“印刷器材超市有两个弊病：一是不需要推广，没有营销；二是当产品多以后，单个产品无法在量上取胜。无法以量致胜则无法取得成本优势，即只有产品在量上突破后，供应商（产品制造商）才有可能以低成本供货。”制造商，尤其是国际品牌的制造商，在授权经销商时，往往会多家授权，只有经销商在卖产品时实现量的突破，才会“格外信任”“给予最多的支持（含技术支持和培训等）”。

　　范新安，北京华汇昌印刷器材有限公司总经理，2009年1月8日，接受采访时，表达了如上观点。

　　2008年1月6日，广州某公司建设了一家综合性印刷器材配件超市，但是很显然，范新安对此“超市”概念并不认同。

　　范新安领衔的北京华汇昌印刷器材（注：以下简称“华汇昌印刷器材”）虽然代理多款国际品牌，在受访时，他称尤其以火神橡皮布、谷口油墨的销售量突出，赢得供应商异乎寻常的依赖。范新安坚持的“全心全意做事”，谋求赢得制造商“格外信任”的理念，为华汇昌印刷器材于2008年进入试验阶段，将于09年进行理论和流程完善，以“按需服务”方式提供油墨予客户奠定了基础。   

　　简言之，“按需服务”即为客户“量体裁衣”。范新安举例称，例如客户希望提供150元一套的油墨，外有品质、定位等指标要求，由经销商联系制造商进行个性化生产。甚至于，范新安称“按需服务”将是未来华汇昌印刷器材致力打造的差异化服务理念。同时，基于印刷器材的差异性，“按需服务”目前只针对油墨。范新安认为：该理念绝非每个经销商都能效仿，必须有前提（如上所述）。

　　“超市”，源于零售商和生产厂家在对供应链主导权博弈中，商家品牌（PB）和厂家品牌（NB）均虎视眈眈于据零售店铺货架，令供应链整体成本上升，而零售商尚要承受仓储店、折扣店涌现带来的成本压力，生产厂家如果为获得销售渠道而降价，将意味着会牺牲掉厂家利益，故而零售商和生产商便走上联盟之路，“超市”便应运而生。1992年从美国食品杂货业发展起来的供应链管理战略ECR(efficient consumer response)理论也指导了遍及全球的“超市”发展。目前中国印刷工业内，设备或器材的“超市”属鲜见，其效果如何待观察，广州某公司的超市面积有1400平方米，主营罗兰、海德堡、小森、三菱、秋山、宾田、良田、富士、米勒等系列的印刷器材配件。

　　笔者以为：印刷器材超市，或“按需服务”，都只是印刷器材经销商在激烈市场环境中不同管理理念的折射，且不论其效果，两方都不会“唯宝是举”，类如上海界龙集团，印刷主业突出，仍然做房地产。

　　八仙过海，原本就各显神通。以上“按需服务”基础的形成，耗时、耗人力，也有弊病可寻。“印刷器材超市”也存在产品多元导致分散，服务能否跟踪到位的问题。总之仅供参考。

　　尝试，即便失败也无碍，若成功则迅速将其模式铺陈，形成规模化。但理性的企业家寻求的必然是“退可攻、进可守”，不管是华汇昌印刷器材，还是广州某公司，都是拥有多年企业成长积淀的企业。

[时间：2009-01-19  作者：烟影随形   来源：慧聪印刷网]