德鲁巴2000展会后，海德堡印刷机械股份有限公司董事长贝尔哈德·施莱尔先生接受了业内媒体的采访，以下是贝尔哈德·施莱尔先生答记者问的精采片断。


　　记者：据称海德堡公司在德鲁巴2000展会上取得了极大的成功，签下了数十亿欧元的合同。您的客户是不是“展会热”？或者说喜欢“疯狂购物”？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：如果是这样，参展商之间的竞争就会导致“疯狂购物症”的传染……我想我们的成功是有更实质性的原因的。德鲁巴2000展会的参观者很清楚这个展会充分体现了业内潮流的趋向。同前些日子的预言（指互联网等电子媒体对传统印刷媒体的威胁）正好相反，市场对印刷品的需求正以前所未有的速度增长着。尽管出现了新经济（指电子商务等），或许正是由于新经济的出现，印刷业正在迅速地发展。互联网公司和电子商务公司需要印刷品，使他们的信息能够在现实世界中传播。我们的客户也正对此作出反应，他们希望同这些新兴的企业合作，拓展他们的业务。所以，成功并不是靠运气。


　　记者：但这些印刷商到底是怎么拓展他们的业务呢？肯定不是靠买一台新的、更快的机器做到的。


　　贝尔哈德·施莱尔先生：这里我们要提到的是“综合的媒介”。很多跨媒体服务是由大量印刷制品完成的。印刷业仍然是一个支柱产业，全球年产量逾3000亿美元。除此之外，


　　应大众的需求，越来越多的新的媒体服务是通过数字技术完成的。各个公司都向其客户、合作伙伴发送印刷品，但同时他们也将同样内容的信息在互联网上发布。我们独具创新的印刷解决方案能够很好地融入新的电子媒介系统。


　　记者：海德堡的成功是因为她有“更出色的机器”，还是由于她占有的市场份额以及在市场中的主导地位？或者由于她拥有比竞争对手更有效的市场策略？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：现在我们所谈的并不只局限于产品了，是否拥有完整的解决方案，才是决定你能否脱颖而出的关键。如果你所提供的商品并不出色，再加上强硬的市场策略，结果只能适得其反。在德鲁巴展会上，我们并没有加强广告的力度，我们只是按照集团一贯的参展程序执行。而我们独具创新的解决方案包括了印前、印刷、印后以及售后服务各方面的内容，实际上涵盖了很多竞争对手的业务。从媒体和我们客户的反应来看，他们并没有认为我们转变了发展方向。


　　记者：曾经有评论批评你们，说你们得到的一些份量很重的订单只是购买几台昂贵的印刷机械。这是否表明你们将不再关注你们传统的客户—中小型印刷商？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：无论是德国还是其他国家，中型印刷商始终如一地是我们的核心客户。我们70％的客户，其雇员人数在5人至50人之间。我们新的报纸印刷机和轮转胶印机的确取得了巨大的成功。这部分占我们订单量的四分之一，30亿马克。有趣的是拥有的中小型印刷商最多的国家，他们购买的解决方案量也是最大的，如德国、美国、英国和日本。


　　记者：但对一些小型印刷商来说，他们会不会感觉像海德堡这样的大公司有“店大欺客”的倾向？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：数十年来，我们一直执行着一个策略—同各种客户保持良好的关系。德鲁巴展会上的近40万参观者几乎都参观了我们的展馆，我们整洁的解决方案中心使他们感到十分亲切。在设计这些解决方案展示台时，我们充分考虑了参观者的感受。我们为这


　　些解决方案中心配备了2500名员工，随时为对我们感兴趣的客户服务。调查分析表明，我们在客户当中享有很高的信誉。他们认为：同其他制造商相比，我们有很强的竞争力。这也是客户同我们继续合作的基础所在。我们和客户之间没有什么隔阂可言，尤其作为一个全球化企业，我们认真、平等地对待每一个客户，包括潜在的客户。


　　记者：哪些解决方案卖得好一些，哪些差一些呢？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：我们所有解决方案所取得的利润都比较高。最受欢迎的还是灵活多变的单张纸胶印解决方案，占我们订单的60％。在这个领域，工业印刷商和大量的中型印刷商都是我们的忠实用户。这里我尤其要提到的是直接成像技术，这是我们自己开创的技术。虽然在这个领域有很多人纷纷效仿，但凭借多年的丰富经验，我们一直保持着领先的地位。其次便是商业轮转印刷和报纸轮转印刷，占我们订单量的四分之一。再次之是数字印刷、单纯的印前和印后机械，其实这些还没有集成到上面所提到的解决方案之中。


　　记者：您曾经说过发达工业国家占领先地位。这是不是说世界上其他国家的印刷业发展都停滞了呢？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：当然不是！中国在德鲁巴展会上所签的订单要比像南非、法国这样的国家要多。土耳其、巴西和墨西哥签下的订单也不少。这些国家正在构成一个特定的用户群，他们希望自己能够成为未来印刷业的尖端力量……


　　记者：但是这些国家能否从互联网和电子商务中获利呢？


　　贝尔哈德·施莱尔先生：当初发明印刷术的人们不会想到会有如今的发展。但印刷术会充分应用它的长处，全球的印刷商正面临新的挑战。我们知道，现在大众传播会变得越来越个性化。印刷品会像互联网站一样，也是可以个性化的。这将使整个世界的信息交流发生巨大的改变，而在此变化过程中，我们将积极地帮助我们的客户取得发展。在德鲁巴展会上，我们同其他部门合作，建立了一个为印刷业设计的、在互联网上应用的开放标准。我们正在与德国电信公司（Ｄeutsche Telekom AG）共同研究一个为全球印刷业设计的互联网交换平台，世界上所有国家都会从中受益。我们也会据此帮助客户优化工作流程，装备能够完成电子商务的设备，提供面向未来的解决方案，从而使整个世界的印刷商和媒体服务供应商的竞争力得到一致的增强。


　　 （海德堡中国有限公司供稿）


　　·责任编辑 李永林·

[时间：2001-09-05  作者：海德堡  来源：海德堡]