（Variable-Data Printing）

四、可变数据印刷技术的重要性
　　Ace同时还提供相关的包装服务。Ace将自己称作“一步到位”的公司，并通过自己与附近装订商，胶印商的战略合作来完成所有工作。

　　与Ace达成合作的装订厂就在公司的不远处。对Ace来说，公司完全有实力自己投资150，000美元买设备来完成装订工作，不过在装订这一块，自己并不是行家。

　　选择装订厂商来进行合作，Ace也有问题要解决。因为Ace是一家按需印刷供应商，客户希望能够尽快地得到产品，这要求各个工序的衔接不能有任何耽误。好在Ace从Xeikon彩色印刷机下来的印刷品已经是干的，可以直接去装订，没有延时。

　　在装订方面存在的另一个问题是，可变数据印刷领域装订要求不同于传统胶印。短版、按需印刷要求作出专门规划，尤其是对于可变数据印刷，如果一份通讯被损坏，就需要对其重印。因此要有专门的短版，按需，可变数据印刷技术。装订时不能出现差错。比如说，要对一份个性化通讯进行折页，折页机在上纸之前就要调配好。Ace的做法是提前印一些备份供装订厂调机用，以免产品成了实验品，为装订作好计划与准备已经成为Ace工作流程中的一部分。

　　装订是可变数据印刷中一个很关键的环节，尤其是印刷商为客户提供全套服务时，一定要认识到装订的重要性。有时，往往就是装订环节出了错，整个产品就得重新印刷，带来的经济、信誉上的损失是不言而喻的。

　　Ace对装订的建议是，不妨将传统的印刷工序倒过来进行，由于可变数据印刷的印量往往很少，如50份等等，印刷商完全可以人工完成折页。但如果印量是62000份，显然不能再依靠人工了。62，000虽然听起来不大适合数字印刷机来完成，但事实上有些情况可变数据印刷的量确实挺大，如前面Novartis的那批活。对于这么大印量的活来说，每一份产品的的印刷数据是不同的，但所有产品的装订却没有区别，所以不妨考虑先折页，再印刷，以免折页时损坏产品再去单独印刷。

五、回应
　　对于数字化印刷的推销员来说，最艰巨的工作是让客户打消成本上的顾虑。客户往往耽心每一份印刷品的成本太高。这种顾虑是情有可原的，因为在传统情况下，一个广告代理商往往寄出去100，000份资料，才能得到2000份回执，所以他们希望每一份的印价尽可能低一些，以发出更多资料增加反馈。使用可变数印刷技术来印刷个性化资料，每一份的成本通常会增加，但是物有所值，因为客户的反馈率从过去的2%到3%上升到了9到10%，资金利用效率反而好得多。

　　以最近的一个客户为例，GMC公司在使用可变数据印刷之后，卖出的汽车增长了20%。摊到一辆汽车上的销售费用从过去的600美元降到了300美元，仅为过去的一半，这种质的变化正是Ace希望客户了解的，可变数据印刷的个性化内容会吸引到更多的消费反馈，从而为客户创造更多价值。

　　Ace装有一台Xeikon Chromapresss32 和一台Xeikon Chromapresss50，它们都是运转的IntelliStream前端。公司成功运作可变数据的唯一原因在于使用了Personalizer X，它是对QuarkXpress的扩展，Ace的所有员工都很熟悉它。

　　另外，Ace Group还有脱线RIP，这对生产起到了真正的帮助作用。因为当RIP解释过程长于印刷过程时，就有必要使用脱钱RIP，因为RIP解释过程无法进行印刷。虽然使用脱线RIP速度会慢下来，但Ace还是选择脱线RIP。Ace的RIP每周五天，每天工作24小时，为两台交换工作的数字印刷机服务。

　　Ace Group希望把所有的活都交由Xeikon Chrompress机子来完成，但事实上并不是每项任务都适合数字化印刷。因此公司与本地区的胶印厂商达成了战略合作关系，由这些胶印厂商完成价值200万美元的传统印刷业务。即使没有印刷机，Ace也是一个成功的印刷厂商，它和其它印刷商的合作是成功的。因为Ace可以控制颜色，只要扫描和印前工作做得好，究竟在何处印刷其实关系并不大。

六、发展前景
　　目前Ace公司拥有60个雇员，每周工作5天（正计划延长至6天）每天运转24小时，年业务额1000万美元。那么这家公司未来的前景如何呢？

　　从排版到印前，Ace的核心业务已经发生了转变。而现在可以认为该公司业务重心又在改变。尽管印前业务收入仍占公司利润额的60%，整个公司却在不断向数字化印刷领域转移。从某些角度上说，印前可以成为一个添加附加值的服务，作为数字印刷服务的一部分而存在。

　　Ace的执行销售人员预计未来公司的业务会将可变数据印刷与电子商务相结合。并相信这些在线业务模式促使行成一个印刷网络。因为行业的发展方向决定了公司不可能拥有足够的条件来独自完成所有任务。

　　作为Xeikon 用户组，（已经并入Chromapress印刷协会）的一个积极成员，公司设想组成一个数字印刷商的网络，从而在全国范围内开展业务。Ace常常面对客户这样的问题——“如何一下子来了成百上千笔活，你们该怎样应付？”显然Ace是无法同时完成这么多活的，但是可以把这些工作分别转交Xeikon用户的各个成员分别完成。

　　在如何促进未来发展这一点上，Ace希望自己成为一个服务供应商，而不只是一个单纯的印刷商，希望能够为客户提供尽可能多的服务。Ace所提供的至少有两点不同于别人，那就是服务，更多的服务。Ace希望向客户提供所能得到的最好的服务，希望能尽已所能提供最多的服务。Ace所要做的就是让客户觉得在其它厂商那里格外困难的工作在Ace完成得轻松自如。

　　目前Ace正面临着一个大项目，并开始进行试运行，这个项目成熟时将使用各种印刷工艺和技术，印刷1800万印张。Ace到这张单子的原因正是在于能够保证与客户的密切合作，真正满足客户的需求。

　　对于Ace来说，印刷不是为客户提供的一件商品，而是一项服务，在问及公司为什么能在可变数据印刷领域取得快速增长时，他们作了侧面的回答。——Ace Group的报价是1.5美元一页，16美元一个印张。那些愿意支付16美元一个印张的客户相信Ace Group是帮助解决现存问题的最好人选。因为客户总是带着问题来，而解决这些问题的唯一途径就是使用Ace Group的技术和服务。也正是这样的客户是Ace Group最看重的。

[时间：2001-07-02  作者：必胜网  来源：必胜网]