大家非常清楚目前的经济形势，从世界范围来讲，一场金融海啸正扑面而来，很多跟外贸有关系的企业，在这次金融海啸中或多或少都受到影响。我刚才了解到韶关的企业大部分是做内销的，相对来说影响会小一些。但是我们也会面临一个同样的问题，当我们遇到危机和风险时如何把握机会和机遇，使企业在这场危机当中不仅不受到损失，而且能够得到迅速的发展。无论是做内销还是做外销的企业，现在我们遇到的共同困难都有下面几点。

　　1.首先就是人民币升值，过去是1：8，现在是1：7，甚至1：6。

　　2.第二个问题是原材料涨价，除了石油现在国际价格有所下降，其他的原材料价格都在不断上涨。

　　3.第三个问题是劳动力成本上升，每一个企业家都知道自己在雇佣员工的基本工资从400多元到500多元，再到600多元，甚至更高。

　　4.国外的坏账率在上升。企业，尤其是做外销的企业，或多或少面临都国外的坏账率在上升，出口订单减少。诸如此类的问题，都在每一个企业家面前展示了风险和危险的存在。

　　那么如何应对呢？我今天重点讲4个方面的问题。

　　一、做一个有竞争力的领导者

　　为什么首先我们要讲如何做有竞争力的领导者，因为你的企业要想有竞争力，作为总经理本身就必须有竞争力，而这个竞争力不是空的，而是实实在在的。我们曾经有一个讲座，专门讲如何加强总经理的领导力，这个讲座大概要讲三个钟头。今天由于时间关系，在我给大家讲管控成本、管控风险之前，首先把如何做有竞争力的领导者精华部分抽出来给大家讲，因为管好一个企业，总经理自己首先要成为优秀的领导者、有竞争力的领导者，否则你这个企业在面对风险时，无法化风险为机遇。

　　首先，懂得领导

　　1.要有无形影响力，你的言行、举止等会成为员工效仿的对象，总经理的价值判断、思维方式和行为方式对员工会产生决定性的影响。比如说我自己在深圳企业工作时，我们那个企业，“麻雀虽小五脏俱全”,从研发，生产，管理到销售等等部门都有，中层管理干部也是各式各样的，在生产车间里平时有一个车间主任是非常不善于表达问题，默默无闻，也非常内向。可是有一天突然车间里电锅炉发生危险，处于起火萌芽状态时，他当机立断，不顾个人生命安危，非常迅速切断电源，甚至自己的手都烧伤了，几秒钟之内把一个很大的事故扼杀在摇篮当中，这个影响力是无声的，比他说十句、二十句甚至一百句的豪言壮语都有用。他后来在历次选举中，在全车间里都是全票，为什么？这就是领导者无形的影响力。一个企业的总经理要做的好，无形的影响力是非常重要的。

　　2.要有巨大的感召力。当遇到危险和危机时，可以用你的激情来感召所有的员工和你同舟共济。

　　3.要有向心凝聚力。要有方法和手段将你的精英团队全部凝聚在你的周围为你工作。

　　4.要有磁石般的亲和力。我们讲以人为本，有了亲和力你才能和你的员工进行更好的沟通。

　　其次，懂得领导员

　　懂得员工的方法非常多，现在我们特别提倡，在你经营管理当中不仅有智商，建立合理的规章制度，更重要是要有情商。因为时间的关系，我很难给大家详细的介绍，但是我在这里可以向大家推荐一套丛书《女职业经理人如何更有魅力、更有领导力和竞争力，以及更有凝聚力》，这套丛书（上，中，下）三本，是刚刚出版，是新鲜出炉的，出版社给我的赠书，市面上还没有卖，我只带了九本来。这套丛书，我在这里总结了十年在企业经营的经验，然后告诉大家如何做一个有魅力的领导者。

　　魅力和美丽是相辅相成的，魅力是指内在，一个领导者不仅要有外表的吸引力，更重要还要有内在的吸引力，而这个吸引力是来自于他有竞争力、有凝聚力，懂得不仅用智商管理企业，更重要的是要运用情商管理企业。怎么用情商管理企业？我在书里介绍了很多很著名的故事以及方法，就是经理人自己心理要健康，经理人要领导企业员工心理健康，要领导你的精英团队健康，这样的话，你的企业才能够更有竞争力。很多人以为，用高薪就能够把你的精英团队凝聚在里面，让他们死心塌地为你拼搏，事实上仅仅靠高薪是完全不够的，如果你情商管理做的好，可以不增加任何投资，用情商管理的方法，同样可以把你的精英团队牢牢凝聚在你的周围。我在企业工作时主要是主管资本运营和人力资源这两块，而人力资源就是管人，所以在这本书中我介绍了很多自己的故事和别人的故事，在管人当中如何凝聚你的普通员工、如何凝聚你的科研人员、如何凝聚你的销售人员、如何凝聚那些很调皮的但是非常有创意的80后年轻人，这里面有很多规律是值得我们遵循的。

