（Successful Selling-Learn the Customer’s Buying Cycle）

　　每个销售人员都清楚，每个销售会议也都要提到的一点是“不能将一笔业务当作一个了结，每一单都有后续作用，他们肯定会买，只是不能确定他们什么时间买。”

　　这个问题不仅让销售人员感到沮丧，同样困扰着销售管理人员。问题出在哪里？是销售人员不够努力吗？针对这样的问题应当做些什么？尽管销售是一种可提高的技巧，但这个问题与缺乏果断或者错误的结束技巧毫无关系。

　　目前，每个公司都和“延长的购买周期”做斗争。无论是B2B的电信销售还是购买新车的客户，决策过程越来越长。买家不得不考虑更多的选择，花更多的时间在网络上搜索。

　　在主导销售并制定日程的过程中是顾客而不是销售人员起的作用更大。这意味着销售战略的根本转变。极大的耐心和强烈的意愿是销售成功的关键。

　　“延长的购买周期”的出现使一些营销人员怀疑自己的能力，在漫长的过程等待过程中，他们可能认为自己已经失去了以往的能力和自信。另外一些人发现自己努力的结果令人泄气，因此断定自己入错了行。虽然应当尽可能地压缩购买周期，但是强迫客户做出暂时还不愿意作出的决定不是明知之举。

　　与这种情况相反的做法是看到机会。如果营销人员意识到购买周期变长了，他们可以利用“延长的购买周期”策略抢在对手前面争取到优势。下面提供几种处理较长购买周期的方法。 。

　　描绘一张顾客购买周期的画面。不要浪费时间去读懂顾客的身体语言或者一些边角细节。那会让你的意识脱离主要任务，你的主要任务就是寻找客户决定购买的整个过程的线索。描绘出这样的客户图以后，就知道如何制定销售战略了。

　　“当我们买最后一台工作组打印机的时候，我们真的没有进行很好的用途分析。”当一个客户向营销人员讲这些话的时候，购买周期信息是什么？它可能要比你想象的要长。这时，聪明的营销人员应向客户传达更多的信息，而不是尽快结束。

　　然而对那些清楚知道自己想要什么的买者又该如何对待呢？不要自欺欺人地以为只要弄清他们想要什么并给他们就行了。通常，以这种方式开始的人只是宣布一下谁掌控主动权而已。

　　开始看起来迅速容易的销售在实践中很有可能变成一个漫长的如抽丝一般的过程。一个印刷机的销售员可能因为客户已经备有详细的参数说明书，而认为可以很快达成交易。几个月后，由于还不能结束交易，就放弃了。6个月后，他很奇怪客户从竞争对手那儿买了一台完全不同的设备。对客户的想法和行为知道的越多越好。这应该是与客户第一次会面就应该开始的任务。

　　准备长期“抗战”。“延长的购买周期”是相对那些很快就退出的营销人员而言的。由于他们知道客户不打算尽快决定，于是便放弃了。他们丢了一笔生意，因为当客户决定买时，他们却不在了。

　　有一个办法解决这个问题。正确定位自己，和客户分享你的销售哲学，“我想和你做生意，不仅是卖给你东西。而是在这儿和你一起工作。”

　　这个承诺向客户宣布在一段时间内想要做的是什么。没有向客户施加任何强迫和压力。客户以为营销人员站在自己一边，这就是得到订单时你应该在的位置。

　　某个权威机构的调查显示，35%的买者花90天决定，而28%在3-6个月内定购。19%要花6-12个月才能初步决定要买。

　　同样的研究表明，在决定将来是否要买某样产品时，只有13%能决定在3个月内购买，44%需要6-12个月决定。还有20%一开头就宣布需要一年或更长的时间达成交易。

　　多少营销人员曾认真地考虑过这些信息？多少人设想他们可以通过比对手更敏捷更有说服力想缩短进程？或者更糟的是，多少人在客户表达“让我们结束交易”态度之前就自动放弃了。

　　成为客户考虑的一部分。营销人员应当在思想上准备长期于客户做生意。如果营销人员成为客户不可缺少的信息源，那么“延长的购买周期”就变成了一个优势。这比常常保持联系，每周打电话“询问进展如何”强多了。

　　这时销售人员的任务是定期提供信息流，可能是带有说明的新产品列表，或者有关商务、产品、服务的相关文章，也许是相关的调查报告等。

　　客户与这样的营销人员打交道会感觉非常舒服，客户也乐于向销售人员咨询。他们开放地让营销人员知晓竞争情况，目的是营造一种氛围，让客户觉得被支持，而不是被施压。最终，销售水到渠成，自然而然。

　　提前制定2-5年的销售计划。当一群营销人员头一次听说制定几年的销售计划时，他们转转眼珠，从椅子上滑下来大笑。如果销售是一个专业，管理销售过程是最重要的。

　　另一方面，如果认为销售只是简单的尽可能快的抓住每一个可能的机会，那就错了。尽管有时这是可能的，但不是现在。每天都应该为将来创造机会，明智的营销人员永远在思考他们想吸引谁为客户。无论交易花费多少时间，结束时，他们总站在客户一边。最好的顾客需要2、3或5年时间进行“培养”。

　　赶在竞争对手的前面，不仅仅是吹嘘一下，甚至是最低价格的问题。必须的因素是了解谁最终将成为客户并且准备在客户想买时，随时恭候。

　　争夺竞争对手的客户。尽管事先计划在从对手那里赢得客户时很重要，但另一个战略来自更长远的购买周期。

　　一旦明白好前景不会很快到来，那么对其他营销人员来说，争夺客户的绝好机会来了。这时客户会感到扫兴、被忽视、甚至被抛弃的感觉。2、3个营销人员同时忽视客户的情况并不少见，这位更为敏捷的人打开了一扇机会之窗。

　　你费尽九牛二虎之力要达成销售协议，却眼睁睁看着另一个营销人员走进来，不费吹灰之力抢走了订单。为什么发生这种事？购买周期越长，更容易出现“新的，令人兴奋的主意”。

　　这就是为什么一个明智、令人感兴趣的顾问很重要的原因。如果你的角色正确，客户不会在一个新的营销人员进门后背着你做出决定。

　　延长的购买周期改变了销售过程，一些人认为它只是麻烦增多，但是当你交易成功时，其他人会哀悼“旧日好时光”。

　　更机敏的营销人员会把更长的购买周期看作培训客户并展示专业销售质量的机会。最终，他们客户签订单时随时恭候的人。

[时间：2001-08-14  作者：必胜网  来源：必胜网]