了解建发纸业是从建发集团开始，三个关键词可以作为它的注释，此外就再不需要其他的语言来形容它的实力了——二十多年历史、中国五百强企业、中国上市公司100强。我们知道它的房地产、知道它的供应链运营模式，殊不知在印刷行业中，成立于1992年的建发纸业已经被大多数印刷企业用户所熟知。

　　建发纸业仍然延续了其母公司建发集团的供应链经营模式，定位做造纸印刷产业供应链服务商。经过17年的发展，公司已经发展成为中国最大的纸张和纸浆的经销商。就是这样一家公司，选择在2009年补充自己的供应链体系，采取和设备制造商通力合作的模式，进军印刷设备销售业，业务范围不仅囊括纸张、纸浆、纸品、造纸设备，还涉足到了印刷设备领域。

　　那么面对2009年略显悲观的经济环境，建发纸业是否可以出其不意、逆势而动？让我们一同来走近它、了解它。

　　坚定信心——闯入印刷设备销售领域

　　正如大家所知，也是建发纸业意欲进入设备销售领域时所考虑到的一样，2009年中国印刷业受整体大环境的影响处于一个低潮期。印刷厂业务量的停滞不前、整体经济不好引发的印刷业供求相对减少，这些都使得印刷企业对于投资和上新设备，更多的处于观望状态。

　　而建发纸业选择此时进入印刷设备销售领域，信心来自哪里？建发纸业的声音非常坚定——企业自身内部进入这个行业的条件已经成熟！外部环境对行业会有影响，但是从长远来看这影响毕竟是相对短暂的，关键还是要看企业的长远发展目标。进入设备销售服务领域是建发纸业必须要走的一步。

　　发挥优势——提供更多增值服务

　　作为中国最大的纸张经销商，建发纸业02年开始做纸浆贸易服务，现在是中国最大的纸浆经销商；03年开始涉及纸品的出口贸易服务领域，08年公司纸品的出口额是1900万美金；07年开始进入造纸设备出口贸易服务这个全新的领域，08年公司造纸设备做到了1200万美金。

　　从一个专门销售纸张的公司延伸到造纸印刷业产业链里的多个产品，建发纸业一直围绕着自己的定位做着努力——成为造纸印刷产业供应链的服务商。到2009年，公司正在寻找与合适的印刷设备供应商强强联合，从而进入印刷设备的销售服务领域，共同服务于公司的最终用户，为合作伙伴以及最终用户创造新的价值。而此前的所有努力都可以成为这一举动的优势来源。

　　渠道优势

　　建发纸业做印刷设备的销售服务最大的优势就是公司的渠道优势，他在全国已经有12个分公司，在20个城市设有点，可以说是已经覆盖了中国印刷行业较发达区域。他服务全国近5000家大中型印厂和300家的经销商，这个数字还在不断地增加。如果建发纸业销售印刷设备的话，渠道优势是明显的。当然做纸张销售这么久，建发纸业手头上对现有的客户，以及很多曾经的公司的客户，甚至一些还未成为公司客户的印厂都有详细档案。公司可以结合所销售印刷设备的特点有的放矢地去做服务。

　　增值服务优势

　　增值服务一——资源互换。除了较大的渠道优势，建发专业现有的纸品业务也是对印刷设备销售的一个支持。建发纸业的纸品业务是下单给印厂生产的，向订购所销售印刷设备的印厂优先下单，这可以为印厂提供一些资源优势。

　　增值服务二——融资租赁优势。2008年建发股份旗下的金原租赁联合建发纸业，利用建发纸业的渠道优势，为一些印刷企业做了印刷设备融资租赁的服务，取得了很好的业绩。建发纸业将继续延续这种合作的模式，帮助印刷企业解决资金问题，从而为印刷企业在享有建发一条龙服务的同时，在购买设备时享有更贴心的增值服务。

　　建发专业将倾向和一些在市场上已经具备一定知名度、设备技术成熟的厂家合作，要求设备的供应商能提供较全面的售前支持和售后服务。公司现阶段正在接触一些国内外知名的印刷设备厂家，能在不久将来取得实质性进展。

　　完美结合——开创印刷业新的价值点

　　建发纸业完备的销售网络之下，人们会发问：建发纸业的纸张销售人员和设备销售人员是如何做到合理分工又完美结合的呢？

　　关于这个问题，建发纸业已经展开了完备的措施。现在公司已经专门成立了一个印刷设备部，并完善了人员的配置。人员中很多都是印刷专业，或者是机械专业毕业，其中还有具备销售设备经验的人员，这些人组成了建发纸业崭新的印刷设备销售团队。建发纸业将会派印刷设备部的员工去设备供应商那里做系统性的学习，达到他们的要求。与此同时，公司还会对原来销售纸张的同事做一些设备知识的初步培训，并最终达到销售纸张和销售设备的较好的结合。

　　由此，两个销售部门就做到了各自为政、也相互结合。这种结合不光是渠道上的，更多是服务上、流程上、系统性上的结合。

　　编后语：建发纸业利用自己的渠道优势，展开和印刷设备制造商的合作。双方的合作建立在避开销售网络重合、优势互补的基础上，从而为客户提供更加完备的增值服务。这样一种双赢、开放的合作策略，相信这对于依然寒冬的经济来说恰似一股清新的暖流。笔者也相信合作、互利、开放将不仅成为现时段印刷业不得已而为之的一种新的价值盈利点，更将成为未来行业抵御“寒流”、更加健康的经营模式。期待建发纸业传来捷报，必胜网也将随时进行跟踪报导。

[时间：2009-03-02  作者：王勤  来源：必胜原创]