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　　优秀总经理要做到八个“敢于”

　　1.敢于面对变化，从中寻求机会。这是指在市场经济当中的变化是非常多，任何一些变化都会给我们带来新的商机，要敢于面对变化来寻找机会。

　　2.敢于面对压力，从中寻求动力。有竞争就有压力，不是每一个人都能够从压力当中找到动力的，作为一个优秀的经理人，他应该从中能够找到动力。

　　3.敢于面对逆境，从中寻求突破。

　　4.敢于面对竞争，及时抢占先机。

　　5.敢于面对风险，从中寻求效益。

　　6.敢于面对诱惑，及时做出拒绝。

　　7.敢于面对困难，及时采取行动。

　　8.敢于面对争论，及时承担责任。

　　其实这八点我都有八个案例可以跟大家解释，凝聚团队和增强领导力讲座当中我们会详细的跟大家进行解释。现在这个讲座，因为主要不是讲人力资源，而主要是讲营销，所以在讲营销之前我只强调一点，要搞好营销很重要的，就是这个企业的领导人必须是优秀的总经理，这个优秀总经理的竞争力来源于他不断的学习、不断提高自己，不断的敢于面对变化和压力寻找出路，这是他的一个素质。有了优秀的素质，你的企业才有可能克服重重困难，在市场环境不是特别好的时候，才能够为自己的企业找出出路。

　　二、如何做好企业的成本管控（管理与控制）

　　首先对成本的管控就是指对企业成本的管理和控制，“管理与控制”在企业经营当中，就像双胞胎一样相辅相成的，管理的好、控制的好这个企业就能够顺利发展，如果管理不好失控的话，这个企业就会处处碰到暗礁。

　　在讲成本管控之前，先给大家讲一个真实的案例。我们知道一些商品是非常昂贵的，比如说宇宙飞船大概几十亿人民币，而一些商品是非常便宜的，比如说一根针可能一分钱都用不了，但是任何一个企业只要开始经营，就会遇到一个问题，是什么呢？就是需要管理成本。如何管理它的成本呢？我给大家讲一个真实的案例。

　　浙江义乌有非常多的小商品，其中有些小商品它的价格不到一分钱，我曾经问我的学生，他们都是研究生，问他们认为最便宜的商品多少钱一个？他们回答说十块钱，我说再便宜呢，回答是一块钱，接着我继续问再便宜呢，一毛钱。还有再便宜的吗？他们说难道还有一分钱的吗？我说不仅有一分钱的，我要给你们讲的这个故事里的商品，它的价值只有八厘，不到一分钱。这是一个什么商品呢？是我们在市场上非常非常容易见到的，就是当你喝饮料的时候那根吸管，这是成千上万小商品当中的一个，这个小商品它的价值只有八厘。如果我们把这个小商品解剖来看，这个八厘的商品里，它的原材料成本占了多少呢？占了50%。劳动力成本占了多少呢？占了20%，它的设备折旧费用占了15%，其他开支大概占了5%，剩下的利润空间是多少呢？大概是10%。也就是说，它平均要卖100根吸管才能赚8分钱，这是一个非常不起眼的小商品。

　　去年开始原材料价格上涨、劳动力价格上涨，使吸管这个小商品行业的竞争变得非常激烈了，在这种情况下，义乌有一个民营企业家想到了两个方法。第一个方法是提高劳动生产率，同行业机器做吸管都是一分钟转三百转、出三百根吸管，他经过科研投入、科技攻关、工艺改造，一分钟可以做到五百转、六百转，这样就提高了劳动生产率，当然也节约了成本。这个方法很多企业都会想到的。这也是企业大搞自主创新的源泉和动力。第二个方法是很多企业家没有想到的，工厂运营中有会产生很多热量，他使用余热采集系统把所有热量收集起来，供热给工人洗热水澡，所有的热量都是车间热量回收系统收集来的，这种能源节省系统使他每一年起码节省20万。20万看来不是大数字，但是小数最怕慢慢计，一年20万，十年下来多少呢？而且当他节省这个成本时，同行竞争者并没有节省，无疑当中他比别人走先一步。我为什么说这个方法最容易被人忽视而且最不容易解决呢？我自己在工厂做过，当时我是在一家电池工厂，电池生产最后一道工序是活化，激活电池内部的化学分子，这个工序需要大量用电，但同时车间又不能温度太高，因为太热影响电池的质量，于是，一边要用大量的电力活化电池，一边又要用电风扇吹把温度降低，这是自相矛盾的，你既需要用电让它发热达到标准，同时又不能使车间的温度过高，过高的话电池会爆炸有危险，热能如何合理应用，这就是我们当时在工厂科研的难题。我们当时在生产中的余热没有被很好的收集起来转化给供热系统，比如说工厂提供厨房的热、工人洗澡的热水等等。这个案例对我的启发非常大，这么一家小小的民营企业生产小小的吸管，在这两个方面做好了，它的成本控制就比它的同行获得了非常大的竞争优势。

