参展，向来是“产品打市场、企业探市场”的康庄大道。

　　就国内来说，整个印刷包装行业一年下来大大小小的展会也有100多场，这对从事印刷包装行业的企业来说，不得不说是一种推广自身产品的好机会。但是说到具体的参展，很多人都会这样回答“选个展会，搭个展位，放几叠资料等着发放和签单。”但凡参加过展会的人应该都有这样一个感慨，就算在同一个展会上同一类产品各家的销售效果也有天壤之别，那么这种现象的原因在哪里？除了产品的质量竞争，我们该如何打好展会上的硝烟战呢？接下来，我们来和大家聊聊决战于产品之外的手段——展会宣传。

展前：一份合适的市场营销计划

　　印刷包装作为工业传统项目，自然更需要多种现代化的“利器”来装备打造自己，提高核心竞争力，行业展会便诸多利器中的一种。精明的商家也当然不会错过展会这个宣传的好机会，参加展会首先需要制定一份与展会有关的市场营销计划。

　　对于参展的企业来说，这样一份市场营销计划一般包括以下几个内容：（1）选择符合自己市场定位的展会。简单来说一个市场至少要分为上、中、下三等，如果参加错了，那结果要么就是降低了自己的身价，要么就是相形见绌，而无论是哪一种最终都将达不到理想的效果。（2）作为企业的一次展示活动，在开始之初就应该决定好自己参展的目的。究竟是针对外销、内销、集团还是散户等等，都将直接决定着你接下来要采取的宣传策略，是否能在展会短短几天之中脱颖而出，这是很重要的一环。（3）所有派出参展的工作人员要分工明确。展会现场的情况复杂多变，只有提前做好详细分工，才能在客户盈门时有紊有条。（4）提前和客户预约。对于即将参加的展会，可以先和之前有意向的客户电话联系，趁着展会期间把产品信息更详尽的介绍给客户。

　　展会经济是近年来新兴的经济形式，对于印包行业在参展前的准备工作也直接影响着展会现场的一系列宣传效果。

展中：打好展会宣传的主战场

　　（1）做好企业的宣传资料

　　如果把展会当成一场没有硝烟的战争，那么首先就应该做到对自身产品及企业的包装和宣传。商战中无论使用多少花招，但一份薄薄的介绍资料还是必不可少的，这始终时客户了解企业的根本手段。

　　虽然这是一个必不可少的条件，但是很多企业引起的重视却还不够，这份资料也常常是声重如雷，却言之无物、空洞而且没有说服力。随便在展会上逛逛，手中很快就能拿到各种企业的简介及宣传资料，可是我们仔细观看，以下的话则比比皆是：

　　“本公司是集研发、生产、销售、服务于一体的综合性公司”、“我们生产的机器品质高档、性能优越”、“产品质量第一、售后服务第一、永创国内第一”、“长期有效的坚持科技创新、管理创新”等等。

　　如果你是客户，你会被这些空洞而雷同的话打动吗？这些描述最大的危害还不在于“无用”，而是在于它们会把企业真正的优势给淹没。说“质量可靠”的，不如写上“每一台印刷机都能满足在沙漠、高原、雪原等地的工作要求”；说“价格低廉”的，不如写成“产品平均价低于都低于市场价的20%”等等。
　　
　　（2）主打产品的宣传

　　在展会上，有一样宣传手段称得上为“美丽的杀手”，那就是产品发布秀。人头攒动的展会上，镭射、幻彩、强光、音响，以及高台上走过的一批批俊男美女。在这种氛围下，无论企业想展示什么都能成为焦点，而但凡规模较大的印刷、包装机械展上能遇到这种宣传手段。另外，若能根据自身产品的特色，选择合适的音乐来播放，更能在吵闹的展会环境中能产生鹤立鸡群的效果，这无疑能让你的展为长出“一双无形的翅膀”。

　　一般来说，印包企业参加各类展会都是为自己的产品做更广的市场宣传，无论参加多大规模的展会，都缺不了主打产品的宣传。而这类宣传除了产品发布秀之外，还有更多的展示方法，例如现场操作机器，利用机器进行打样等。笔者印象较深的还是去年西安秦华的展位宣传，利用陕西西安独有的文化特色，将仿制的秦始皇兵马俑也搬上了展会的现场，吸引了很多国外友人的目光。

　　（3）与行业媒体的合作

　　一般来说，展会的宣传不会超过一个礼拜，但观众却以10万计数。一般展会的主办方为了扩充展会的影响，都会邀请一些行业媒体参予进来。如果能借助展会之际靠媒体的宣传报道来扩大影响是所有企业梦想的事情。可是并非所有精于研发合销售的老板们都懂得如何与媒体打交道，尤其是当行业媒体不止一家的时候，就更难判断了。

　　实际上，企业与媒体合作的方法很多，而原则只有一条：让媒体感兴趣。企业花钱在媒体上发表企业文章，称之为软文，其实为广告。但是如果企业在展会上的宣传很有特色，产品很有优势，以及发布了一些新工艺、新奖项等，都会成为记者眼中的“新闻点”。所以这一旦你有这些东西，你就一定要亮出来，而且不必吝啬“引领、开辟、首创、问世”等词汇。

　　展会现场，企业如果遇到上门拜访的行业媒体记者，不用害羞，询问一下，主动出击能给自己创造更多的机会。

　　（4）独一无二的广告语

　　一个客户从展位前走过，目光停留在展位的时间不过3秒，3秒钟他能看到什么？2句以上的话基本都记不住，所以在广告语的战斗中，首先要把握住一个字“精”。很多企业将密密麻麻的介绍贴在墙上，总认为这样的效果也不错。其实写一句广告语把客户吸引过来就够了，剩下的事情就是人对人的详细解释了。

　　另外，和企业文案一样，在信息轰炸的今天，创意十足但言之无物的广告已经失去了最初“令人惊艳”的魅力了，更多的人开始追求“一针见血”的效果。尤其在这个经济环境不是很好的时代，广告也进入了务实的阶段，这点对于中小企业的宣传尤其重要。

　　（5）通悉行业的资深业务员

　　武打影星甄子丹曾说过这么一句话，“在近身搏斗中，拳头是最直接、最有效、也最可靠的武器。”对于展会来说，同时和行业内众多企业近距离搏斗，那么，业务员便是拳头。

　　如果靠拳头迎击敌人，勇气是第一的。在万事具备的情况下，拳头便是惟一的东风了，如果拳头握得不紧难免会功亏一篑。所以，业务员一定要有积极的态度，不过这方面企业的意识也很明确，一般参展商派出的业务员都是经过精挑细选过的。

　　展后：及时做好展会总结

　　展览期间，活动开展的情况怎样、信息收集怎样、实现的效果怎样，有哪些做到了、哪些还没做到，有没有达到预期的效果等，这些都要进行总结。除了当天的总结外，整个活动结束也要进行总结。必要时，还要进行论证评价。给予科学的评价，才更有利于下次参展的扬长避短。这些评价，一定要量化、科学、准确。

　　总之，参展，对任何一家企业来说，无不都想实现最佳的宣传效果和创出更大的效益；尤其是在国际性的大型展会上。同时参展也是一门科学性的营销活动，其间有很多技巧。办好了，确实能够起到事半功倍的作用，达到企业宣传的预期目的。

[时间：2009-03-02  来源：中华印刷包装网]