随着国家信息化建设的不断深入，针式打印机加速向二、三级市场的政府与商业应用领域推进。市场及用户的采购行为发生了变化，厂商们的渠道体系也必然要“以变制变”。提供增值服务、扁平渠道架构、提升售前及售后服务功能等，企业的渠道内涵在不断地调整，竞争也日益激烈。

　　渠道的重要性是显而易见的。在渠道竞争中扮演重要角色的厂商们，自然深谙这一点，出台了各种各样的优惠政策，吸引优秀的经销商加入各自的渠道体系，渠道大战的硝烟正“浓”。如何看待厂商们的渠道之争呢？笔者走访了实达外设相关负责人。

　　渠道之“争”：要练就“渠外”功夫

　　“二、三级市场商业信息化的逐渐普及，以及政府信息化建设的持续投入，给打印机厂商提供了巨大的商机，但同时也对厂商的能力提出了重大的考验，能否提供适合市场应用需求的打印机产品，并建设覆盖各级城市、各类用户的渠道销售网络，将直接关系到企业对商机的把握，关系到企业的生存与发展”，实达外设该负责人如是说。

　　该负责人同时指出，“二、三级市场蕴涵的巨大商机也必然导致了渠道之争愈演愈烈。其实，对于厂商而言，渠道之争更多地体现在‘渠外’，只有练就过硬的‘渠外’功夫，才能真正发挥渠道的作用，否则，渠道就成了‘无源之水，无本之木’”。

　　“渠外”功夫一：产品研发，随“需”而变

　　显然，厂商要练就过硬的“渠外”功夫，首当其冲的是强大的产品研发能力——随“需”而变，以客户需求为导向，提供客户真正需要的产品，才能赢得客户的信赖，才能推动渠道销售。实达外设该负责人告诉笔者，针式打印机市场的机遇较多得益于行业项目市场的发展，而这些行业的需求特点与普通行业存在明显的差别，因此需要打印机厂商在产品研发和生产过程中充分考虑到产品的差异化和贴近用户应用需求等问题。只有推出满足用户需求的“个性化”产品，充分展示自己的真“功夫”，才能赢得市场。

　　笔者在采访中了解到，作为“20年国内针打首选品牌”，实达外设始终秉承适用原则，以应用带动技术进步，不断以更优异的性能、更快的打印速度、更可靠的打印品质，满足用户的多样化需求。以票据打印机为例，不仅推出了110列的平推票据打印机BP-690K+、BP-690KPro，还有82列的平推票据打印机BP-650K等，它们在各种特殊纸张适应力及耐用性方面均有独到表现。最近刚走向市场的专业平推式税控票据打印机IP-690K，正是考虑到客户对税控打印的特殊需求而推出的。

　　“渠外”功夫二：贴心服务，让客户价值最大化

　　当然，仅提供满足客户需求的产品是不够的，强大的服务能力是厂商必须练就的另一套“渠外”功夫。众所周知，随着渠道向二三级市场拓展，相应的服务网络也必须同步跟进，广泛的分布区域和复杂的应用环境，给IT厂商提出了更高的要求，能否提供满足客户需求的服务成为对厂商的重要考量。

　　作为行业服务的领跑者，实达外设显然深谙此道，不仅构筑了遍布全国的打印机销售网络，更有面向全国的服务网络。实达外设每年实施的被称为国内IT服务最大规模的巡回上门服务，不仅授之以“鱼”，更是授之以“渔”——为客户免费提供维修、保养、支持、培训等上门服务。

　　在应急服务方面，实达外设则要求1小时响应、24小时上门，产品维修成功率在97%以上。在今年的秋季服务万里行——“彩虹行动”中，实达外设还提出了“全面精耕服务”的理念，充分挖掘服务潜力和客户价值。在渠道方面，实达外设正逐步建设服务授权体系，在原先完善的行业服务体系基础上，进一步延伸服务网络及功能，提升渠道竞争力。

　　“渠道制胜”——渠道规模、渠道忠诚度已然成为企业致胜的焦点，因此厂商们争夺渠道的“战役”也愈加激烈，这当中无疑充满着众多的变数，但始终不变的是渠道建设的真谛——以客户为中心、让客户价值最大化。这不仅体现在“渠内”，更体现在“渠外”，实达外设该负责人如是说。

[时间：2009-01-19  来源：和讯网]