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　　我们讲这个故事，是为了讲一个什么原理呢？就是要告诉大家经济管理一个最基本的原理，我给大家写一个公式。W=C+V+M，W是指商品的价值，C是指不变资本，V是指可变资本，M是新创造出来的价值。这是经济学中最基本的原理。任何一种商品，大到一艘宇宙飞船几十亿，小到一根针只有一分钱，不是它的价格相差距离有多大，从经济学的角度看，都是由三个部分组成，第一是不变资本，不变资本是指工厂的厂房，还有机器设备等等。第二是可变资本，指劳动力的价值，第三是劳动力新创造出来的价值，马克思叫它是剩余价值。

　　我们要节约成本，做文章在哪一个部分呢？在不变资本上。刚才我举了关于吸管的例子，首先是提高劳动生产率，第二是节约能源，我一会儿还有其他的例子，告诉大家在不变资本上，还有很多地方可以下工夫。

　　关于劳动力，对劳动力的工资如何界定，这是我们控制成本的第一点。第二是如何激发劳动力，能够为你创造更大的价值，这其实是我们节约成本的重头戏，而这一点是被很多人没有认识的。

　　不同的劳动力我们的管理方法是不一样的，比如说科研人员，每一个企业都有做研发的，这些人是企业在数量上最少、价格最高、创造效益最大的，对他们的管理有另外的方法，这是第一类人。

　　第二类人是企业的工程技术人员，车间主任、工程师，他们可以在工艺流程中为企业创造价值、提高劳动生产率，对他们也要有另外的管理方法。第三类是生产线的工人，生产线的工人我们通过岗位责任制、通过绩效考核管理好他们。第四类是销售人员，产品生产出来能不能卖出去，对销售人员的管理是非常重要的。第五类是财务和企业管理人员、后勤人员，这五类人员形成了企业的人力资本，这个方面管得好，你的成本控制就能够达到效果。

　　过去我们讲企业成本控制，大部分都是讲固定资产方面如何节约资本，而忽视了另外的方面，我可以告诉大家，无论是西方经济学还是马克思主义经济学，凡是经济学的原理有一点是不可忘记的，真正创造剩余价值、创造利润的是谁？是劳动者，如果没有劳动者的劳动，再先进的机器设备也创造不出价值，而在知识经济时代，在我们强调以人为本的时候，我们讲的对劳动力价值的控制、使用，这是我们节约成本的重中之重，等一会儿我会给大家介绍一些具体的方法。

　　最后就是利润了，所有的投资活动都是为了以最少的投入得到最大的产出，为什么？利润表现为社会财富，社会财富越多、经济越发达，说明这个社会越进步，所以我们对利润的追求是资本的本性，也是每一个企业经营者所有经营活动的一个主要目的，虽然不是全部但是是主要目的。

　　例如，你和你的朋友都投资一百万，一年过去了，你的一百万变成了八十万，你朋友的一百万变成了一百五十万，为什么经过同样一年时间的运作，得到两个截然不同的结果呢？其中一个很重要的原因就是在成本控制上，你和你朋友一定会有很多差距。

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　　有效控制成本是企业家永远做不完的家庭作业，我自己是母亲，我们知道小孩的家庭作业是永远做不完的，可是自己到企业工作之后，不管是上班还是下班经常都有问题要考虑，后来自己悟到，其实企业家控制成本才是真正做不完的家庭作业，永远没有中止的。

　　下面我想从六个方面跟大家讲为什么同样投资一百万，你投资一年之后可能变成了八十万，而你的朋友投资一百万一年之后可以变成一百五十万甚至二百万呢？其中有六个因素是非常非常重要，影响你成本控制的。

