚微的小投资所耗用的成本反而比一次成功性的大笔投资所花费的成本高得多。尽管如此，中国市场仍然是全球最具发展潜力的市场之一。随着 TransPromo 的推广和普及，以及中国市场的不断发展，TransPromo 必将得以广泛采用。

　　InfoPrint 打造中国特色TransPromo 帮助企业留住客户

　　InfoPrint 是 IBM 和 Ricoh 的合资公司，同时继承了 IBM 50 年的生产印刷经验和 Ricoh 出众的技术创新能力。InfoPrint 一直致力于推广 TransPromo 在全球范围的应用，因为公司坚信 TransPromo 能够为企业带来巨大的商业利益。

　　近期，InfoPrint 已经完成与美国三大有线公司之一合作进行的试点推广。在这次试点中，多系统运营商（MSO）发现，与传统的营销方式相比，其数字电话服务的注册人数增长了近三分之一。

　　InfoPrint 还与业内著名的技术供应商 CSG Systems（客户交互管理和定制彩色印刷通信的领先供应商）合作，有针对性地把个性化色彩融入到 MSO 的有线月度报表中。

　　对于亚太区，特别是中国客户而言，InfoPrint 于今年二月在中国上海设立了亚太区首家打印创新中心，与其位于科罗拉多州博尔德的创新中心和德国威廉姆斯李的 CoCooN 中心（色彩合作网）鼎足而立。这一中心专为亚太区客户提供服务，孵化新的解决方案和创意，并进行 TransPromo 的试点推广，以帮助客户实现向数字印刷领域的转型。

　　同期，InfoPrint 对其旗舰产品 InfoPrint 5000 系列进行了全线升级。新的高速打印机型速度可达128 米/分钟，并采用富有创意的压电式按需喷墨技术和高质水性颜料或染料墨水，这种墨水即使在常用的数码纸上也不会褪色和模糊。该系统包含功能强大且可扩展的 InfoPrint 多计算机印刷机控制技术，可以加速作业完成，提高生产效率。它还支持通用开放式标准架构，以用于可变数据彩色输出，为客户提供强有力的端到端全彩色解决方案，以优化运营，降低打印的整体成本。目前，InfoPrint 5000 被大量用于组合交易文档中为客户突出有价值的个性化信息和颜色，以支持用户的全彩色应用，账单营销、按需印刷和各种直邮信息成为可能。

　　全球经济的下滑时期也许正是印刷企业开拓新业务，并随之转型的最佳时机。InfoPrint 愿凭借帮助客户优化营销的整合 TransPromo 解决方案，帮助印刷厂商提升市场竞争力，把客户牢牢留在身边。

[时间：2009-06-25  作者：infoprint  来源：IT时代周刊]