　　第一个因素，你所有的经营要按照资本运动的规律控制成本。资本运动规律有很多，我给大家讲两个最普通，也是最要害的。

　　第一个规律，资本的增值性。资本的本性在于增值，投入资本一定要获得更大的回报，如果投入资本得不到回报，就违反了资本运作规律。

　　同样是一百万人民币，我去买房子、买汽车进行消费，那么这一百万人民币只是货币而不是资本，因为货币进入了消费领域，被货币所有者消费掉了。只有拿着这一百万投入到或者是商业领域开一个商店，或者是工厂制造产品，经过一年、二年的运作，这一百万可能增值，也有可能亏本，但是只有这样的投入，这一百万货币才是资本，资本的本性是要增值的。怎么才能使资本不断增值呢？谁都愿意自己的一块钱变成十块、从十块变成一百块、从一百块变成一千块，我也知道资本的本性是增值，但是怎么才能增值呢？

　　第二个规律，资本的生命于在于运动。这是千真万确的规律，也是我们在企业经营当中屡试不爽的，资本只要投入之后，就不断的从生产到消费、再到生产到消费，不断的循环和周转，如果这个运动停止了，资本的生命力就结束了。我给大家举一个最普通的例子，大家都是企业家，你拿到钱之后首先要购买原料，买了原料之后要租厂房，搞生产线，然后你要雇工人，这些工人开始工作了，你买原料的钱变成了半产品，后来变成产品，当你生产出产品之后，你要进行销售，到市场上卖给商家，商家给你付钱，你的资本从一个领域到另外一个领域，从生产到消费这样不断的循环和周转，你的企业就非常顺了。如果其中任何一个环节出现了问题，就像流水一样被堵住了，那它的生命力就受到影响，甚至会完结。如果资金流转出现了问题，你这个企业的资金链条就会出现崩溃。

　　在我们企业运营的过程中，这两个原理是金科玉律，第一是资本的本质是增值，第二是资本的生命力在于运动，至于说如何运动，我们营销学里要上一个学期的课，这里没有办法给大家细讲了，如果你自己觉得企业经营遇到非常大的问题，你可以好好想一想在哪一个环节上出现问题，肯定是在运动上，为什么？很多企业现金流链条断了。在经营管理方面，我们常说：“现金流的安全比增长率更重要。”这是什么意思呢？如果你老是想企业增长的很快，到处铺摊子，原来现金流用一个行业现在用到十个行业，流量不够很可能中间出现问题，或者是你钱收不回来，或者你欠别人的钱还不了，这个时候不管是商家还是供应商，都到你的门上来要帐，你的日子就非常难过了。让资本循环周转顺利，这是资本运作的第二规律，也是我们控制成本的一个关键点。

　　第二，企业控制成本的特点

　　下面我以商贸企业为例子，告诉大家控制成本的两个重要环节，一个是收购的价格，我想大家都非常明白，当你货比三家时肯定是性价比最好的企业和商品收购进来，这就是你控制成本的第一步。比如说供应同样的原材料，有10万元/吨、12万元/吨、15万元/吨，在一个环节中同样的质量下买到最便宜的原材料，你成本控制的第一个环节就控制住了。

　　下面就是有效控制库存和应收帐款。控制库存也是非常重要的，库存是你本来应该变成现金的产品，现在没有变成现金现在还是产品状态，库存不可能没有，但是库存量大就意味这你很多的资金处于沉淀状态，积压到一定的时候，有的商品会变质过期了，有的商品质量发生变化。以电池为例，电池刚刚做出来是很好的，时间长了自己慢慢放电，如果电池在企业里放了三四年还卖不出去，本身放电就放完了。还有像纺织品，我们也知道，尤其是在南方，很多纺织品放在仓库里，由于潮湿就腐烂了，商品的品质发生了变化，用经济学的语言来表示，就是商品的使用价值发生了变化，使用价值变坏了，商品不能用了，它的价值也就不存在了。所以库存是我们需要控制的很重要环节。

　　还有就是应收帐款，等一下我讲财务监控时要告诉大家，一个在企业家行业里非常流行的一句话，“应付帐款是美酒，应收帐款是杀手”，应付帐款是我欠人家的，你是供应商，给我货，我先欠你的，这是我是用你的钱做我的生意，当然是美酒了，喝起来滋味挺好的，而应收帐款是杀手，是你的客户欠你的，等于你把货给了客户，客户应该一个月之后给你钱，但是一个月没给、二个月没给、半年都没有给，你的应收帐款就挂在这里了，画饼充饥饼在墙上挂着呢，什么时候“画的饼”掉在你口袋里，那才变成你真实的钱，掉不到的话，就是应收帐款，就是纸面的黄金，这是我们经营风险当中非常重要的，你成本控制的再好，应收帐款没有控制好，你的营销一定是一个大败局，因为所有的经营活动最后利润回不来，全部变成纸上黄金，甚至成了亏损，这是贸易型的企业要注意的问题。

[时间：2008-12-29  作者：朱乃肖  来源：南方网]